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全新销售心理学 不懂心理学,你还敢做销售梁银亮9787516417515
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章运用心理学效应,看穿销售成交背后的秘密 一、焦点效应:把关注点挪到客户身上,让客户开怀畅谈/2 二、留面子效应:运用下门槛技术,让客户不忍拒绝第二次/4 三、攀比效应:别人也在用,你怎么能少得了/5 四、效应:物以稀为贵,越少越想得到/7 五、登门槛效应:用小要求做诱饵,不断“得寸进尺”/8 六、首因效应:留下美好的印象,事半功倍/11 七、从众效应:大家都在用,肯定错不了/14 八、效应:他是行家,跟着他走不会错/16 九、禁果效应:你越不想卖,客户越想买/18 十、凡勃伦效应:贵就对了,只买贵的/20 第二章把完美的印象留给客户,让客户一见面就喜欢自己 一、开场白不应苍白,用一席话推开沟通大门/ 二、形象是自身名片,映入眼帘即应深入人心/25 三、见面礼仪要遵守,打造专业靠谱的销售员形象/26 四、初见客户,不要给其留下强行推销的感觉/29 五、记住客户名字,是对客户的恭维/31 六、幽默风趣娴雅谈,好人缘不请自来/33 七、让客户“好为人师”,无缝连接自己的产品话题/35 八、发现客户的兴趣爱好,多聊他感兴趣的事/37 九、引导客户说出诉求,有针对地解决问题/39 第三章掌握“快熟”法则,用高效沟通拉近与客户的距离 一、给客户讲故事,引发客户的强烈共鸣/43 二、说话要留有余地,不能说得太满/45 三、仔细倾听,用耳朵俘获客户的心/47 四、恰如其分的赞美,是客户乐意听到的话/49 五、喋喋不休是大忌,只会耗尽客户的耐心/51 六、提高亲和力,用柔磁场圈住客户/53 七、打破客户戒备的外壳,使其露出信任的内心/55 第四章摸清客户心理需求,投其所好才能钓到“大鱼” 一、没有懒,只有更懒,要让客户懒得舒心/59 二、让客户获得内心满足,激发客户购买动机/60 三、不让客户占便宜,而是让他感觉占了便宜/61 四、使客户宾至如归,才能让客户卸下防备/62 五、打造参与感,让客户有一种做主的感觉/64 六、引起客户好奇心,销售已经成功一半/67 七、让客户觉得买得便宜,满足砍价的成就感/69 八、给客户吃定心丸,满足其安全感/70 第五章破译客户身体语言密码,读懂话语背后的潜台词 一、由眼及心,眼睛是心灵的永不关闭的窗户/74 二、察眉观色,看客户的眉毛如何“传情达意”/75 三、解读双手动作含义,看透客户内心秘密/77 四、步步识心,揭开走路的面纱/78 五、客户抚摸下巴,给其时间思考和决定/80 六、坐姿暗藏玄机,巧识客户不安的内心/82 七、客户点头如“鸡啄米”,这不一定是感兴趣的体现/84 八、根据空间距离,丈量客户的心理距离/86 九、从客户吃的喜好看透其不同的格/8 第六章摸透客户格,寻找不同客户的心理突破点 一、犹豫不决型客户:解决其困惑,帮其做出决定/92 二、分析型客户:耐心讲解,使其觉得物有所值/93 三、标新立异型客户:给他独特的体验和产品/95 四、炫耀型客户:适当恭维,为其提供满足虚荣心的产品/96 五、专断型客户:尽量服从,满足他的支配欲/98 六、随和型客户:切忌狂轰滥炸,用真诚为客户制造压力/99 七、挑剔型客户:满足其,他会是忠诚的/101 八、沉默寡言型客户:循循善诱,解答其心中疑惑/102 九、墨守成规型客户:想方设法让他明白产品用途/104 第七章心理暗示引导客户,让客户产生自发购买的冲动 一、先用免费拴住客户的心,再让客户心甘情愿付费/107 二、采用差别定价策略,以不同价格适应不同的客户/108 三、播放背景音乐,让客户在心底律动的呼唤下付款/110 四、色彩设计非同小可,要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动/112 五、陈列得当,科学布置能带来新鲜感/114 六、设已经成交,启动客户的成交信号/116 七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏/118 八、营造购买气氛,激发客户的购买兴趣/119 九、节省客户等待时间,让购买过程更简便/121 第八章攻破客户心理壁垒,让客户心服口服 一、专业赢得信赖,熟悉自己的产品,客户才会放心购买/124 二、主动承认缺点,客户会认为瑕不掩瑜/125 三、贬低竞争对手,无形之中会给自己抹黑/126 四、嫌货才是买货人,挑产品毛病不代表不买产品/128 五、不要和客户争辩,你赢了也就输了/129 六、暗盘优惠,这份独享会是客户买下产品的小秘密/131 七、善用对比,让客户对产品的优点和不足一目了然/132 八、拿数据说话,客观公正的阐述更易令人信服/133 第九章有条不紊地引导客户,消除客户说“不”的可能 一、探寻式提问,提出新话题,让客户有话可说/136 二、苏格拉底问答法让客户一直说“是”/137 三、选择并非越多越好,不要给客户第三种选择/139 四、互惠原理让客户心里产生亏欠感/140 五、制造感动,口碑升级,客户哪还有理由不买/141 六、为客户提供娱乐体验,激发高昂的消费情感/143 七、真情流露更具有,真诚打动客户的心/144 八、少说“我”,多说“我们”,对客户的重视不容忽视/146 第十章异议是成交的前奏,化解异议为成交开路 一、客户揪出产品缺点:巧妙地把缺点转化为卖点/149 二、客户对产品有偏见:耐心解释,让客户对产品有新的认识/150 三、客户总是“哭穷”:分解价格,让他“不差钱”/152 四、客户说自己做不了主:刺激他的痛点,使其做出决定/153 五、客户觉得价格太贵:声东击西,先说产品再说价格/154 六、客户想去别的地方:让其货比三家,还愿意回来购买/156 七、客户害怕产品质量问题:免费试用,消除其对质量的担忧/157 十章进退有度,有节奏地扩大销售战果 一、适当让步,有原则地与客户进行条件博弈/160 二、占据心理优势,在气场上压倒客户/161 三、欲擒故纵,让客户急着和你成交/163 四、借第三者的力量游说客户,达成一致/165 五、故意冷淡不理睬,吊足客户胃口/166 六、装离场,在底线上迷惑对方/168 七、事先渲染坏情况,给客户内心制造心理势差/169 八、勿锋芒露,守好自己的底牌/170 第十二章主动出击找契机,踢好成交的临门一脚 一、满足客户心理价位,留住客户脚步/173 二、现场演示,打消客户对产品的疑虑/174 三、学会让利,双方各退一步/176 四、给客户留一点悬念,客户会更迫不及待/177 五、引导客户许下承诺,让客户自己说服自己/178 六、让客户顺便买到互补商品,扩大销售量/179 七、捆绑销售,用价格优惠多卖货/181
梁银亮,资深销售实战研究专家,品牌销售培训讲师,具有十分丰富的销售营销培训经验,潜心钻研心理学并应用于销售实践,从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售融培训课程中入了现代营销理念与心理学知识,将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合,实操很强。
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