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音像深度营销 解决方案式销售行动指南王鉴
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前言章 销售就是帮客户成功/11.1 客户什么时候让你赚钱/11.2 解决方案式销售的内核/31.2.1 致力于客户经营成功/31.2.2 腾讯如何做解决方案/41.3 学会做建设拜访/81.3.1 带着构想见客户/81.3.2 成为一个问题解决者/111.4 解决方案式销售路径图/14阶段1:客户需求调查/14阶段2:产品方案呈现/18阶段3:客户信任建立/21阶段4:项目签约路径/阶段5:实施过程管理/26阶段6:客户关系维护/27第2章 客户需求调查/312.1 发现商机:需求从何而来/312.1.1 需求是“问”出来的/322.1.2 销售定律:问题是需求之母/362.2 入SIN顾问模式/372.2.1 顾问从“问”开始/382.2.2 SPIN:让客户说“卖给我吧”/402.. 背景问题:了解既有现状/432.2.4 难点问题:发现潜在问题 /452.2.5 暗示问题:揭示负面影响 /482.2.6 价值问题:关注方案回报/51. SPIN原理:客户价值优选化/532.4 规划销售访谈/582.4.1 做好SPIN功课:销售访谈计划表/592.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求/612.4.3 SPIN应用误区与注意事项/63第3章 需求的/73.1 客户需求深度分析/673.1.1 久保田的解决方案启示/683.1.2 需求背后的需求/713.2 客户关注和想搞定的三类人/723.2.1 客户的客户分析/733.2.2 客户的对手分析/743.. 客户自己分析/753.3 “三类人”需求模型应用/773.4 如何应对“满意”的客户/813.4.1 找到客户内部的“不满者”/813.4.2 跟进,跟进,再跟进/833.4.3 没有卖点,创造卖点/88第4章 产品方案呈现/934.1 客户到底买什么/934.1.1 李子是甜的好,还是酸的好/934.1.2 FABE法则深度解析/954. “+5”利益法则/984.2.1 企业的3个利益诉求/994.2.2 个人的5个利益诉求/1014.3 个人利益深度分析/1024.3.1 生理:个人习、工作便利……/1054.3.2 安全:采购有风险,交易需谨慎……/1074.3.3 归属感:交往、交心、交易……/1084.3.4 尊重:个人业绩,被重视和赞赏……/1154.3.5 自我实现:职业发展、个人荣誉……/1184.3.6 产品利益定位导图/1224.4 销售提案建议/1254.4.1 无声的销售利器/1254.4.2 如何编写一个好提案/1274.4.3 什么时候需要写提案/135第5章 方案的量产/1375.1 方案,从个人行为到企业战略/1375.1.1 解决方案的组件/1385.1.2 利乐“依赖症”解析/1405.2 行业解决方案的机遇与设计/1435.2.1 中国联通的行业应用战略/1435.2.2 企业解决方案平台的搭建/148第6章 客户信任建立/1506.1 为什么受伤的总是客户/1506.1.1 客户到底顾虑什么/1506.1.2 客户什么时候有顾虑/1526.2 如何让客户有信心购买/1546.2.1 学会识别客户的顾虑/1546.2.2 客户顾虑的应对方案/156第7章 项目签约路径/1587.1 把谈判留到/1587.2 客户切入的路径/1607.2.1 寻找接纳者(取得信息与引见)/1627.2.2 对接不满者(发现问题与需求)/1687.. 接触权力者(聚焦对策与商机)/1717.3 切入与签约策略/1747.4 销售进展的设计/1767.4.1 目标设定:取得客户承诺/1767.4.2 有效跟进:提升客户关系/179第8章 实施过程管理/1858.1 为什么“风雨总在阳光后”/1858.2 实施阶段的对策/1878.2.1 从“新玩具”“烫山芋”/1878.2.2 处理客户的“动力下降”/192第9章 客户关系维护/1979.1 销售永远没有终点/1979.2 客户维护的主要任务/1999.2.1 建立客户联络机制/1999.2.2 持续发展客户关系/2049.. 增加客户价值获取/2079.2.4 全力打造客户忠诚/2119.3 将客户忠诚进行到底/216后记 让人成为优选的“卖点”/218参考文献/222
王鉴 国内知名营销实战训练导师,多年世界500强公司营销管理从业经历,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士,北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。 “企业销售全员学统”创建者,提供专业、全面的培训解决方案,致力于销售团队的行为优化与业绩提升,入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课,参训者数以万计,遍及20个和地区的世界500强公司和成长型企业。
产品高度同质化,客户需求日趋复杂,市场愈加精细,企业营销如何胜出? 从单一产品推销,到为目标客户提供系统解决方案 没有毫无意义的“正确的废话”,每一章每一节都是干货, 完整的策略、技巧与应用工具,全面、系统的行动指南 大量真实案例和工具表单,实战、实用、实效,可复制,读后更易上手 十多年的营销从业经历和销售培训研究总结 尤其适用于B2B业务,如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。
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