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音像销售都是聊天高手张方金 著
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章 销售就要“聊得来”开始聊天,意味着基本信任已建立聊得来的业绩放下包袱聊起来放开自我,拒绝害羞细节,聊天前的开路先锋态度,衡量高度的标尺第二章 给产品“聊”出一条活路说明书无法赋予产品生命力让聊天赋予产品格让数据变成故事名人效应,让产品多一条出路为了产品,不妨蹭蹭热点从量变到质变,聊出产品优势第三章 聊天的隐藏任务――引起共鸣让客户认为你是队友而非对手抓住客户的真实需求引起共鸣的三种手段个化销售胜过一概而论投其所好,营造共同点共鸣的优选境界,让用户觉得自己需要倾听,引起共鸣的力量第四章 初探,打开交流之门了解客户心理,方能百战不殆初见,让客户意识到自己是焦点断其一指,进行弱点销售不要急于推销三言两语建立深度信任好奇能害死猫,也能成售第五章 试探聊天,激发客户沟通欲带着目的问问题别急于扭转客户观念,哪怕是错误观念褒贬是买主,叫好是闲人对待客户,也要学会说不开门见山还是曲径通幽聊天节奏,掌控全局的钥匙营造氛围,给聊天定下基调小礼物创造大机会永远别低估情感的力量体验,激发客户深入交流的渴望第六章 深入聊,循序渐进树销售,做客户的专业顾问帮客户构建美好蓝图找准销售痛点,让客户跟你的思路走专业形象聊出来语言诱导,制造新的需求聊天中的“饥饿营销”别给客户拒绝你的理由第七章 聊到,你帮客户下决心小心应对客户的“问题”探究客户的防线身份转移,争当客户的第二决策人找到客户说“不”的真正理由“沉锚效应”,让客户无法拒绝品牌力量:说服客户的“神攻”利益,谁都拒绝不了余韵留香,拒绝“一锤子买”第八章 聊天不只是嘴的事儿马云:为什么他的“荒诞故事”有人信?演讲,靠的不止是“舌头”肢体和语言相配合表情比故事更动听察言辨色,挖出客户的真实想法识别微反应,避开客户反感“雷区”情绪识别,抓住客户的“点”“画龙点睛”的销售道具“你”也是商品的一部分
张方金,澳大利亚南澳大学MBA、靠前注册不错职业培训师(CISPT),营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练,厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统一、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业,受训学员数万人。
前言有人问过我,赚钱多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销售,但是同样的,赚钱少的工作也是销售。作为一名销售人员,在工作中有的可能,或许一年就可以年薪百万,也可能颗粒无收。但是毋庸置疑,销售工作是有乐趣的,每天都与不同的人接触,不仅可以让自己增长见识,更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。说到待人接物,就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础,可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触,与客户熟悉,到将产品销售给客户,这是一个必经的过程。每个人都会聊天,只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中,我们实我们的销售目的,这不是一蹴而就的。实现目的很困难,我们需要克服的东西有很多,例如自己的心里障碍,自己的语言问题,自己对产品的了解,对客户的了解等等。所以,我们要做到真正的会聊天。一个会聊天的人,才能真正获得成功。各行各业的精英人士,对于聊天这件事情都是重视的。甚至有不少人表示,如果把成功用数据来划分,那么至少有50% 的功劳是聊天的。聊天是一场角力,是聊天双方为了达成自己目的而进行的一场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手,那么就必须知道怎样的人才算是会聊天,怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗?嘴皮子厉害不过是成为聊天高手一个可有可无的条件而已。真正的聊天高手,重要的不仅仅是嘴上功夫,更重要的是有自己的聊天节奏,能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态?如何把握客户的心理状态,将聊天引到更深的地方?如何利用聊天帮客户做的选择?如果客户不肯开口怎么办?这些都是一销售高手即聊天高手需要面对的问题。具备基本聊天能力,需要有哪些素质呢?其实这个很简单,只要有良好的心态,熟练的技巧和丰富的知识量,那么你已经具备基本的聊天能力了。心态,决定了你能否和他人进行聊天,在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差,那么可能在面对客户的时候开不了口,也有可能平时可以口若悬河,滔滔不绝,但是在面对客户的时候却错漏百出,前言不搭后语。技巧,决定了你与客户聊天所起到的效。会天的人,在与客户聊天以后,客户会对你和你的产品印象深刻,会改变想法,给与销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人,与客户聊天往往浅尝辄止,客户不愿意与其深入探讨问题,转头就忘掉今天发生过这样一件事。知识,决定了你在客户心中是什么样的形象。一个知识量储备充足的销售人员,客户在与其聊天以后,感受到如沐春风,会觉得很有趣味,会认为销售人员博闻广识,有说服力。而一个知识量储备不足的销售人员,会让客户觉得缺少知识和阅历,说话没有说服力,语言苍白乏味,令人昏昏欲睡。具有基本的聊天能力以后,我们要面对的就是在聊天的过程中,辅基本能力使用技巧。这些技巧可以帮你分析客户的情感,可以帮你与客户建立信任关系,更是能帮你促成交易。如果你觉得聊天并不具备这种力量的话,那么请您阅读本书,我所说的种种,都能在本书中找到,帮你成为聊天的高手,成为销售。
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