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音像会谈判的人,前程都不差千海
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章 有充分的准备才有成功的谈判1.1 没有情报优势,哪有优势谈判1.2 越了解对手的需求,谈判就越主动1.3 明确自己的底线,探明对手的底线1.4 清楚自己和对方的谈判筹码1.5 根据目标拟定详细的谈判计划1.6 选定对你有利的谈判时间和场所第2章 好的开局等于谈判成功了一半2.1 一开场就要给对手留下好印象2.2 说好开场白,拉近与对手的距离. 围绕对方感兴趣的话题展开2.4 巧用幽默营造和谐的谈判氛围2.5 就谈判主题作简单明了的陈述2.6 针对不同谈判对手的开局策略2.7 用你的专业打动谈判对手第3章 问出你不知道又想知道的3.1 问题提得好,谈判就会事半功倍3.2 用提问赢得对方的好感与认同3.3 闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息3.4 封闭式提问让对方不断回答“是”3.5 利用反问掌握谈判的主动权3.6 把握提问的分寸,莫让对手难堪3.7 不懂倾听,再好的提问都是无效的第4章 用你的回答掌控谈判的走向4.1 有问有答,谈判才能往下走4.2 听着舒服的回答更能打动人4.3 不是所有问题都必须回答4.4 “如果”在谈判中是个的词4.5 无声胜有声:比说话更有效的回答术4.6 不要接受次报价或砍价第5章 别让分歧影响预设的谈判目标5.1 别让整个谈判卡在一个问题上5.2 搁置分歧,先解决能达成一致的问题5.3 休会是让双方冷静的办法5.4 立足于双赢,维持谈判大局不崩5.5 用客观标准争取有利局面5.6 站在对方的角度,有效地消除分歧5.7 请中间人调解,让谈判迎来生机第6章 适时让步给合作留转的空间6.1 让一步是为了向结果更进一步6.2 把握时机,在双方僵持不下时让步6.3 谨慎地掌握让步的幅度6.4 避开关键点,在次要的地方让步6.5 虚设领导,给让步留下缓冲的时间6.6 任何资源都可以成为谈判的筹码6.7 恪守底线,不在立场上讨价还价第7章 高明的说服是从内心瓦解对方的7.1 表演术:痴不癫,谈判也要演技7.2 象术:故布疑阵,干扰对手判断7.3 拖延术:你急我不急,以不变应万变7.4 蚕食术:不断让对方满足你的“小要求”7.5 激将术:刺激对方的自尊心和好胜心7.6 讲故事术:用故事把对手带入你设置的情境7.7 红白脸术:软硬兼施,瓦解对手心理防线第8章 你的努力不能输给5分钟8.1 欲擒故纵:越想成交,越要敢放手 8.2 直击软肋:在对手的弱点上下功夫8.3 澄清利害:让对手在利害之间抉择8.4 制造危机:再不成交,你就麻烦了8.5 通牒:给对手一个回复的期限8.6 收回条件:再不成交,你就没机会了
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