音像销售陌生拜访训练手册(情景案例版)任学武

章 拜访≠单纯见面，只有万事俱备，才能胸有成竹
一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券 / 2
二、如何找到目标客户——立好销售工作风向标，别南辕北辙 / 6
三、拜访客户是你恐惧的事——摆正心态，莫让恐惧情绪作祟 / 8
四、销售工作只靠嘴巴——手执销售利器，提升拜访成功率 / 11
五、发挥失误后果严重——角色扮演，提前改正不足之处 / 15
六、销售拜访总碰壁——制定销售计划，别做到处乱撞的无头苍蝇 / 16
七、客户不信任我们——做好功课，让市场信誉度做我们的名片 / 19
第二章 销售就是找对人，瞬间识别并锁定真正的目标客户
一、什么是真正的客户——利用“MAN 法则”寻找客户 / 24
二、为客户少而发愁——扩大社交圈，用敏锐眼光锁定客户 / 27
三、和客户交谈却浪费了时间——寻找团体中的“拍板人”/ 29
四、找客户用老办法行不通——积极转变思维，另辟蹊径 / 32
五、客户处于购买临界状态——有需求的客户才是的客户 / 35
六、如何用社交媒体找客户——关注客户账号，尽早进入客户圈子 / 37
七、客户就在身边——将工作融入生活，顺其自然地揽下周边客户 / 39
第三章 预约拜访，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访
一、电话预约岂能随便——在对的时间说对的话 / 43
二、对方一听你说话就挂电话——淡化销售氛围，迈出销售步 / 45
三、声音没有感染力——用心预约，刺激客户的听觉器官 / 48
四、凭一己之力难以成功——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松警惕 / 51
五、客户拒绝怎么办——让客户给自己留几分钟说话时间 / 54
六、在哪里拜访客户——选择方便客户的合适地点 / 56
第四章 客户关注你，销售的步要先推销自己
一、如约拜访，对方正在开会——耐心等待，用诚意打动客户 / 60
二、拜访时机岂能随意——避开客户休息时间，莫让拜访变打扰 / 62
三、客户直接拒绝你——先和客户混个脸熟，下次拜访会容易得多 / 64
四、客户“以貌取人”——保持良好形象，让客户一见面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途——懂得名片礼仪，让你的形象不跌份儿 / 72
六、如何以端正的态度对待客户——在尊重客户的同时不卑不亢 / 75
七、客户冷若冰霜——用饱满的热情融化客户内心的坚冰 / 77
八、你的言谈举止不够专业——做产品专家，给自己的产品代言 / 80
九、得体的告辞可有可无——一走了之，只会把刚拿到的订单丢掉 / 82
第五章 有效沟通，句句滋润客户心坎，让拜访水到渠成
一、拜访客户如何开场——强力出击，拿下销售阵地 / 87
二、每个人都关注自己——说出客户名字，突出你对他的重视 / 90
三、任何人都爱听好话——学会为客户真诚点赞 / 93
四、每个客户都是独特的个体——为客户提供个 / 95
五、客户缄默不语——从共同话题入手，让客户觉得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快乐，客户提供订单 / 100
七、客户的时间和耐心有限——说话不要啰唆，要言简意赅 / 102
八、拜访效率不高——节省时间，说出客户关心的问题 / 104
九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让大好机会稍纵即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反应，秒懂客户未说出的购买意向
一、客户回应时连头都没抬——从“头”开始，一眼看穿客户的内心 / 110
二、客户说话声音有蹊跷——用心倾听，解读客户心理信息 / 112
三、客户面部表情富有意味——多变表情无意间流露隐秘心理 / 114
四、客户手势有玄机——不要忽略客户的手，给对方表达的机会 / 117
五、客户坐姿有何玄机——关注客户的转换 / 119
六、客户的腿脚有何玄机——关注腿脚位置，一窥客户内心秘密 / 121
七、客户未开口就能有收获——留心观察，从习惯可知客户的购买偏好 / 1
八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩盖的购买心理 / 126
九、客户与你保持距离——拉近空间距离，让客户的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控谈话局势，让客户在无形之中接受引导
