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全新订单是问出来的崔恒鸣 著9787514510652
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Chapter 01 问出业绩:巧用提问的方式,迅速达成交易问出客户的真实意图,化异议为订单巧用提问的方式,你迅速达成交易有顺序、条理地提问题,拿订更容易别忘了多问几个“为什么”提问高手都善于说“除此之外”Chapter 02 挠到痒处:问到客户心坎上,订单轻松拿下来从客户利益的角度,问出客户的真正需求投石问路,能轻松打开客户的话匣子问题问得好,就很容易化解客户的异议与偏见发挥提问的威力,用短间接近客户嫌货才是买货人,学会化挑剔为订单优惠人人都喜欢,让客户感觉到物所利用从众心理,问出你的订单欲问出需求,从投其所好开始用好问题将客户的注意力转移到产品上提供“免费午餐”,让客户为其负债感买单营造一个促使客户主动的氛围让客户感觉“物以稀为贵”,刺激其购买欲Chapter 03 成为专家:提问越专业,客户越信任你像专家一样提问、介绍,会借专家的力量与客户交流时,用数据提升你的说服力用好专业术语,让它成为购买者的心理导师用提问引导,循序渐进的介绍你的产品声情并茂地介绍产器,更能感染客户适当地提一提缺点,能让你的产品介绍更真实利用好价格细分,更能促进你问出订单这样评价竞争对手的产品得体用好提问,适当地留一点儿悬念越能让客户多说“是”,越容易问出好业绩Chapter 04 获得认可:问出成交信号,谈出合适价格别着急报价,耐心等待的时机送你一套“砍价、杀价大法”抓住客户的心理价位,把订单问下来适当时候,给客户来点“硬”的“支持”客户的反对意见迅速让客户了解产品对他的好处用好“黑脸白脸”策略,你达成交易反复强调重要讯息,让客户潜移潜化地接受捕捉成交信号,掌握成交主动Chapter 05 适时赞美:提问搭配赞美,能让销售无往不利接近客户时,让提问和赞美为你开路有创意的赞美,是保生意兴隆的一大窍门学会请教客户,客户更容易被你说服满足对方“好为人师”的心理,销售会更顺利用真诚的赞美,把话说到对方的心坎里Chapter 06 化解拒绝:客户不购买时,怎样高效说服用幽默打开客户的“拒绝之门”当客户说“考虑考虑”时,怎样说服当客户只认品牌时,如何改变客户的看法当客户说没有钱时,怎样实现购买Chapter 07 耐心倾听:会说更要会问,会问更要会听会问更要会听:80%的业绩都是“听”来的切勿在客户面前喋喋不休善于倾听,迈向成功销售员的步做客户的忠实听众,听出客户的需求倾听,你有效化解客户的抱怨适时的沉默是你应该掌握的销售话术Chapter 08 精彩开场:印象越好,越容易征服客户很多时候,印象决定销售成败掌握“30秒内完美的自我介绍”微笑能迅速拉近你与客户间的距离客套话说到位了,价值千金你的仪表越完美,客户越愿意回答你的问题越有感染力的声音,越容易问出订单Chapter 09 赢在售后:不断用好服务,培养重复购买的客户成交后要向客户表示感谢维护好老客户,让其重复购买的诀窍在产品里添加情感价值对客户的承诺要说到做到服务好一个客户,等于服务好了250个潜在客户售后服务做得好,订单就源源不断
崔恒鸣,学习力导师、会议营销专家、中国百强讲师、不错心理咨询师、不错企业管理咨询师、西北讲师联盟、内蒙古脑智慧教育集团创始人。他早年曾从事销售工作,背着地板砖在各个工地销售,淘到了人生的靠前桶金,曾创造三天成功应用销售技巧谈成.亿元工程项目的记录。从2006年起,他转型进入教育培训行业,热衷于优选的思维工具思维导图的研究,是中国很早把思维导图技术与学科对接的学者。他十年磨一剑,期间结合教育学、NLP教练技术、全脑开发、记忆力、思维力、注意力、演说力等,系统地研究出了《高效学习法》课程体系。他曾在100余所公立学校进行演讲,足迹遍布中国二十几座城市,帮上万名中小学生获得过优异的。他提出了“没有学习力就没有好”的理念,致力于培养一亿学子成为高分能才,并很终实现。他主讲的课程:《高效学习法――思维导图》、《演说智慧》、《学习智慧》、《销售智慧》、《父母智慧》、《神笔思维作文》、《不错记忆力》等。
序 言 怎样高效地说服客户订 世界著名销售大师汤姆?霍普金斯曾经说过:“作为一名销售员,你的主要工具是嘴巴,你必须充满信心地去使用它,并把它作为一件你成功的利器。你说出来的话对你的销售可以有创造,也可以有摧毁,所以你还需要聪明地使用它。”试想一下,同是一个公司的销售员,为什么彼此间的业绩会有天壤之别?为什么有的人可以日进斗金,而有的人却收入寥寥?的确,排除工作经历、个人素质、努力程度等因素,对销售业绩影响优选的,就是说话技巧。要知道,做销售,拥有一副出众的口才,懂得如何高效地说服客户,更容易赢得成功女神的青睐。在商业竞争进入白热化的今天,处于线的销售员承受着巨大的压力。而谁能高效地说服客户,谁就有更大的把握去击败竞争对手,迅速拿订。在说服客户的过程中,的说话技巧之一,就是会向客户提问。当你善于利用问题来发现客户的需求,引导客户的购买欲时,就能轻松拿订。在向客户推销产品时,你要学会用提问等说话方式,挠在客户的痒处。比如,从客户的利益下手,抓住客户的从众心理,用“免费午餐”让客户为负债感买单等,这样才能取得客户的认可。在与客户交谈时,你需表得专业一些。比如,像专家一样介绍产品,用数据提高你的说服力,循序渐进地介绍产品等,这样才能让客户更信任你。当客户对产品提出异议时,你需要保持冷静的心态,明确客户的心理,用提问、幽默等手段为客户解释与疏导,让客户的心温暖起来。当然了,作为一名销售员,不仅要会说,会问,也要会听,因为80%的业绩都是听出来的,会说的不如会问的,会问的不如会听的,倾听可以帮你化解客户的抱怨,等等。在与客户初次见面时,需要制造一个精彩的开场,比如,塑造完美的仪表,给客户一个好的印象,用微笑打破客户的防线等,这样才是成功的开始。好口才并不是天生就有的,而是依靠销售人员在无数个生意场中的失败换来的。要想成功地拿到订单,就要明白订单是问出来的,订单是说服出来的,掌握高效地说服客户的要领,不仅要有一副好口才,还要涉猎方方面面的知识,包括心理学、社交礼仪、市场营销学等。因此,销售人员需要在平时的一点一滴中汲取营养,不断学习,不断进取,努力提高自身的销售技能,这样才能在销售过程中厚积薄发,不断创造辉煌的业绩!本书适用于广大销售人员、销售管理人员阅读,可以作为公司销售培训教材,同时亦可以作为各大院校营销、经济专业学生的课外读物。
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