音像游击谈判

部大人物和游击高手——到底什么是游击谈判

章你是大人物还是游击高手？

你本质上是大人物还是游击高手/003
本书其余部分要讨论的问题/004

第2章如何避免和他们一样犯这18个低级错误

本章小引/007
试着像墨西哥人那样思考——他们是天生的游击谈判高手/008
美国人不擅长交易的18个原因/009
怎样让所有人都成为大赢家——从小处着眼！/021
第3章即将出现的问题/0

第3章了解你的对手——试着读懂大人物的想法

印象/026
如何让大人物不仅能认真听你的话而且愿意接受你的建议/027
游击高手/029
你在这里学到的东西以及接下来的内容/031
如何让大人物认真听你说话——/031

第二部分游击谈判高手的游击手段

第4章游击谈判高手的手段

唐纳德·韦恩·亨顿的365种交易手段/035
31种准备手段/035
121种决策手段/037
92种防御手段/044
16种顺从手段/049
24种合作手段/051
81种骗局与花招/052
游击谈判高手的22种力的手段/058

第三部分唐纳德的48种且人们不常使用的策略

第5章威力强大且人们不常使用的8种准备手段

第4种准备手段：向孩子们学习，让自己的思维转得更快/063
第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求/066
第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出/067
1种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训/068
3种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的/070
6种准备手段：从小处着眼/072
第26种准备手段：空着肚子谈判/073
第27种准备手段：选择在早上而不是在下午谈判/073

第6章威力强大且人们不常使用的13种决策手段

种决策手段：出其不意，攻其不备/076
7种决策手段：将劣势转为优势——然后反攻/078
8种决策手段：上演一场装疯卖傻的好戏/078
第20种决策手段：如果你是卖方，就让买方反过来围着你转/080
第25种决策手段：全球通用的“3次法则”/080
第27种决策手段：向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间/081
第32种决策手段：知己知彼——信息就是力量/084
第36种决策手段：让大人物的得力手你一臂之力/085
第41种决策手段：暗示你的力量，而不是故意展现你的力量/085
第45种决策手段：先吓唬对方，再摆出救世主的姿态/087
第58种决策手段：行动/群体伏击/快闪暴走/088
第64种决策手段：先斩后奏/089
00种决策手段：不要理会大人物——做到充耳不闻/090

第7章威力强大且人们不常使用的12种防御手段

第5种防御手段：当大人物强势出击时分散他的注意力，打乱他的阵脚——就像日本武士一样/092
第9种防御手段：付出精力少的人将赢得多/094
0种防御手段：保持沉默，一言不发/095
5种防御手段：仔细观察对方的身体语言/096
6种防御手段：用自己的身体语言操纵对方/097
8种防御手段：运用身体接触的力量——身体语言之触碰/098
9种防御手段：运用位置安排的力量——办公室的摆设传达的信息/099
第20种防御手段：仔细观察你和对手的让步模式，并做记录/099
第24种防御手段：利用小道消息/100
第47种防御手段：我的相关信息不小心丢失了/102
第58种防御手段：岔开话题——讲点笑话，谈谈体育，来活跃气氛/102
第76种防御手段：寻找盟友，并让他们帮你/103

第8章威力强大且人们不常使用的8种合作手段

种合作手段：耐心的力量/105
0种合作手段：如果有不明白的地方就大方承认——不要遮遮掩掩/106
4种合作手段：代价的让步——做一个专注的听众/107
5种合作手段：掌握积极倾听的技巧并多多使用/108
6种合作手段：额外的福利——谈判结束后送给对方一份小礼物/110
8种合作手段：保谈判结束后对方脸上有光/111
9种合作手段：即使你赚了很大一笔也要让大人物认为你吃了亏——想一想《骗中骗》这部电影/112
第20种合作手段：心理诱导——通过与大人物的深度合作，成为他职业生涯中必不可少的一分子/113

