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全新正版心理学与谈判策略9787518027316中国纺织出版社
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上篇 谈判开局阶段 1
0 章 知己知彼,百战不殆——准备的策略 3
谈判礼仪知多少 4
收集相关的谈判资料 7
好的谈判团队是成功的一半 10
拟定计划,准备充分 12
拟定谈判议程 16
第02 章 开口句,先声夺人——开场的策略 19
几句寒暄拉近双方距离 20
绝妙的开场白,先声夺人
幽默风趣的语言容易打动对方 25
开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28
开场寒暄中的言语禁忌 30
灵巧开场白,探听对方虚实 32
第03 章 察言观色,心领神会——观察的策略 35
从面部表情读出谈判对手的内心 36
如何看穿谈判对手的谎言 38
识别不同气质特征的谈判对手 40
指手画脚的对手,通常争强好胜 43
视线里隐藏着对手的真实心理 45
辨声之法,听懂对方的弦外之音 47
辨识语气,领悟谈判对手话语中的暗示 49
第04 章 闭上嘴巴,竖起耳朵——倾听的策略 53
认真倾听,诱导对方多说 54
倾听是的恭维 56
倾听中识破对方的真实心理 58
在倾听中发现对方的利益点 60
倾听中读懂对方言语之外的小动作 62
谁说得比较多,只会处于被动局面 65
商务谈判中的倾听技巧 67
第05 章 问得巧妙,胜得巧妙——提问的策略 71
提问,促使谈判走向成功 72
以提问破解谈判窘境 74
商业谈判六大提问技巧 77
旁敲侧击提问,探出 80
顺势提问,说服对方 82
第06 章 有效回答,滴水不漏——应答策略 87
谈判中巧妙的应答技巧 88
制造共鸣,表达自己的理解之情 90
用诚恳的态度回答,显示出自己的诚信 92
回答有理有据,句句中肯 94
反问应答,将难题回击给对方 96
回答不必全面,点到为止即可 99
巧妙拒绝不需要回答的问题 101
回答不友好问题的诀窍 103
中篇 谈判交锋阶段 107
第07 章 先发制人,后发制于人——掌控的策略 109
自信气势,以你的气场震撼对手 110
合理使用手势,彰显非语言的力量 111
出其不意,不按常理出牌 114
巧用激将法,迫使对方让步 116
试探摸底,了解对方真实意图 118
借用你的神态语言抓住对方的心 120
第08 章 你来我往,见招拆招——打太极的策略 1
攻心为上,让对方逐渐认同 124
瞄准对方思维的漏洞,顺势说服对方 126
巧施利诱,打动对方 127
避重就轻,回答问题有技巧 129
描绘对未来憧憬,吸引对方 131
欲擒故纵,让对方跌进“陷阱” 133
第09 章 保持原则,以和为贵——对抗与博弈的策略 137
不同对手,灵活应对 138
当心对方的“干扰”战术 140
继续追击,令对方甘拜下风 142
谨慎言语,沉默是金 145
以对方兴趣入手,谈共同话题 147
打消对方疑虑,令其接受己方请求 150
0 章 软硬兼施,能屈能伸——灵活处理的策略 153
太极术,以柔取胜 154
威胁术,迫使对方就范 156
巧示弱,唤起对方的恻隐之心 159
绵里藏针,打好“交锋战” 162
柔情效应,融化对方冰冷的心 164
强势语言,给对方一个有力的震慑 166
1 章 破除障碍,打破僵局——化解窘境的策略 169
缓和场面,打破僵局 170
如何化解来自对方的挑衅 172
话语失误,以幽默语言轻松化解 174
机智应对,灵活打破僵局 177
巧装糊涂,避开窘境 180
2 章 避开雷区,谨慎言谈——把握“度”的策略 183
思考周全再开口 184
保持冷静,判断对方情绪变化 186
别把自己的思想强加给对方 188
学会尊重谈判对手 190
给对方面子,就是给自己留面子 192
避免与对方的一切争执 195
下篇 谈判终局阶段 199
3 章 讨价还价,利益共享——寻求双赢合作的策略 201
价格谈判,引导双赢 202
在谈判过程中有效报价 204
根据对方所需,以利益诱惑 207
如何报价 211
试探摸底报价 213
4 章 灵活应变,伺机而动——谈判招数和破解的策略 217
面对强硬对手——有效引导 218
局势无法掌控——不要给对方太多的选择 220
如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵 222
无懈可击——找准对方的软肋 225
5 章 多方权衡,不失利益——退让与妥协的策略 229
没有回报,绝不让步 0
有效的让步策略 2
谈判让步的六大心理策略 5
一次让步的谈判策略
故意摆出高姿态,迫使对方做出让步 240
逐步让步,更有利于己方 242
6 章 达成协议,妥善签约——成功结束谈判的策略 247
妙用“通牒”心理策略 248
关键时刻,亮出底牌 250
虚张声势,巧用时机 253
精妙的结束语 255
签订合同,先有言在先 257
签订合同需要注意的事项 259
参考文献 262
吴寒斌,男,1973年12月出生,博士,副教授,硕士生导师,现为中国中西医结合学会心身医学专业委员会委员,江西医大学人文学院应用心理学专业教师,主要研究人际沟通及发展与教育心理。教学风趣幽默,有良好的亲和力,近年主要讲授《普通心理学》《人格心理学》《发展心理学》《精神分析与梦的解析》等专业基础课程和人文素质通识课程,深受学生。科研成果突出,主持省部级以上课题2项,主持校厅级课题3项,出版教材和专著多部,发表学术30余篇。
高虹,女,1974年4月出生,江西彭泽人,硕士。个稳重,有良好的沟通交流能力。系统接受并通过三心理咨询师课程培训,获得江西省学校心理健康与咨询资格和心理学高等学校书。
谈判在本质上就是一场心理博弈,若在实际谈判过程中运用心理学知识,会有于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家,往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
《心理学与谈判策略》通过剖析大量的实际案例,从挖掘客户需求、读懂客户心思,博得对方信任、巧妙说服他人,把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面,为您提供有效的谈判指南,令您快速成为纵横谈判场的专家。
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