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音像大单销售:用户成交手记编者:耿宁|责编:刘丹
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章 为什么要做大订单 1.1 大订单的重要 1.1.1 大订单与小订单有何不同 1.1.2 成本管理:用有的间获取高额利润 1.1.3 二八定律:20%的客户创造了企业80%的利润 1.2 信任是成交大订单的基础 1.2.1 出示行业资质,体现专业 1.2.2 突出品牌文化,体现规模 1.3 大订单需要更高级的销售技巧 1.3.1 更专业:明有解决问题的能力 1.3.2 更高效:暗示提问,抓住客户痛点 1.3.3 更贴心:少说空话,用实际行动浸润客户心灵第2章 售前准备:充分的准备让成交更轻松 2.1 布局:战略思考和规划 2.1.1 针对客户确定销售目标和计划 2.1.2 制订客户拜访计划 2.1.3 找到关键决策者 2.1.4 确定需要整合的资源 2.1.5 进行真实的销售演练 2.2 搜集信息:丰富的信息是谈判的底气 2.2.1 目标客户信息:公司实力、决策部门、购买方式 2.2.2 行业环境信息:竞品信息、政策、行业现状第3章 开发客户:勤拓市场,挖掘潜在大客户 3.1 构建用户画像 3.1.1 用户画像八要素 3.1.2 明确PUV构成,简化销售过程 3.2 明确客户优先级 3.2.1 客户群体差异化管理 3.2.2 筛选出有效客户 3.. 少进行无意义的谈话 3.3 让客户主动联系你 3.3.1 先提供价值,再收取回报 3.3.2 帮产品实现自传播第4章 与客户建立良好的关系 4.1 专业知识:专业是建立良好关系的敲门砖 4.1.1 展示比客户更加丰富的专业知识 4.1.2 积极帮客户达成目标 4.1.3 提供专业的帮、建议 4.2 可信赖:争取与客户成为朋友 4.2.1 保承诺的兑现 4.2.2 保守买卖双方的秘密 4.3 客户导向:充分重视人的作用 4.3.1 换位思考,以客户为中心分析问题 4.3.2 将产品销售给自己,再销售给客户 4.4 相容:打开话题需要良好的人际关系 4.4.1 建立讨人喜欢的印象 4.4.2 和客户做朋友 4.5 个人品牌影响力:让客户主动找上门 4.5.1 行业媒体专访,增加曝光度 4.5.2 输出专题文章,积累影响力
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