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全新售楼高手这样说,这样做范志德9787509013977
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章接待客户情景演练 情景一:客户表情冷漠,不爱搭理售楼人员 情景二:售楼人员要为客户讲解,客户却说“我随便看看” 情景三:客户看了看沙盘,什么话都没说就转身打算离开 情景四:客户是朋友或熟人介绍来的,不知该如何接待比较好 情景五:高峰时期需要同时接待多位客户 情景六:客户问的问题很专业,像是业内踩盘人员 情景七:客户不愿意留下名片或联系方式 情景八:接听售楼电话时,不知该如何掌握接听时机 情景九:接听售楼电话时,客户不知道为什么突然不高兴了 情景十:客户在电话中询问楼盘情况,不知该怎么回答为好 情景十一:向客户索要电话号码和相关信息时,客户不愿告知 情景十二:邀约客户前来售楼处洽谈时,客户却说没空或无动于衷 第二章楼盘推介情景演练 情景一:和客户沟通时,客户总是不爱言语 情景二:客户说话模棱两可,不太明白是什么意思 情景三:客户问:五楼的还有三室的? 情景四:客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣 情景五:客户有点心不在焉,不知该如何才能吸引他注意力 情景六:客户对房地产一窍不通,总是听不懂售楼人员的介绍 情景七:和客户讲解了半天,客户竟然还不知道楼盘有什么优点 情景八:客户总是抱有怀疑态度,不愿相信售楼人员的话 情景九:客户总是拿楼盘来和我们楼盘做对比 情景十:客户在去看房途中,好像没在售楼处时兴奋了 第三章处理异议情景演练 情景一:不怎么样,我不喜欢(这套房子) 情景二:这里太偏了/交通不便利 情景三:周边环境不好/都是农民房/太杂了 情景四:这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好 情景五:我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层) 情景六:靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了 情景七:算了,期房风险太大,还是买现房好 情景八:你们是小开发商吧,以前都没听过 情景九:你们户型太大了,我不需要这么的 情景十:楼盘存在某些明显缺陷,怕说出来会让客户退却 情景十一:客户所提出的楼盘不足之处确实存在 情景十二:你们为什么要请×××代言啊?应该请×××更好 情景十三:客户提出来的意见或看法是错误的 情景十四:客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好 第四章讨价还价情景演练 情景一:还没听售楼人员介绍,客户就问价格 情景二:一听报价,客户随口而出“太贵了吧” 情景三:听到总价后,客户马上做出反应:“那么贵?” 情景四:不会吧?人家××小区每平方米才卖15000元 情景五:这么贵,我还不如去别的地方买―套三居呢 情景六:我上个月来看的时候每平方米才18000元, 怎么现在又涨价了 情景七:多打点折/多优惠点,我就买了 情景八:明明已经给了大力度优惠价,客户还是不满 情景九:客户―还价就还得很好低,一看就是会杀价的 情景十:太贵了,我还是等等看吧,说不定会降价呢 情景十一:谈了好久,客户说“我还是感觉你们的价格太高了” 情景十二:在讨价还价过程中,客户突然产生不满 情景十三:你一下就能帮我申请到98折,说明还有空间, 再多给点折扣我就买了 情景十四:我和开发商的―个经理是朋友,怎么说也得再优惠点吧, 我只是不想麻烦他而已,要不我给他打个电话 第五章促成交易情景演练 情景一:我再考虑虑,两天再说吧 情景二:我还要和家人再商量商量 情景三:客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做决定 情景四:客户看上去已经动心了,但不知为何还是犹豫不决 情景五:客户拖家带口前来看房,大家意见不统一 情景六:客户带着朋友一起看房,担心客户受朋友影响 情景七:客户带着律师前来签协议,担心律师从中作梗 情景八:客户带先生―起看房,担心先生“搅局” 参考书目
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