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音像销售力(把任何产品卖给任何人)不详
¥ ×1
章 准备好,才能发挥好
销售区域决定成果/002
用计划指导行动/007
推销产品先从推销自己开始/012
出门前装备齐全/015
第二章 如何接近目标客户
学会使用直接邮件/018
怎样拜访客户/028
引起客户注意的6个方法/030
针对不同的客户用不同的方法/034
第三章 培养与客户面谈时的销售力
练就强大的表达能力/043
询问要有技巧/053
如何听出客户的心声/058
怎样介绍产品/061
如何展示产品/073
针对不同类型客户的应对方法/082
第四章 如何面对客户异议
客户提出的6种异议/092
客户异议的产生原因/099
处理异议6种办法/101
理解客户异议背后的真实意图/108
第五章 推销高手不怕拒绝
如何进行回访/118
建议书是推销利器/122
第六章 怎样达成交易
学会与客户缔结契约/137
缔约的时机/138
缔约的三个准则和注意要点/139
第七章 成交之后继续服务
无条件为客户提供售后服务/148
凭实力赢得回头客/153
怎样留住客户/161
第八章 推销中的问题和误区
推销中的心理误区/180
决定成败在于细节/186
第九章 练就高手的销售力
推销高手怎样炼成的/196
推销高手需要具备哪些条件/198
推销是一门艺术,推销
员要像艺术家一样对待自己的工作。更准确地说,推销
员要像艺术家在登台演出前一样,事无巨细地做好前期
准备工作,以保每一场演出都尽善尽美。
推销员只有在事前做好充分的准备工作,才能够精准高效地找到目标客户,发挥出百分百的推销力,让自己在推销过程中信心百倍,于谈笑之间消除客户可能有的各种疑虑,实现交易的成功。
那么,推销前的准备工作究竟包括哪些方面呢?
销售区域决定成果对于一个钓鱼的人来说,他所选择的池塘里鱼的多少与大小,直接决定他收获的丰厚与否。选对了池塘,他才能钓到大鱼。
同样,作为一个推销员,也必须在推销之前选对自己推销的“池塘”——销售区域。
有的推销员也许会说:“可是,我们公司早就给我们划分了区域。”是的,有些公司对旗下的推销员划分了销售区域,并且规定推销员不得跨区推销。但即使有了区域划分,推销员也要在自己所属的区域内做文章。
为什么要在区域内做文章呢?
让我们举一个例子:在同一个池塘里,因为阳光、
水草的分布不同而出现鱼群的分布不同。精明的钓鱼高手,往往根据这些因素选择出一个的下钓点,并因此而收获颇丰。你要向这些精明的钓鱼高手学习,不仅要选对“池塘”——销售区域
,还要选对“池塘”里的“下钓点”——重点推销对象。
在推销活动中,寻找推销对象既是推销的首要环节
,同时也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择重点推销对象,可以使你充分利用有的间和经费,集中精力“攻克”那些购买强、购买能力强、购买量大的客户,从而大大提高推销的成功率。
有人向一位业绩出色的推销员询问成功之道,这位推销高手认真地回答道:“推销员要把时间和精力用在希望的目标客户身上。
”既然寻找重点推销对象如此重要,那么如何去寻找他们呢?
寻找重点推销对象要通过两种途径:了解销售区域
内行业状况,以及销售区域
内客户对产品的购买状况。
◆找准推销对象如何了解销售区域内行业状况?
表1-1是一家办公用品公司的推销员为了了解他的销
售区域内行业状况所做的统
计报表,报表显示出他的销
售区域内工厂所占的比重高,所以他推销的重点应该是工厂,而他的主要竞争者是向这些工厂提供办公用品的厂商。
◆根据不同客户用不同的推销方法通过了解销售区域内客户对产品的购买状况,你就能知道你的主要竞争者是谁
,也可进一步研究竞争者的产品特点,以及客户对不同产品的评价,在此基础上做好推销和售后服务的准备工作。
一位保险推销员在进行推销工作时发现,如果某一
家公司已经有员工成为他的保户,在这家公司进行推销
就较容易;反之,推销工作则较困难。发现这个规律后,他调整了推销策略,很快就拥有了许多承保的客户。
只有清楚地了解销售区域内的行业状况,以及客户对于产品的购买状况,你才能寻找到重点推销对象。
◆熟悉产品
对推销员来说,对于自己的产品了解得越多,推销
起来就越有信心,在推销过程中也就越有主动权,越能赢得客户的信任。推销员需
要掌握的产品知识主要包括下列10个方面。
1.产品名称一位专业推销人员负责推销的商品可能有几种到几十种,甚至会更多,这些产品的正式名称、简称、俗称等都必须牢记于心,这是开
展推销工作的前提。
2.产品详细情况推销员必须熟知自己负
责推销的产品,同时还必须了解与该产品有关的知识,这样才能回答客户所提出的各种问题。以制造业为例,凡是产品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等,都要掌握。
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