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全新销售就是要会表达文景9787513926119
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章销售有“话料”,做个会表达的销售达人 高情商销售,要掌握因人而异的表达技巧002 客户有“敌意”:转换话题,不做那只替罪的羔羊008 的说服,就是引起对方的共鸣013 找准客户关注点,把话说到点子上017 做好销售前的准备工作:筛选、预约021 第二章初次见面:会说“暖语”,拉近与客户的心理距离 闲聊,开启销售的秘密武器026 暖场寒暄,化解对方的抵触情绪030 勤用礼貌用语,满足对方被尊重的需求034 说好开场白,销售就成功了一半039 30秒黄金定律:准备有特色的自我介绍044 得体的赞美,满足客户的优越感050 第三章产品介绍:一开口就激发客户的购买欲 提炼卖点法:5分钟讲清产品的卖点056 利益引导法:用利益优选化说动买方061 介绍法:用名人效应塑造影响力065 勾画梦想法:让客户为日后的“好处”买单069 自揭其短法:用真诚换来客户的信任073 第四章有效提问:牵住客户思路的询问技巧 引导式提问,找出客户的购买需求078 因势利导,挖掘客户需求背后的需求082 探询细节,找准客户的“病根”087 积极的提问,增加客户对产品的认同感091 第五章学会倾听:听懂客户诉求,才能掌握话语主动权 80%的成交靠耳朵完成098 学会有效倾听,摸清对方的底牌增加成交率103 声音和语态,听出客户的真情107 口头语,暴露客户的心111 正确的倾听方式,倾听客户内心真正的声音116 第六章价格谈判:敢于对客户说“不”的心理博弈术 报价巧才能卖得好122 顾客的喜好程度,决定价位浮动大小126 锚定策略:报出高于预期的价格130 “转身离开”策略:要买就买,不买拉倒134 第七章消除异议:耐心解释,打消客户的顾虑 抓住问题的关键,问出异议的真4 产品演示法,让客户对产品质量放心144 共情式回应,让异议处理更轻松149 打太极式回应,可取得“以柔克刚”的效果154 第八章拒绝处理:有理有据,说服客户的去意之心 “我随便看看”:用心对待是关键160 “没有时间”:创造时间留住客户164 “我再转转”:用产品的质量打动他168 “我已有供货商”:展示自己产品的优势173 “我再考虑考虑”:探询客户真正的顾虑是关键178 第九章促成交易:让客户心甘情愿掏腰包的话语 把握成交信号,找到那个适合成交的瞬间184 掌握促单技巧,帮客户下定购买的决心189 欲擒故纵,用商品的诱导客户购买194 二选一成交法,让顾客给出你想要的199 让步成交法,促使交易快速达成204 第十章售后服务:贴心的话赢得客户二次信任 不做一锤子买卖,成交之后常联系210 耐心倾听客户的抱怨,从抱怨中发现商机215 根据投诉客户类型,采用不同的处理说辞220 处理客户投诉“七步走”,赢得客户的二次信任225 说对话,投诉顾客也能变成忠实客户229 避开语言雷区,不让客户的抱怨升级4 附录销售人员的表达禁忌 后记会表达,让销售变得更简单
文景,资深管理教练,长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究,对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验,为众多企业提供咨询、指导服务,帮企业解决人力资源问题、产品销售问题,并打造很好的企业文化。
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