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全新不懂说话,还怎么做销售金文 著9787531741459
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章 巧妙开场的话――冲破客户心理防火墙,迅速拉近距离的“小花招”上门拜访如何开场设问句式开场白,激发客户的好奇心争取机会式开场白,挖掘客户的隐需求他人引抛出利益式开场白,诱惑客户难挡他人引荐式开场白,增加客户信任度微笑关心式开场白,伸手不打笑脸人电话约访如何开场巧设悬疑式开场白,给客户一点新鲜感挖坑式开场白,跟客户耍点“小阴谋”先声夺人式开场白,框限范围约面谈施加压力式开场白,巧过秘书这一关第二章 介绍产品的话――说成“宝”才能听得进,报价巧才能卖得好产品能如何说说“行”话,用“行家”的姿态说服客户说“实”话,坦白小缺点,赢得大订单说“快”话,5分钟讲清产品点说“梦”话,让顾客为日后的好处买单说“美”话,勾画出产品可预见的舒服情景说“对”话,求美or求实,你要搞清楚产品报价如何说说“真”话,4条报价原则要牢记说“大”话,不求,但求贵说“错”话,满足客户的占便宜心理说“活”话,有个目标区间第三章 洞察客户需求的话――能抓住客户,你的销售就成功了八成分析客户需求的话怎么说会跟客户聊天,你就能上天发现客户真正想要的东西,成交利用“1度理论”,变潜在客户为真正客户精准预测客户的未来需求犹太人说,女人的钱赚“会问”可以帮忙七种不同格客户的沟通技巧引导客户需求的话怎么说给客户一个购买理由给顾客制造紧迫感和幸运感互补搭配,增加成交机会绑在一起,共生销售折价,边卖边送赚更多做销售,没有需求就要创造需求第四章 减少客户忧虑的话――读懂潜台词,逐个击破客户的动摇心理客户提出忧虑如何回应当你够专业,客户就更放心嫌货才是买货人听懂客户不满背后的潜台词如何让客户打消你是“奸商”的想法反问,锁定客户的注意力客户提出要求如何回答客户“价”怎么办如何应对客户的不合理要求遇到刁难客户怎么办当客户问及竞争对手时第五章 回应客户拒绝的话――心急吃不了热豆腐,把客户的异议变满意当拒绝是一种借口时怎么说分析利害,应对客户的“以后再说”见招拆招,响应客户的“我考虑一下”用心待人,回应客户的“我随便看看”当拒绝是主观反映时怎么说当客户说“我不想买”时,你要挖需求当客户说“你是子吧”时,你要先接受再沟通当拒绝有客观依据时怎么说当客户说“太贵了”时,把“贵不贵”改变为“值不值”当客户说“我不需要”时,唤醒其沉睡的购买第六章 促成订单签订的话――一锤定音,坚定客户的购买决心促成订单的七种方法暗示法:通过行为暗示客户,比直接说出来更有效激将法:把准客户心理是关键提问销售法:用问题引导销售进度需求强化法:分析客户需求,强化其购买点设成交法:你要知道,他的内心很恐惧欲擒故纵法:留一点悬念给客户添物减价法:给客户一个占了便宜的感觉搞定客户的六个心理学效应,你必须懂登门槛效应:“我要一步一步往上爬”羊群效应:在销售中寻找领头羊诱饵效应:“折中选项”显优势互惠效应:让客户产生亏的感觉沉锚效应:信息的力量蔡戈尼效应:激发客户的达到第七章 临走告别的话――出门前的后几句,不说你就出局了适时收场道别的话结束交谈时,这些细节要注意再次拜访客户的四个理由免除客户后顾之忧的话用持续沟通保持紧密联系关于信赖、抱怨和信任客户不请自来的秘诀如何做好客户转介绍每个客户身后都有二百五十个潜在客户常联系,好服务第八章 不能说的话――不想失去客户,就不要说这些话与客户争辩,你永远不会真赢好销售不会“自说自话”别在后时刻,说些让客户动摇的话销售菜鸟“杀死”客户的十句话诋毁对手,本身就是一种仰望销售高手死守的十一个秘密
金文,实战派管理和营销专家,书作家。他有十多年的营销、策划、推广经验,也精于商业谈判,业务能力极强。并自学写作,以自身经历撰写的文章被《销售与市场》《品读销售与管理》等多家公众号转载。他精心总结的销售实战经验帮许许多多的一线销售人员取得了事业上的成功。
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