一、视线控制术有何作用——坚定的目光会让客户“无处可逃”/ 133
二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，唤醒客户细微的心理
反应 / 134
三、如何用惯思维引导客户——不断让客户说“是”，客户想拒绝
都难 / 137
四、如何让客户跟着你的思路走——定客已成交，让客户自己
说服自己 / 138
五、客户警惕太——以退为进，欲擒故纵 / 140
六、想要掌握主动权——为自己造势，于无形中控制你的客户 / 141

一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，事先有准备才可能成功，没有准备就可能失败。你见过医生没有准备就上手术台，律师没有准备就出庭辩护，船长没有准备就出海远航呢？
很多销售人员对准备工作不够重视，常常在不了解对方的情况下就贸然拜访，结果因为一个不经意的失误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，给自己的销售之路平添了很多阻力，致使本该得到的订单擦肩而过，使自己的努力付诸东流。
销售拜访无小事，每一次拜访都应当认真对待，每一
次拜访都要做好准备。拜访客户不是走亲戚串门，一次正式的客户拜访更不能只是漫无目的的聊天。在拜访客户之前，要全力收集相关信息，只有做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。
1。知己要向客户产品，我们首先必须熟知自己的产品；这其中主要包括：产品卖点、销售政策、销售流程和市场状况等。
（1）产品的种类及定位，也就是我们要给哪些客户，以及给客户的究竟是什么。只有做到对自己的产品了如指掌，在向客户介绍时才能做到详略得当，让客户真正了解我们的产品。
（2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点。
简单来说，就是我们的产品能给客户带来什么好处，带来哪些好处。如果我们的产品与客户没有任何关系，无法给客户带来任何好处，那他怎么会有兴趣与我们谈下去呢？
（3）产品销售政策，其中包括销售价格、内控价格、
优惠政策、内部掌控的政策，以及这些政策的运用方法。
（4）销售流程，重点是在与客户达成一致意见后的具体流程，包括交易方式、财务结算、售后服务等。
（5）产品市场状况，包括市场规模、市场竞争、区域
市场、市场走势等。另外，还要了解市场状况变化对本行业与本公司以及客户公司的影响。
案例1销售经理对比竞品与自家产品，使客户购买高价机械产品
黄天前几天被派到通用机械部任职，此前通用机械部在一年内更换过三任销售经理。黄天上任的第二天，便赶往某公司拜访一位客户——郭老板。
一阵寒暄过后，双方谈话进入正题。
“你们的产品各方面都不错，就是价格太高了。”郭老板主动“质疑”他们设备的价格。
“您觉得和哪些品牌比我们的设备有价格上的劣势呢？”“这段时间有不少品牌都来推销过，像金利、八方和韦勒克。他们的设备价格也就10万元左右，的也超不过12万元，比你们的价格便宜一半以上。”“郭老板，像金利、八方和韦勒克的这些设备每小时产出大约有多少？”“大概是50套／小时吧，韦勒克的稍微多些，60套／小时。”“郭老板，我想为工厂算一下成本支出，这样可以清楚地看出使用不同设备的单位成本。我们设工厂每天工作12个小时，我们的1台设备能在10天内完成10800套的生
产量，而同样的生产量公司的设备要用1.8台或者1.5台。您看，这些公司设备实际的购买成本并不是10万元和12万元，而是18万元。”郭老板笑了一下，说：“但我们可以多加班，每台设备每天开工16小时。”“当然，我们有些客户的设备24小时运转，这样可以少用一些设备。不过，同样加班16个小时，我们设备的产出比他们的设备要高得多。如果郭老板买6台金利的设备，总成本大约60万元，而我们的设备只需要3台，也就是75万元。实际的差距其实很小，对吗？”郭老板哈哈大笑，说：“这样的账还没有人和我算过，不过你们的设备还是贵了好几万元，你愿不愿意减到每台18万元呢？”“郭老板，我们刚刚只算了购买成本，用我们的设备，电费、人工费等费用每年都能省好几万元。更何况，我们的设备生产产品的质量比设备更优质。”“依你的算法，你们的产品应该比所有竞争品牌都要
物关价廉，但为什么很多厂家都选择设备呢？”“其实众化的东西往往不是的，有些厂家的产品定位是中低端的，我们设备的产出质量对他们没有多大的附加值；有些厂家只开4～5个小时，我们设备的高效产出发挥不了作用；有些厂家更是短期运作，他们宁
愿买二手设备来降低初期投入，有了资本积累才有实力扩张。而只有像您这样有企业经营理念和长远发展眼光的企
业家，才会认同我们的设备。”1小时后，郭老板决定去通用机械部在广东的厂家参观
，而这就预示着初次拜访成功了。