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全新不可不学的销售学32定律牧之 著9787542947093
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1 哈默定律:天下没有蹩脚的买卖,只有蹩脚的买卖人 天下没有卖不出去的东西 你能把任何东西卖给任何人 逆势销售思考法的妙用 没有进不去的市场,只有想不到的办法 哈默定律活学活用:销售观念 2 失败与成功悖论:拥有好心态,拥有好业绩 没有好脾气干不了销售 做销售要有百折不挠的勇气 销售员的字典里没有“放弃”两字 抱定必胜信心,攀登销售 失败与成功悖论活学活用:销售要有好心态 3 猎犬计划:让顾客像滚雪球一样壮 如何锁定自己的目标顾客 从公司内部渠道搜寻顾客 从公司外部渠道搜寻顾客 让老顾客给你介绍新顾客 通过转介绍开拓潜在顾客 猎犬计划活学活用:不断更新顾客资料 4 阿尔巴德定理:销售要为顾客量身定做 销售就是满足顾客的需求 读懂顾客的心理需求 掌握顾客的消费心理 了解顾客的购买动机 读懂不同年龄段顾客的消费心理 销售与顾客需求要一一对应 阿尔巴德定理活学活用:发掘顾客需求 5 赫克金法则:销售员首先要做一个好人 销售员的生涯是从诚信开始的 先做信誉,后卖产品 诚信销售,不做一锤子买 不要让小事毁了你的信誉 赫克金法则活学活用:不开空头支票 6 首因效应:好形象是销售员的张名片 要金装,人要衣装 展示形象魅力,成就卓越销售 塑造处处受欢迎的仪表形象 销售员整理的8大要领 展现职业销售员的专业形象 首因效应活学活用:原一平整理外表9原则 7 措辞得体准则:话说对了,生意就成了 好口才是销售员的技能 每一句话都要仔细推敲 不仅要能说,而且还要会说 好口才你扭转销售局面 措辞得体准则活学活用:不说顾客反感的话 8 人脉法则:打通人脉就是打通钱脉 人脉是金,有人脉就有钱赚 熟人好办事,先做好熟人生意 亲不亲故乡人,依靠老乡关系做生意 同窗如手足,借校友关系做生意 顾客如父母,与顾客成为知心朋友 人脉法则活学活用:平时多烧香,急时派用场 9 礼仪准则:礼赢天下客,礼天下 不要让销售败在不懂礼仪上 销售中名片的使用要领 简单握手中隐藏礼节大学问 在餐桌上显示你的修养和风度 礼仪准则活学活用:销售员个人卫生自测 10 贝吉尔信念:拜访量与业绩成正比 拜访顾客的次数要足够多 拜访顾客前先做好自我检测 拜访顾客的6个关键步骤 贝吉尔信念活学活用:拜访顾客3要点 11 登门槛效应:心浮气躁是做销售员的忌 欲速则不达,销售不能急于求成 销售中必须要登的几个门槛 先提小要求,再提大要求 与顾客沟通要有足够的耐心 细心是销售员须具的品质 登门槛效应活学活用:先得寸再进尺 12 曼狄诺定律:微笑可以换取黄金 微笑――销售之神原一平的武器 面带三分笑,生意跑不了 微笑帮你打开销售之门 你对顾客微笑,顾客就对你微笑 曼狄诺定律活学活用:销售员微笑细节训练 13 6+1缔结法则:不会提问就不会做销售 让你的顾客不断地点头说“是” 怎样提问顾客才愿意听 要想好了再向顾客提问 锤炼向顾客提问的技巧 6+1缔结法则活学活用:避免无效提问 14 费斯诺定理:销售听和说的比例是2:1 倾听――乔?吉拉德的销售法定 销售不仅要会说,更要会听 销售员倾听时应该注意技巧 把握倾听原则,发挥倾听价值 费斯诺定理活学活用:销售员要当一名好听众 15 皮革马立翁效应:尊重带来意外回报 没有尊重就没有销售 时刻让顾客感到自己很重要 赞美是个相当的魔法 美言俘虏顾客心,嘴甜能吃热豆腐 皮革马立翁效应活学活用:牢牢记住顾客的姓名 16 示范效应:演示就是**的推销 卖产品不如卖效果 介绍产品时要突出优势和点 介绍产品时要调动顾客的想象力 介绍产品要实话实说 示范效应活学活用:做一名合格的产品专家 17 