- 商品参数
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- 作者:
肖云著
- 出版社:机械工业出版社
- 出版时间:2021-04
- ISBN:9789198307844
- 版权提供:机械工业出版社
店铺公告
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教育培训大运营 K12业务精细化操作指南
作 者:肖云 著
定 价:79
出 版 社:机械工业出版社
出版日期:2021年05月01日
页 数:260
装 帧:平装
ISBN:9787111678601
●推荐序教育培训行业的底层逻辑
序言教育就是成就他人
第1章我所理解的K12业务运营
1.1K12教育培训行业的发展
1.2K12教育培训行业的运行规律与特征
1.3什么是K12业务运营
1.4K12业务运营的底层逻辑——"三池逻辑"
1.4.1什么是"三池逻辑"
1.4.2为什么要建立"池子"的概念
1.4.3"三池逻辑"的运营重点
1.5K12机构的数据模型
1.5.1以班课产品为主要产品的数据模型
1.5.2以个性化产品为主要产品的数据模型
1.6K12业务运营的新趋势
1.6.1K12机构的OMO探索
1.6.2K12业务运营的精细化
小结和预告
第2章招生(一):建立流量池有多重要
2.1教育不是快消品
2.2什么是"招生"
2.3K12教育培训行业招生模式的迭代
2.3.1招生模式1.0:单页/海报-讲座-正价课
2.3.2招生模式2.0:地推/渠道/新媒体等-会销-正价课
2.3.3招生模式3.0:地推/渠道/新媒体等-引流产品-正价课
2.3.4招生模式4.0:流量池-引流产品-正价课
2.4怎样建立和用好"流量池"
2.4.1流量池的整体建设路径分析
2.4.2用好"流量池"的三个关键要点
小结和预告
第3章招生(二):引流产品的设计与转化
3.1什么是"销售池"
3.2引流产品设计
3.2.1如何设计引流产品的形态
3.2.2专题分析:特价班的运营逻辑
3.2.3如何设计引流产品的内容
3.3引流产品的运营与转化
3.3.1抓住关键环节精细化设计,提高转化率
3.3.2设计与打磨社群运营SOP文案
3.3.3筛选客户与私聊跟单
3.3.4细化和完善销售人员的动作清单
3.4销售池的运营团队设计
小结和预告
第4章设班:业绩决胜的关键
4.1设班的重要性:完成收入、把控利润
4.2设班原则:有利于招新、扩科、续班
4.3科学设班的准备工作
4.3.1搜集充足的信息
4.3.2将课程标准化
4.3.3明确设班时间和设班顺序
4.4设班的重点:四个关键要素
4.4.1开结课时间
4.4.2上课时间
4.4.3教师
4.4.4教室
4.5设班的一般流程
小结和预告
第5章扩科:客户价值的横向拓展
5.1扩科对机构运营的重要性:提收入、增利润、增黏性
5.2如何做好扩科工作
5.2.1保证新开科目有足够高的教学水平
5.2.2在设班排课方面为扩科做好准备
5.2.3招生入口的科目绑定
5.2.4细致有效的数据分析
5.2.5咨询顾问须掌握足够的学科知识和政策知识
5.2.6准备有效的咨询材料和文案
5.2.7设计专门的扩科体验课程
5.2.8开展扩科相关的运营活动
5.2.9教学结构的搭建与分组激励
5.2.10加强教学团队的内部协作
小结与预告
第6章续班(一):客户价值的纵向拓展
6.1续班工作的原则
6.1.1课程要连续
6.1.2教学要有效
6.1.3服务要感人
6.1.4营销有抓手
6.2续班工作的具体部署及实施要点
6.2.1教材编写
6.2.2教师招聘
6.2.3师训备课
6.2.4教师激励
6.2.5教学环节
6.2.6续班教研
6.2.7服务管控
6.2.8黏性内容
6.2.9设班排课
6.3续班期的设计:续班的时间和节奏把握
6.3.1什么是续班期
6.3.2设置续班期对机构运营有什么意义
6.3.3如何设置每期课程的续班期
6.3.4如何安排续班期内的工作节奏
6.3.5如何设置续班期的频次和时间周期
6.3.6续班期内,应该怎样给客户"无法拒绝"的理由
小结和预告
第7章续班(二):特价班的续班门道
7.1心态
7.2关怀
7.3协作
7.4咨询
7.5技巧
7.6家长会
7.7讲座
7.8服务
7.9教师
7.10项目制
7.11数据
7.12排课
7.13听课
7.14经验
7.15销售团队
7.16往期
7.17氛围
7.18家长研修班
小结和预告
第8章产品设计:传递价值,以终为始
8.1K12教育培训行业的产品是什么
8.2产品设计的流程:以班课产品为例
8.2.1调研需求
8.2.2产品设计
8.2.3产品测试
8.2.4产品落地
8.3个性化产品的设计要点:从"卖产品"到"卖方案"
8.3.1产品设计不要只关注教知识
8.3.2提高产品设计的精密度,把产品价值进行量化呈现
8.3.3设置适当的产品规格
小结和预告
第9章定价的艺术:先关注"价值",再关注"价格"
9.1定价的重要性
9.1.1价格与收入:价格决定定位,定位决定销量
9.1.2价格与利润:成本上涨时,价格决定利润
9.2如何科学定价
9.2.1三个重要的名词解释
9.2.2四种定价方法
9.2.3采用价值定价法的实施要点分析
9.3涨价的"正确姿势"
9.3.1涨价幅度一般不要超过20%
9.3.2两次涨价的间隔时间应该控制在1~3年
9.3.3相对于"直接涨价",减少优惠是更良性的涨价方式
9.3.4好消息要逐步释放,坏消息要一次性释放
9.3.5涨价前应该"提前放风"
9.3.6客户通常对总价较为敏感,可以考虑拆分定价
小结和预告
第10章组织架构4.0:基于业务流的组织架构设计
10.1K12机构的组织架构模式发展
10.1.1组织架构模型之一:单科扩张模式
10.12组织架构模型之二:全科扩张模式
10.1.3组织架构模型之三:事业部模式
10.2组织架构模型之四:基于业务流的架构设计
10.2.1为什么要基于业务流来设计组织架构
10.2.2如何基于业务流来设计组织架构
10.2.3学科运营:跨部门协作的"特殊兵种"
10.2.4打造"单件流模式",提高组织运行效率
小结
附录
附录1名词解释
附录2教师招聘面试题目参考
附录3特价班续班工作体检表
内容简介
这是一本全面解读K12业务运营之道的实战力作,为K12教育培训行业的管理者和从业者提供了操作性极强的实用指南。本书以作者原创的“三池逻辑”作为K12业务运营的底层逻辑,结合行业近期新发展现状,逐一剖析了K12教育培训机构的招生、设班、扩科、续班、产品设计、定价、组织架构设计等业务运营的全链条环节,以理论结合实践,全面阐释K12教育培训业务的运营要点。本书大量展示了当前国内K12教育培训机构的优选实战案例,厘清了K12教育培训业务的相关概念,并对抽象概念或复杂案例以原创图表的方式进行可视化演绎和拆解,语言风格平实易懂又不失专业性,保证了较强的可读性和操作性。本书适用于教育培训行业的中高层管理者加深思考、启发思路,也可以帮助教育领域投资人快速全面地了解K12教育培训的业务逻辑,做出准确判断;亦可作为内部培训教材使用,帮助K12教育培训机构教职人员提高业务水平。
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