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音像每天一堂北大销售心理课编者:Brent
¥ ×1
Part One 心理素质不过硬,你把东西卖给谁
你怕什么?恐惧心理是营销人员的天敌
永远不要抱怨客户,你没资格
正视挫折,积极面对下一张单子
别让拖延毁了你的订单
职业低潮期心理调试
情绪化让你无单可接
Part Two 玩转客户心理需求的销售技巧
“贵即好”心理——价格翻番的秘密
心理诱惑——满足客户占便宜的心理
虚荣消费——“没有iPhoneX都不好意思打电话”
羊群效应——随大溜式的购买行为
暧昧营销——巧妙利用吸引力法则
Part Three 心理暗示快速成单技巧
销售员自我期待定律
言语暗示——快速成交的催眠技能
情感暗示——纽科姆人际相似效应
身体会说话,肢体暗示的销售技巧
暗示法则:客户喜欢跟着行家走
登门槛儿暗示法:逐步提出自己的要求
Part Four 影响力的武器
先看贵的再看便宜的
“将欲夺之,必固予之”——先给予再索取
想办法让消费者做出承诺
利用从众心理达成订单
成为客户喜欢的销售员
规律下的营销技巧
Part Five 销售心理控制
满足客户的“上帝心理”
拉近与客户的距离
附加推销的销售技巧
销售二选一法则
抓住客户的注意力
利用光环效应塑造个人品牌
Part Six 营销中的谈判心理学
沟通是要务
深度掌控客户心理
态度决定你的订单
双赢是展开谈判的前提
相互信任是展开谈判的基础
如何面对难缠的客户
谈判过程中的情绪管理
Brent,北大光华管理学院学员,北京大学企业家俱乐部会员,精英俱乐部会员,企业管理咨询专家,心理咨询师,未铭文化传媒公司总经理。为多家知名企业提供管理咨询、员工培训课程,拥有丰富的管理经验与实战案例。曾出版多部作品,深受读者。
你怕什么?恐惧心理是营销人员的天敌美国著名保险营销顾问法兰克·贝特格曾说:“成功不是用你一生所获得的地位来衡量的,而是用你克服的障碍来衡量的。”恐惧心理是营销人员的天敌,任何一个立志从事销售事业的人员,如果在入行之初无法克服恐惧心理,经几次尝试之后仍然以失败告终。那么以我的经验来看,我不会劝你继续坚持。虽然说坚持也是销
售从业人员的素质,但是如果你始终无法迈出步,就应该认真思考自己适合这份工作,及时转行比无谓的坚持更加重要。
心理治疗师诺伯托-利维博士曾如此定义恐惧:“感受到威胁时,如果觉得自己没有能力或没有资源解决:便会产生忧虑、苦恼的感觉。例如,大部分人对于以每小时三百公里的车速前进这件事都觉得很害怕,但一级方程式的赛车手就不会。”的确如此,不要看轻销售这份工作。在我刚刚大学那年,曾有一位来自中国台湾地区的高管跟我们说道:所有老板要么是财务出身,要么是销售出身。一要会管钱,二要有渠道。
当时并不太明白,工作多年之后才发现他说的很有道理。我认识的很多老总之前都是做销售的,渐渐有了渠道跟人际关系,自己跳出来单干了。所以,销
售这行虽说谁都能做,但是想要干好也是要靠天赋的。比如基本的素质——勇气,我见过很多销售新人,见到我之后嘴都张不开,怎么推销产品?
对于刚入行的销售新人来说,没经验、没资历、
没技巧、没人际关系,甚至可以说没有好产品。试想,哪家大公司会重用一个刚的新人?所以你所推销的产品其市场竞争力也不会太强。
那你还剩下什么?
只有勇气了。
既然新人只剩下勇气了,那么开展工作也很简单,只需要硬着头皮去面对客户就够了,即使没能卖出产品,练出了一副“厚脸皮”也是不小的进步。
“疯狂英语”创始人李阳在自己的名片上写着三句话:(1)越是不敢做的事情越要做。
(2)越是恐瞑的事情越要做。
(3)越是没信心的事情越要做。
别让恐惧心理毁了你的前途,并不是每一个销售员都擅长与人打交道,但是做这一行就必须学会结交陌生人。
在北大管理课上,心理学教授提到美国前总统罗斯福,早也存在交往恐惧症,不善于跟陌生人打交道;但是他很清楚,必须克服这个弱点,否则很难有大作为。他是怎样做的呢?
在一次宴会上,他看见很多陌生人,他知道这些人都是各领域的权贵,是有必要结识的一群人,他想径直走过去又怕碰“钉子”,他感到恐惧,但他
北大商学院颇受欢迎的销售心理课,上完这一课,你将能够吃透90%以上的客户心理,并掌握相应的销售技巧。北大商学院销售心理课,入门级销售心理学,一书在手,销售不愁。 Brent编著的《每天一堂北大销售心理课》是一本结合专业心理学知识的销售技巧作品,结合了经典心理学作品与案例、丰富的实战案例,以及这些年个人总结出来的技巧。书里涉及了很多实用内容,在实际工作中可能会有所帮,拿来就用,特别适合短期内想要出的业务员。不过,销售心理是一门很深的学问,绝非两就能掌握,读者需要掌握专业的心理学知识,并拥有丰富的实战经验之后,总结出自己独有的一套东西。
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