布里特定律:要想推而广之,必先广而告知 酒香也怕巷子深,货好也要宣传巧 广而告之,让人人皆知 打折,让顾客有便宜占 优惠越多,顾客越多 免费赠样品,勾起顾客购买欲 布里特定律活学活用:口碑销售的魅力 18 麦吉尔定理:有千只舌头,就有千种口味 对精明型顾客以销售自己为先 对沉默寡言型顾客忌施压催促 对忠厚老实型顾客要真诚以待 对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思 对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心 麦吉尔定理活学活用:人情练达皆生意 19 光环效应:制造光环赚尽天下眼球 强大的“光环”影响力 让自己成为公众聚焦的中心 围绕知名度和美誉度做文章 满足顾客“穿品牌就有面子”的心理 光环效应活学活用:制造名贵感 20 刺猬理论:与顾客不要靠得太近,也不要离得太远 成交要保留退让的余地 热情过度会让顾客“逃之天天” 与顾客保持适度的距离 适度冷淡更有利于成交 刺猬理论活学活用:不要好心办坏事 21 布朗定律:如果你想完成销售,就按下他的心动钮 要打开顾客钱袋,就从好奇心下手 巧用激将法,使顾客为了面子成交 欲擒故纵,吊足顾客胃口 以静制动,掌握销售主动权 以退为进,时机成熟再成交 布朗定律活学活用:找准顾客心动钮 22 投效应:与顾客站在同一立场上 销售要与顾客“步调一致” 互换立场,站在顾客立场看问题 变“我要卖”为“我要买” 你为顾客着想,顾客才为你着想 投效应活学活用:多为你的顾客着想 中心开花法则:点亮中心点,照亮一片 销售要抓“典型”、找“中心” 谁才是左右交易的中心人物 借第三者的力量说服顾客 亮出有影响力的第三方 中心开花法则活学活用:销售搭上“第三者” 24 避免拒绝法则:成交从拒绝开始 顾客为什么要拒绝 化解拒绝的关键在于抓住人陛 应对顾客借口的11大妙招 应付顾客说“不”的9大战术 避免拒绝法则活学活用:做好拒绝前的练习 25 成交至上法则:没有成交一切都是零 反客为主,灵活机动促成交易 收回承诺,虚张声势促成交易 避重就轻,绕开矛盾促成交易 频频施压,制造紧迫感促成交易 成交至上法则活学活用:避免顾客反悔 26 麦穗哲理:销售就是识人察言观色 察言观色捕捉顾客成交信号 读懂顾客表示怀疑的肢体语言 读懂顾客表示不满的肢体语言 读懂顾客表示积极态度的肢体语言 麦穗哲理活学活用:你的顾客会说谎 27 跟进法则:把头回客变成回头客 服务就是一块字招 解除顾客的后顾之忧 售后跟进服务的注意事项 妥善处理好顾客的投诉 跟进法则活学活用:以服务赢市场 28 华盛顿合作定律:销售从来不是一个人的事 猴子取食的团队智慧 不要单打独斗,而要协同作战 团队赢则个人赢,团队输则个人输 合作才能共享销售的胜利果实 在合作中开拓销售大局面 华盛顿合作定律活学活用:融入团队10原则 29 激励法则:激发销售员的狼战斗力 激励是销售团队的发动机 消除一切不利的反激励因素 让每一种激励方式都产生效能 做销售团队的激励专家 激励法则活学活用:销售竞赛激励 30 情感定律:销售工作98%是感情工作 情感销售――给顾客放一点感情债 要打动顾客,先让他感动起来 用礼物作为联结顾客情感的纽带 赢得顾客的心才能赚钱 情感定律活学活用:做足感情 31 尼伦伯格原则:谈判的结局是双赢 销售是一场双赢的交易 要双赢不要双输,大家赢才是真的赢 有一种谈判策略叫“化敌为友” 尼伦伯格原则活学活用:谈判双赢并不难 32 250定律:每一位顾客身后站着250名新顾客 每年要发出13 000张明信片 不要得罪任何一名顾客 重视你的每一个行销电话 打造连环式顾客销售链 250定律活学活用:与250名顾客同行
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