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章 接待客户情景演练
情景一：
客户表情冷漠，不爱搭理售楼人员
情景二：
售楼人员要为客户讲解，客户却说“我随便看看”
情景三：
客户看了看沙盘，什么话都没说就转身打算离开
情景四：
客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好
情景五：
高峰时期需要同时接待多位客户
情景六：
客户问的问题很专业，像是业内踩盘人员
情景七：
客户不愿意留下名片或联系方式
情景八：
接听售楼电话时，不知该如何掌握接听时机
情景九：
接听售楼电话时，客户不知道为什么突然不高兴了
情景十：
客户在电话中询问楼盘情况，不知该怎么回答为好
情景十一：
向客户索要电话号码和相关信息时，客户不愿告知
情景十二：
邀约客户前来售楼处洽谈时，客户却说没空或无动于衷
第二章 楼盘推介情景演练
情景一：
和客户沟通时，客户总是不爱言语
情景二：
客户说话模棱两可，不太明白是什么意思
情景三：
客户问：五楼的还有三室的？
客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣
情景五：
客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他注意力
情景六：
客户对房地产一窍不通，总是听不懂售楼人员的介绍
情景七：
和客户讲解了半天，客户竟然还不知道楼盘有什么优点
情景八：
客户总是抱有怀疑态度，不愿相信售楼人员的话
情景九：
客户总是拿楼盘来和我们楼盘做对比
情景十：
客户在去看房途中，好像没在售楼处时兴奋了
第三章 处理异议情景演练
情景一：
不怎么样，我不喜欢(这套房子)
情景二：
情景二：售楼人员要为客户讲解，客户却说“我随便看看”按照销售流程，当客户来到售楼处，售楼人员首先要为客户讲解楼盘的情况。可是，有些客户面对热情的售楼人员却丝毫“不领情”，而是以一句“我随便看看”回应售楼人员。对此，售楼人员该如何接近客户呢？
错误应对1．好的，那您随便看看吧。
(点评：显然，这样应对太过消极，不够热情主动，很有可能客户“随便看看”就离开了，从而失去了一个潜在客户。)2．一那好，您随便看看，有需要可以叫我。
(点评：和上一种应对方式没有太大区别。在销
售中，主动的应该是售楼人员，而不是客户。)3．觉得客户没有诚意，扔下客户不管，转身去接待另一位客户。
(点评：很显然，这样应对说明售楼人员觉得该客户没有购房意愿，或者不愿意花心思花精力去接待该客户，选择了放弃。这种潦草应付客户的做法，容易让客户觉得自己受到了忽视，从而对售楼人员产生
不满。其实，客户说“随便看看”，并不是表示客户没有诚意，可能是客户的格不喜欢售楼人员在边上指指点点。)4．寸步不离地跟着客户。
(点评：客户已经说明要自己“随便看看”，售楼人员还寸步不离地跟着客户，会让客户觉得不自在，从而给客户造成更大的压力。)情景解析作为售楼人员，热情接待客户是职责所在，是必须且必要的。但对于客户就不一样了，客户有权选择自己喜欢的购房决策方式。而且，很多客户在与售楼
人员接触时，都会抱着防备的心理，害怕自己一不小心就落入售楼人员的“手中”，成了一只待宰的羔羊。因此，虽然售楼人员热情接待，还是有些客户会以“随便看看”应对。
具体分析起来，客户想自己随便看看，无非有以下几种情况：种情况是客户本能的防备心理，想自己先熟悉一下售楼处的环境，或者跟在别的客户后面先行了解情况；第二种情况是客户有些紧张，不想一进售楼处就直接面对售楼人员，而是通过随便看看消除紧张情绪；种情况，就是客户可能是还没有明确的购房打算，只是路过售楼处进来逛逛。
无论是哪种情况，客户是上帝，所以他可以说“随便看看”，但售楼人员却不能随便地对待客户，而是要引导客户购买，否则就失去了存在的意义了。当然了，既然客户已经表明自己想要“随便看看”，售楼人员就不能寸步不离地跟着客户，否则这种“热情过度”的接待会让客户更感觉到不安，给客户造成更
范志德编著的《售楼高手这样说这样做》依托多年的售楼工作经验和销售培训经验，总结了售楼过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以“情景再现+错误应对+情景解析+正确应对示例”的方式，展示了售楼人员应对各种销售问题的方法、技巧。通过这些情景案例，读者有如身临其境，充分感受到售楼的工作场景，并学会如何应对这些场景，如何与客户进行有效的沟通，如何避免出现不该犯的错误。
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