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- 商品参数
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- 作者:
高建华著
- 出版社:机械工业出版社
- 出版时间:2021-04
- 开本:16开
- ISBN:9786188741418
- 版权提供:机械工业出版社
店铺公告
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书 名: | 【正版】打造销售铁军|8079612 |
图书定价: | 69元 |
作 者: | [新] 高建华 |
出 版 社: | 机械工业出版社 |
出版日期: | 2021/3/19 0:00:00 |
ISBN 号: | 9787111677260 |
开 本: | 16开 |
页 数: | 267 |
版 次: | 1-1 |
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从打造和运营销售系统的整体视角,层层铺开,清晰讲述了销售管理和销售队伍工作应该如何进行。脉络清晰,内容扎实,案例生动。“系统”“实用”是突出特色。 |
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推荐序(孙振耀) 前 言 第一章 吸引人才,搭建团队 / 1 如何招募优秀的人才 / 2 如何把好面试关,选拔好苗子 / 6 如何让新员工尽快融入企业 / 13 如何让空降兵发挥应有的作用 / 18 第二章 明确要求,得到承诺 / 25 如何设定销售人员的岗位职责 / 26 如何设定销售经理的岗位职责 / 32 如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37 如何引导销售人员做到合规守法 / 43 第三章 强化训练,达标上岗 / 49 如何让零基础的销售人员掌握销售技能/ 50 如何让销售人员掌握产品知识 / 56 如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63 如何让销售人员成为客户的顾问 / 68 第四章 设定目标,激发斗志 / 75 如何合理地设定销售指标 / 76 如何做好销售预测 / 81 如何激发销售人员的主人翁精神 / 87 如何提升销售团队的战斗力 / 92 第五章 定期辅导,栽培育人 / 99 如何有效地辅导销售人员 / 100 如何做好针对销售人员的随访 / 105 如何给销售人员做职业生涯规划/ 110 如何强化销售人员的责任心 / 116 第六章 定期考评,找到差距 / 123 如何给销售人员做绩效评估 / 124 如何给销售经理做绩效评估 / 130 如何有效地实施360度反馈 / 135 如何有效地实施末位淘汰 / 142 第七章 过程管控,有效监督 / 149 如何有效地实施过程管控 / 150 如何防止销售人员瞒天过海做私单 / 154 如何防止销售人员离职时带走客户 / 160 如何把优秀销售人员的知识固化下来 / 166 第八章 顺应人性,有效激励 / 173 如何设计销售人员的薪酬体系 / 174 如何对销售团队进行有效激励 / 180 如何聆听销售人员的心声 / 186 如何关心、体贴、尊重销售人员 / 191 第九章 协同作战,相互支撑 / 197 如何实现降本增效的目标 / 198 如何协调销售部门与技术支持部门的关系 / 205 如何协调销售部门与市场开发部门的关系 / 211 如何协调销售部门与商务支持部门的关系 / 217 第十章 打造铁军,无坚不摧 / 223 如何提高销售人员的忠诚度 / 224 如何让优秀的销售人员愿意“传帮带” / 228 如何从优秀的销售人员当中选拔管理者 / 233 如何储备和培养第三梯队/ 239 后记/ 244
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源自硅谷卓越管理体系 30多个民企真实案例 10小时掌握实战要领 |
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过去20多年,我为数百家成长型企业提供了管理咨询,包括企业战略规划、产品创新体系、商业模式设计、人力资源体系等。其中一半以上的企业都成了各自细分市场的领头羊,比如太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱、沃森生物等。最近这四年,我已经举办了五期“高徒汇”,招募了70多位终身相伴的高徒,教大家如何静下心来打好基础,真正理解:快就是慢,慢就是快;多就是少,少就是多。但是,有些企业消化吸收得好,有些企业消化吸收得不好。我一直在反思,那些消化吸收不好的企业,原因是什么,到底卡在哪里了。我发现,不是大家不认同,也不是大家不努力,关键问题是“不得法”。 这里说的“不得法”主要涉及三个维度的概念:一是老板、高管、中层之间的贯通。老板一个人明白不管用,要整个团队都明白才能落地实施,所以上下贯通很重要。二是战略、战术、剧本之间的联结。仅仅有企业战略不行,还需要把战略分解为战术,再把战术分解为可以操作的剧本,才能不跑偏。三是知道、明白、吃透之间的升华。知道一个道理很容易,明白背后的逻辑就需要结构化思维,而吃透逻辑背后的管理哲学,就需要融会贯通,唯有在哲学层面打通了,老板和高管才能达成高度共识,坚定不移地去实施。 这本书的所有案例都源自客户、学员、高徒未被满足的需求,基于他们提供的30多个真实的案例,我整理出一套系统性的打法,相信大家看了这些案例会有共鸣,看了这些解决方案会有启发。比如:如何吸引优秀的人才加盟?如何批量培养专业化的人才?如何留住高价值的人才?这些问题是大多数中小企业老板和高管实际工作中最困惑、最头疼的难题。 我坚信未来是靠团队制胜的时代,市场红利期已经结束了,各行各业的竞争都从瓜分增量市场转为争取存量市场,优胜劣汰将会加剧,行业集中度将会逐步提高,直至各行各业都进入垄断竞争为止。所以,“打造销售铁军”就成了未来五年决定企业胜负的关键所在,是中小企业做大做强的突破口。当然了,我这里讲的“打造销售铁军”,不是打造狼性团队,也不是搞关系营销,而是打造一个能征善战的,人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。 |
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