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音像销售口才与实用技巧编者:卫峰
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章 销售口才,一分钟打动顾客心 做销售,会说话很重要 自己对产品有信心,才能赢得客户信任 打消客户疑虑,让成交变得更简单 利用产品优势吸引客户第2章 赞美话术,战无不胜的销售力量 赞美要具体,切不可浮夸 赞美,是销售成功的短距离 委婉赞美,赢得客户好感 赞美富于新意,让顾客体会到你的诚意第3章 倾听话术,认真聆听顾客的心声 全面倾听,才能更了解客户 适时倾听,进售成功 专注倾听,激发客户深入沟通的 倾听过程中抓住销售的时机第4章 销售提问,顺畅沟通的敲门砖 问对方感兴趣的话题 通过提问了解顾客的购买能力 善于把握提问分寸,避免给顾客造成压力 提出让顾客轻松回答的问题 好的提问会让顾客保持好情绪第5章 寒暄话术,良好的铺垫沟通 适时寒暄,拉近与陌生客户的距离 话家常,快速提升你的亲和力 业务客套话,化解尴尬气氛 利用寒暄的语言艺术,维系老客户 避开销售客套话禁忌第6章 销售话术,说顾客喜欢听的话 打动客户,声音必须有感染力 销售的话不在多,而在于恰到好处 善用修辞艺术,成就销售高手 用对表情,影响客户作出购买决定 沉默,也是一种销售艺术第7章 话术雷区,掌控语言的分寸感 从容不迫,销售需要多一些耐心 礼貌用语,体现对顾客的尊重 避实就虚,回答问题不必太全面 长话短说,忌讳废话连篇 信守承诺,但不轻易许诺第8章 销售技巧,变幻无常的心理战 适当使用激将法,迫使顾客作出决定 投其所好,抓住顾客的心 设置悬念,激发顾客的好奇心 借用真实案例,产品说服力第9章 销售拓展,打造有效销售人脉圈 联系亲朋好友,让其成为忠实客户 注重服务与维系,提升老客户转介绍率 分析顾客需求,挖掘潜在客户 深度挖掘老客户身后的人脉资源 通过塑造好口碑,让老客户主动宣传产品
做销售,会说话很重要销售员都知道,销售是靠嘴吃饭的,开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中,有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动,不敢开口,而结果要么是业绩不佳,要么是放弃销售工作。所以,在销售界,人们常说,敢说才敢卖,如果开不了口,销售将无从谈起。销售情景:老李白20岁起就开始从事礼品销售的工作,到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知、遇到客户都怯生生的新手成长为一名的销售员,他清楚地记得自己个月的销售业绩是零,但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元,他现在已经是公司的业务经理了。每次在培训公司的销售员时,老李总会说这样一番话:“大家都知道,我曾经对销售一无所知,个月的业绩为零,我害怕和客户说话,害怕客户会不购买我的产品,越是害怕,我越是不敢说话,一开口就会语无伦次。但后来,我告诉自己,一定要成为的销售员,我会成功的,以后不管遇到什么样的客户,我都要尝试着与其沟通。”“那是次,我将产品推销出去。那天,我主动与一位女顾客说话,为了引起她的注意力,我顺手举起剃须刀说:‘你要剃须刀吗?’她用奇异的眼光看了一下说:‘啊?剃须刀?你有没有搞错啊!我又没有长胡子,要剃须刀干吗啊!’我微笑着看了她一眼,然后右手拿起手上的剃须刀,轻轻地放在桌面上,然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀,接着深情地对她说:‘哪!剃须刀是男人三大宝之,每成年男士都要剃胡子的,六月十九日是父亲节,就快到了,你想象一下,六月十九日那天,当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子,你喜不喜欢?’‘是啊,我怎么没想到呢?’结果,这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后,我自信多了,我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里,我也想告诉大家,做销售一定要敢说,如果你不愿意开口,就不要做销售。”分析:老李说得很对,要想成为的销售员,大方、勇敢、主动地说是步,越是恐惧,越是害怕,越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时,勇气不翼而飞,大脑一片空白,畏畏缩缩无法开口,即使开了口,也是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时,不知道该说什么,即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门,敲开了也神色紧张、不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。要知道,客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意,而不可能对那些说话、行为扭捏的销售员有好印象。那么,作为销售员,你该如何克服自身
卫峰编著的《销售口才与实用技巧》以心理学知识为基础,阐述了好口才对于销售工作的必要,并从实际出发,为广大销售人员做出了必要的指导,具有一定的科学与实。 为什么每次销售过程中,你字斟句酌,却依旧难以达到既定目标?为什么努力说服他人的你却总得不到认可,而那些看似“少言寡语”的人却能步步高升?如何才能练就一副好口才,如何才能达到的销售效果?本书将一一为您揭晓。
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