第9章威力强大且人们不常使用的7种花招

种花招：拖间至期限，让大人物无计可施只得点头/116
第3种花招：在签约的刻提出额外的要求/118
第4种花招：签订合同后立刻开始重新谈判/119
6种花招：卖方的“掉包抬价”诱售法/120
第27种花招：做出得意的样子——让对方以为你已经掌握了大量有关他和他公司的信息/121
第38种花招：令人生畏的背景，控人的音乐/1
第77种花招：将对方置于被动地位——故意让他丢脸，但不能做得过火/125
总结与展望/125

第四部分唐纳德的50种威力强大且被人们一再使用的策略

0章威力强大且被人们一再使用的两种准备手段

9种准备手段：如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事/130
第种准备手段：你先松口，我才能松口/131

1章威力强大且被人们一再使用的27种决策手段

1种决策手段：装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。”/133
5种决策手段：表现出大惊失色的样子/134
9种决策手段：不要太快给大人物开出惠的条件/135
第24种决策手段：防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要迅速接受/136
第28种决策手段：合理利用期限/138
3种决策手段：侦察到对方的盲点并加以利用/139
第35种决策手段：保持竞争力——各个击破/141
第38种决策手段：表现得傲慢自大/142
第39种决策手段：以自我为中心——我是的！/143
第44种决策手段：一个唱红脸，一个唱白脸/144
第47种决策手段：设置诱饵，让对方的注意力从你真正想得到的东西上转移开/145
第48种决策手段：批发——大量兜售/146
第50种决策手段：虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言/147
第56种决策手段：愿望清单vs实际清单/148
第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力/149
6种决策手段：即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料/150
第66种决策手段：干劲十足，让大人物和游击高手时刻感受到压力/150
第68种决策手段：对对方说“行就行，不行就算了”并做好离开的准备——到此结束/152
第72种决策手段：千万不要接受对方的拒绝/153
第73种决策手段：告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢/154
第78种决策手段：用传统风俗和惯例震慑对方/156
第80种决策手段：通过让对方感到内疚来震慑他/158
第88种决策手段：用奖惩策略震慑对方/159
第97种决策手段：将对手置于被动地位——谴责他，否决他，等等/160
03种决策手段：蚕食对方——耗尽对方的力量，赢过他/161
04种决策手段：嘿，我们还是用数据说话吧/164
18种决策手段：把“我”的问题变成“我们”的问题，变成“你”的问题/165

2章威力强大且被人们一再使用的12种防御手段

种防御手段：弱小亦有强大之处/166
第4种防御手段：提醒对方小心他们的竞争对手——无论是真实的还是设的/169
第6种防御手段：使用模糊数额，而不是实际数额/170
4种防御手段：降低对方的期望值/171
第29种防御手段：“准备不足”的力量——故意丢三落四，装考虑不周/173
第30种防御手段：找借口与对方避而不见/174
第32种防御手段：我负担不起——我的钱不够/175
第42种防御手段：不要向对方透露重要的信息/176
第49种防御手段：坦诚相待——但是要确保自己不会受到伤害/177
7种防御手段：不停地唠叨——表达轻微的不满/178
第87种防御手段：你应该更大方一点！/180
第88种防御手段：提出平等交换的要求，但不会接受对方的承诺/181

3章威力强大且被人们一再使用的3种防御手段

第3种顺从手段：动之以情——给对方一些吸引人的选择，让他们对你的产品或服务产生好感/183
4种顺从手段：采取折中办法/184
6种顺从手段：接受失败，拿好你能得到的东西——别自讨没趣/185

4章威力强大且被人们一再使用的两种合作手段

第4种合作手段：互惠原则——你帮我，我也帮你/187
3种合作手段：做出诱人的承诺而不是做出让步/189

5章威力强大且被人们一再使用的4种花招

第5种花招：表明自己权力有限——“不过我还得先问一下领导”/192
5种花招：吓得他魂飞魄散——让他怕你/194
第55种花招：公然撒谎，而不只是夸大其词/196
第76种花招：利用输家贪心又轻信他人的两大软肋/198
总结和展望/200

