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全新谈判心理学 制造强势心理势差的谈判技巧梁志刚9787516417638
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章 做好充分准备,开局就给对方带来强大的心理势差 一、巧妙选择谈判时间,占据谈判“天时”之利/2 二、选择自己熟悉的地方,占据谈判的主场优势/4 三、谈判的座次安排是一种重要的空间语言/6 四、拥有自信,想方设法慑服对手/8 五、摸透对手底细,谈判就增加了90%的胜算/9 六、巧施威慑力,让对手一看到你就想到自己的失败/12 七、没有情报优势,哪有谈判优势/13 八、手势语言彰显自我,一举一动都显大家风范/15 第二章 谈判策略巧运用,你说出的每句话都能变成真金白银 一、红白脸策略:“两面派”软硬兼施,撼动对方心理防线/18 二、红鲱鱼策略:故作姿态,用一个不起眼的要求换来重大让步/19 三、钳子策略:以小博大,用语言的钳子转动对方的思想/20 四、蚕食策略:步步为营,让对方不断满足你的小要求/22 五、激将策略:让对方吃下“好胜心”和“自尊心”两个诱饵/24 六、声东击西策略:掩盖真实意图,用靶子套出对方真实信息/27 七、金蝉脱壳策略:不得不做出让步时,说一声“这事我无权决定”/29 八、欲擒故纵策略:摆出成不成无所谓的态度,让对方主动做出让步/31 第三章 坚持谈判原则,紧紧抓牢谈判主动权 一、认定谈判的目标,不要把无关干扰当回事/35 二、谈判不能意气用事,坚持客观才能心平气和地达成一致/36 三、换位思考,知己知彼才能取得谈判优势/39 四、立足双赢,维持谈判大局/40 五、浓缩的都是精华,三言两语说清道理/42 六、莫让理智迷失在急切的心情中/43 七、勿自曝家底,以免被对方算计/45 八、明确自己的底线和筹码,做到心中有数/46 第四章 赢得对方好感,让谈判对手消除戒备心理 一、用一句话拉近心理距离,让对手产生认同心理/51 二、共同兴趣爱好让双方一见如故,相见恨晚/52 三、大智若愚,让对方多一些表现“聪明”的机会/55 四、恰如其分地赞美对方,让对方心生愉悦/56 五、让人感觉到被尊重,才有继续谈判的可能/58 六、幽默语言是谈判的润滑剂,缓和气氛化解僵局/60 七、以柔克刚,融化对方心中的冰山/62 八、减少尖锐问题的度,曲径方能通幽处/63 九、找准对方的利益动机,化解双方的谈判僵局/65 第五章 加强话语攻势,抓住机会找到谈判突破口 一、情感补偿,给对方的高温情绪来一剂退烧药/68 二、为对方虚拟竞争对手,给其施加压力/69 三、说话要留有余地,不要把后路堵死/70 四、话中带话,用言外之意给对方传达观点/72 五、软磨硬泡,用耐心和韧拖垮对手的意志/73 六、吊足对方的胃口,使其心甘情愿上钩/75 七、事实胜于雄辩,让对手败在铁一般的事实面前/77 八、别只顾发表观点,提问对方更易获得主动权/79 九、话语攻势别太激烈,小心伤人又伤己/82 十、让对方不停说“是”,无声无息掌握主动权/83 第六章 提升自身感染力,不用打嘴仗就能让对方甘拜下风 一、运用文件战术,让对方被你的“精心准备”所折服/86 二、谈判中处于劣势时要镇定自若,不能崩盘/87 三、遇强则强,不要涨了对方的嚣张气焰/88 四、运用莱斯托夫效应,彰显自己的个/90 五、借用神态语言展现自己的内心世界,抓住对方的心/91 六、谈判不要心太软,摆出“高姿态”压制对方/92 七、向对方施压,重重压力使对方不得不服软/94 八、别总那么消极,积极、正面的语言更有说服力/96 第七章 让对方尽情地“谈”,在倾听中冷静地“判”出情报 一、倾听是一个持续的过程,未达协议便不要闭上耳朵/100 二、在倾听中找准决策者,别和无决策权的人浪费精力/101 三、听要点,找准对方愿意和自己谈判的切入点/103 四、听懂暗示信息,做出正确判断/105 五、倾听的同时,要给谈判对手积极的反馈/108 六、对方说得越多,自己的胜算越大/109 七、听声辨人,对方说话的声音是其格标签/110 第八章 察言观色,把对谈判有利的细节尽收眼底 一、剥丝抽茧,用非凡的观察力洞察对手内心/113 二、揭开对方的,解密隐藏在表象之下的/114 三、搭配是人的一面镜子,真实情显露无遗/117 四、留意对方的视线,从跳动的眼神中看透其微妙心理/118 五、分辨对手表情变化,洞察对手的心理动态/120 六、解读肢体动作,摸透对方的真实意图/121 七、分清对手的气质类型,谈判时“看人下菜碟”/124 第九章 拿情绪做文章,在定心前提下让对方为你所动 一、运用情绪感染效应,让对方的情绪为你所控/128 二、表达“意外的惊讶”,增加对方让步的可能/130 三、要有一张扑克脸,掌控住自己才能击垮对手/131 四、学会适时沉默,不战而屈人之兵/133 五、保持乐观与耐心,让对方的攻击自讨没趣/135 六、说话别太软弱,硬气一些才会让对方刮目相看/136 第十章 破解对手套路,见招拆招才能扭转乾坤 一、制造误解,使对方的出尔反尔受到惩罚/138 二、避重就轻,避开主要问题谈条款/139 三、迂回闪躲,让自己的短板绕过语言攻击/140 四、面对言语攻势,巧妙地“以毒攻毒”/141 五、用模糊语言作缓兵之计,巧拒不想回答的问题/143 六、反客为,引对方按我们的思路走/144 七、以谬制谬,以其人之道还治其人之身/145 八、难得糊涂,对问题含糊其辞/147 九、擒贼先擒王,征服关键决策人物才有效/149 十章 把握进退玄机,在协商中让天平倾斜向自己 一、报价不能一锤定音,次报价永远不是结果/153 二、让对方先报价,提早获知对方的心理预期/154 三、掌握让步幅度,让步过快只会让自己陷入被动/155 四、别轻易做出让步,每一次让步都要见到回报/157 五、让步一次到位,让对方迫切抓住成交的机会/160 六、识别“苦肉计”,别被自己的同情心套牢/161 七、妙用通牒,不给对方扭转局面的机会/163 八、准备多种替代方案,别一条路走到黑/165 九、主动示弱,用感情打动强势的对方/166 第十二章 做好生活中的谈判官,谈判才能水到渠成 一、讨价还价:言语之间,就可以省下一笔钱/169 二、要求加薪:把握时机,以业绩为底气谈加薪/171 三、朋友相处:透露小秘密,让朋友觉得他和你是自己人/173 四、分歧:深谙谈判技巧,消除婚姻中的不和谐/174 五、面试:营造良好的印象,打动面试官的心/175 六、职场进谏:含蓄委婉,别触动领导的威严/178 七、家庭教育:与孩子和风细雨地谈判,是教育孩子的契机/180
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