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全新一学就会的销售心理学 美绘插画版圣铎9787220116322
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篇萝卜青菜,必有所爱——成功销售从了解客户心理开始002PART01客户永远是主角——下足功夫,把握客户心理特征002了解顾客购买动机006影响购买行为的个人因素009具体购买行为的影响因素011PART02要钓到鱼,就要先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理011顾客很看重精神需求014爱占便宜的消费心理016让顾客感觉物所第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破020PART01销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略020让客户觉得你是他的朋友024学会与不同的人做生意027客户的忠诚度会写在脸上029帮摇摆不定的客户决策031照顾好客户的面子035PART02他山之石,可以攻玉——不可不知的7个心理学效应035首因效应:建立有利的印象038关怀效应:重视每一个客户040存异效应:尊重客户的意见043不错效应:以准确数据说服客户047从众效应:顾客喜欢随流052剧场效应:将消费者带入剧情之中055互惠效应:先付出一点给客户059PART03察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词059莫被“考虑一下”所欺骗061正确理解客户的异议065消除顾客对自己的“奸商”评价068洞穿客户的隐含期望070及时领会客户的每一句话074PART04“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学074读懂客户的肢体语言077决策者是可以被观察出来的080找到你的关键客户084敏锐地发现成交信号第三篇销售是“心”与“心”的较量——博弈术应用090PART01非典型借口—和借口说“不”,解除客户心理防线090客户拒绝时怎么办093客户嫌贵时怎么办095客户心存疑虑怎么办099转变客户的需求标准102不放弃未成交的客户104以过硬的专业知识赢得信任107化僵局为妙棋的心理对策111让“反对问题”成为点114为销售付出的服务117让客户意识到高成本意味着高收益119为促进成交准备多种方案122PART02敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”122打造亲和力124直击推销语言艺术127倾听让你更受欢迎130推销中的幽默规则132与客户思维保持同步135别因为穿着而被拒绝137从有益于客户的构想出发139微笑是你的张名片142记住客户的名字144PART03不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果144让客户“动”起来147在报价上吸引住顾客149送给客户适当的小礼物152成交时要牢记的金律155PART04充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理155学会制造悬念158在行家面前报价不可太高160等待客户决策时要有信心163以优质服务区分对手164信任是成交的基础168承诺的事情一定要做到170明确拒绝不合理的要求173善于制造紧张气氛177告诉客户你将带给他的利益第四篇成交高于一切——成交前后,心理学护航180PART01采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒180适时强化顾客的兴趣182用第三者搭建信任桥梁185让客户没机会拒绝189关键时可允许先试后买191只给客户三个选择的妙处194学会妥善处理客户异议197采用先价值后价格的技巧201PART02拔掉钉子,临门一促成——排除异议,化解抱怨201找到客户异议的症结204灌输“一分钱一分货”的价值理念207让顾客享受砍价乐趣211采取因人而异的跟进策略213准确地把握住成交时机216用广博的知识抓住机会219PART03成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感219别忘记打售后跟踪电话221记录与客户的交流信息224用持续沟通实现二次销售226防止大客户叛离的方法228将客户放在心里第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术2PART01会提问是一种能力——问话术中的心理运用2用问题来控制节奏5巧妙提问探寻客户的真正需求多提积极的问题242恰到好处地发问,善于在提问中倾听244迂回提问消除对方的戒备之心246不要问未知的问题249PART02如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术249发挥听的功效250精彩的开场白253使用专业的用语254把话说到点子上257认真倾听客户的心声260用垫子法解答挑衅提问264赞美客户要有分寸268恰当重复客户语言269PART03不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区269切勿片面地评价竞争对手271切忌与客户争辩274谨记8句不该说的话277不要轻易许诺278这样说服客户有效第六篇方法总比困难多——销售员成功的方法和秘诀282PART01会“借”才会赢——借心理学的销售方式282利用赞赢得客户信赖284利用你的满意客户群286善借第三者的影响力287活动吸引顾客的注意力291PART02“打”遍天下手——巧拿订单的销售方法291期限成交法292善于运用暗示法成交296互补产品要放一起298利用误听试探法成交300客户强硬时不妨以退为进302用对比法获得客户认可305要敢于主动提出成交要求第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学310PART01为什么东西不贵就是没人买——定价心理学310价格与价值必须相符313价格还是由你说了算315定价时以消费者的需求为导向317以折扣定价来培养忠诚顾客320PART02宣传的力量——广告与品牌心理学320让消费者先爱上广告3选择的传播方式326借名人会让你声名远播328一定要赋予品牌灵魂333PART03方寸之间的心理对阵——谈判心理学333要留心“无声语言”336眼神的巧妙运用339让对方只能回答“是”342主动提出可行提议344对对手的背景要充分了解346把握让步的原则与尺度349将心理战进行到底351利用竞争优势压制对方355对谈判对手进行归类、分析358以退为进能让对手束手就擒第八章年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课362PART01拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心362为你的工作而骄傲365努力克服怯场心理366坚持不懈才能成功369当好时间的主人372自信的人一定会赢375烦恼是看不见的“瘟疫”378善于规划才能高效384积极的人才能成功387决心是制胜的法宝390谦虚让你有求必得391克服恐惧心理促成交394学习应成为你的信仰397懂得在反省中获得进步400推销员一定要勤奋401微笑是谁都无法抗拒的魅力405PART02金科玉律的指引——品牌销售员要铭记的十二条心理定律405二八定律:抓住重要客户408跨栏定律:勇于跨越缺陷410360法则:管好客户档案413因果定律:比别人多做一些416两个报童417兄弟两人的命运418把斧头卖给总统420斯通定律:态度决定结果4价值永恒425不一样的薪水426“竞争”427把垃圾换成财富
作者:圣铎,原名宿春礼,从事书业多年,合作策划及出版社科类、励志类图书50部,其中《狼法则:职场强者生存之道》《责任胜于能力》《责任:很好员工的行为准则》《方法总比困难多》《人一生要注意的50个细节》《思路决定出路》等多部图书荣登北京西单图书大厦排行榜,并保持可观的。
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