第五部分游击高手运用的身体语言和让步技巧

6章游击式身体语言

介绍/203
身体语言到底有多简单/204
基本训练：大人物或另一位游击高手对你说的话感兴趣吗？他喜欢听这样的话吗？52种游击式身体语言中的基本动作/206
身体语言的高级课程，部：说谎时的身体语言——40种动作/211
高级课程的第二部分：他在试图掌控你吗？掌控他人的身体语言——18种动作/216
高级课程的第三部分：身体语言之身体接触——12条需要遵循的线索/218
高级课程的第四部分：办公室家具摆放的格局——19种摆设方法/219
高级课程的第五部分：如何用你自己的身体语言操纵对方/2
等一下，还有更多内容——更多高级课程内容/225
总结/227

7章游击式让步

部：如何识别你自己和大人物的让步模式/228
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游击高手所做让步的美元价值/2
第三部分：怎样正确做出让步——20件该做和20件不该做的事。它们都牵涉到一个问题，即尽可能降低大人物或另一位游击高手的期望值/5
总结/242

第六部分又一个游击高手诞生了

8章如何成为游击高手

介绍：在不知不觉中运用谈判技巧，成为游击高手/245
怎样快速进入第4阶段——11条重要提示/247
游击高手的54条黄金法则/249
总结/259
在你合上这本书之前/259

杰伊·康拉德·莱文森
自从踏入营销领域以来，我一直在积极思，图摆脱条条框框的束缚，这也是我事业长虹的原因。“游击式营销”这一概念很早是由我提出的，它指的是一些组织机构在资源有限的情况下使用的非传统营销手段。有媒体称“游击式营销”是历史记录有名的营销品牌。《游击式营销》被列为“100本很好商业书籍”之一，销售量超过了2800万本。我提出的概念对营销领域造成了重大的影响，我写的书被翻译成62种语言优选，“游击式营销”还被众多商学院列为MBA项目的阅读书目。我和很多广告业巨头合作过，包括李奥·贝纳和J·沃尔特·汤姆逊。我也为很多策划过营销活动，包括万宝路、面团宝宝、托尼虎、绿巨人、好事达保险公司的“生活好帮手”、联合航空公司的“友好的天空”、西尔斯公司的汽车电池。
还有，我被人们称为“游击营销之父”，优选闻名。搜索一下我，你就会发现我的点击量已达几百万次。（当你谷歌唐纳德时，也会发现他的点击次数也达到了几百万！）

唐纳德·韦恩·亨顿
我必须和客户分享的很独特的信息：详细的谈判策略——来自60多个商务经理的很爱。提前掌握这些手段的使用方法，可以让商务经理们为谈判做足准备，也会赋予他们更大的力量以便赢得更多。在第2章的原因18中，你可以看到有关这些手段的一小部分具体实例。
我是从哪里得到这些信息的？我曾在六大洲的36个开设过内部讲座和公共讲座，做过大量咨询工作，交流、指导过来自60多个商务人员。我很好乐意和你分享我的100名主要客户名单。其中包括：麦当劳、可口可乐、尼桑、强生、拉斯维加斯会议和旅游局、澳大利亚全国广告商协会、加拿大广告商协会、菲律宾航空公司，还有吉米·卡特曾经做过的花生生意。
下面摘录了我的一部分讲座关键词：
谈判——劝说——影响——力量
靠前谈判
身体语言
营销战，游击式营销，营销策略，愚蠢的营销失误
管理技能和手段
创造和创业精神
客户关系，服务，推销术，销售管理
我还写过6本书，在14个以10种语言出版。这6本书包括：《影响你的365种有力方式》，《为利润而战》，《优选范围谈判》，《跨文化商务谈判》，《产品营销的经典失败案例》，《美国广告业》。另外还在很多不同的行业杂志和学术杂志上发表过数百篇文章。