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音像如何吸引客户(动机因素分解训练手册)(日)山口博|译者:孙律
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章 动机因素改变业务图解1 什么是动机因素 005图解2 忽视动机因素的后果 009图解3 如何识别自身的动机因素 014图解4 动机因素的偏差调整 020图解5 消除偏差的方法 0第2章 如何识别动机因素图解6 识别自身动机因素的方法 029图解7 识别对方动机因素的方法 033图解8 看清对方的动机因素 035图解9 各行业动机因素的分布 039图解10 金融、保险行业的动机因素 044第3章 基于动机因素的业务吸引图解11 识别顾客的动机因素 052图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧 057图解13 动机因素的MAP谈话技巧 061图解14 有于发现动机因素的提问 065图解15 基于动机因素的业务吸引技巧 069第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧图解16 同意+发挥的分解技巧 080图解17 达成共识的方法 084图解18 同意+确认 088图解19 同意+举例 092图解20 同意+追加 097图解21 同意+设 101图解22 同意+转换 105第5章 通过提问亲近对方,必能实现签约图解 提高亲密度并实现签约的过程 112图解24 清洗提问 118图解25 挖掘提问 122图解26 诱导提问 125图解27 总结提问 129第6章 立足动机因素解决问题图解28 立足动机因素的掌控 137图解29 立足动机因素的亲近 14图解0 立足动机因素的领导能力 147后记 156
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