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全新销售就是要拼细节刘铭9787513925259
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章你所忽视的细节,影响了你的成交 着装邋遢,刚开始会面便告结束002 区别对待客户,业绩只会越来越差005 只会抱怨外部因素,怎么可能创造好的业绩008 态度过于卑微,难以获得客户的信任011 自说自话,只会把客户往外赶014 课后习题017 第二章素质修养课——提升个人能力的细节处理 “谢谢”挂嘴边:感恩客户才能赢得订单026 学习精进:销售员的成长方程式029 好奇心:个人提升的原动力033 可靠:信赖感让客户认可度激升036 虚心求教:能力持续提升的“利器”039 课后习题043 第三章形象礼仪课——为印象加分的细节处理 出门照镜子:涉及外表的9项原则048 微笑是一封美妙的心灵介绍信051 握手礼仪:宣示保信赖及契约055 精致名片:展现自己的一方舞台060 目光信号:准确传递沟通信息064 课后习题068 第四章销售对象定位课——了解客户需求的细节处理 全身心倾听,客户会主动透露更多信息074 抓看点:利用利益关键点找到客户的需求078 挖痛点:帮客户发现他所不知的需求081 “二选一”式提问:探寻客户需求的利器085 销售精英撒手锏:主动创造需求088 课后习题092 第五章观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理 舌头会骗人,眼睛不会098 读懂“眉语”:跳动的眉毛在表达思想102 多变“笑语”:心理状态的“晴雨表”105 注意手部动作,手势中隐含着某种深意109 起跑:准备离开的暗示语113 课后习题116 第六章提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理 产品为王:口碑是优选的推介词122 差异化销售:突出产品的独特卖点125 FABE推销法:条理清晰的产品说明更有说服力129 留点破绽,有缺点的产品才真实132 亲身体验:让客户切实感受到产品优势135 课后习题138 第七章应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理 拒绝≠失败144 数位游戏:只计算销售成功的次数147 给客户一个购买产品的理由150 让客户一直说“是”153 门把法:跨出大门的瞬间来个反败为胜157 课后习题160 第八章价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理 多重报价:让客户忽略讨价还价166 金额细分法:淡化客户的价格度169 :高能匹配高价格172 主动示弱:同情心让客户放弃砍价175 坚持底线:绝不轻易降低价格178 双赢:讨价还价的很好结果182 课后习题185 第九章异议处理课——达成交易共识的细节处理 异议有真有,找准“靶心”是辨别关键194 巧妙提问:异议是问出来的197 正确选择时机:时机对了,解释就对了200 避免争执:争辩无法说服客户,更解决不了问题204 处理过激异议,记住6种有效技巧207 课后习题210 第十章客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理 回头客战略:售后服务是拉住客户的无形之手216 VIP策略:为关键客户提供个化219 回访客户:维护比开发更重要222 处理抱怨:以积极、高效的态度做服务226 情暖人心:贴心关怀让客户心生暖意1 课后习题4 附录 服务需要人化
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