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音像入门期销售系统训练/销售人员四阶全程培训系列秦毅
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前言章 销售培训的现状及问题 一、系统训练对于销售队伍的意义 二、销售队伍的培训现状 三、销售培训中常见的八个问题 四、企业销售培训体系建设纲要第二章 销售人员的四阶全程培训 引子 赫哲人熬鹰 一、销售人员四阶全程培训体系 二、四个典型成长阶段的划分第三章 入门期销售人员的培训要点 一、入门期销售人员的典型状态 二、入门期销售人员的训练内容第四章 产品知识的学习与掌握 一、学习产品知识时的常见问题 二、销售人员应掌握的产品知识 三、产品知识的培训方法第五章 销售过程中的礼仪规范 一、销售人员的常见礼仪问题 二、拜访客户过程中的礼仪规范 三、与客户一同吃饭时的礼仪要点第六章 新员工企业认同感的培养和塑造 一、什么是员工对企业的认同感 二、培养销售新人企业认同感的方法参考
秦毅,实战派销售专家,销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、注册咨询师。北京大学企业家研修中心、企业查中、中企业协会营销管理专项顾问。 秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作,并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等,并著有相关的多部专著。
朗通是一家经营视频播出设备的公司,公司的客户是各省市级屯视台。刘经理是销售部经理,目前管着十几个人,是全公司知名的大忙人。快下午两点了,带着一身的酒气,刘经理匆匆忙忙回到办公室,拉开抽屉,取出一些制度说明、产品介绍、市场状况等资料,一起塞进了一个文件夹,然后急匆匆地赶往会议室。会议室里早有五个人在恭敬地等待,他们都是在过去半年里陆续来销售部的新员工。今天下午的培训,早在一个多月以前就说要做了,但因为刘经理太忙,而不得不一推再推直到今天。门开了,大家盼望已久的刘经理终于来了。刘经理见到大家忙进行解释:“哎呀,实在对不起,中午河南台的客户到了,吃了点饭,我这还是借机会跑出来的,小尹他们还在那儿‘煮酒论英雄’呢!……好,闲话不说了,我们开始培训,都拖了两个月了,不能再拖了。”刘经理摊开资料夹,开始如数家珍地介绍公司、产品、销售部、市场等。大家开始还全神贯注地倾听,但随着时间的推移,有的人脑子跟不上了,有的人记不过来了,有的人思想开小差了,有的人已经始目游离就差打哈欠了。刘经理也开始烦躁了,心想:“这些东西我给每人复印一份让他们自己看吧!我听听大家有什么问题,据说互动式的培训效果。”想到这儿,刘经理把资料夹一合,说道:“这样吧,我今天要讲的东西,给大家复印一份,大家回去以后仔细地看一下。我们还是来个互动式的,你们在座的时间长的来了有半年了,短的也有两个月了,谈谈感想、谈谈问题吧!”此言一出,大家都放松了许多,也纷纷合上笔记本,身体向后靠了。“我有一个问题,”新来的小赵发问了,“我们公司的产品,有的电视台说跟他们原有的产品不匹配,这该怎么办?”“到底是哪一款产品,我们有三大系列的编辑机,实现匹配肯定没问题……”刘经理接过话茬,开始大谈产品的优势。“刘经理,到底是我们给对方设备处出配置介绍方案,还是销售工程部给他们出方案呢?我上次去找销售工程部,他们怎么说不归他们管啊?”小李又问了一个问题,用殷切的眼神望着刘经理。“噢,你不说我还差点忘了,我正要谈这个问题,上周我已经跟张总协调好了,以后凡是有关出建议书的事情,一律由我们出基本需求调查表,由销售工程部出标准的配置建议,大家都记住了啊。”刘经理充满成就感地回答着。“刘经理,我总是见不到他们的处长,更别提台长了,他们总说没空,底下的人好像又不愿意引见,这可怎么办?”来了三个月的小黄怯生生地问。“我教你三招,招,从我们熟悉的电视台入手,通过介绍跟对方见面;第二招,对底下的科长说,我们公司对这一单特别重视,刘经理要亲自来,能否请您约一下处长,一块儿来坐坐;实在不行你就直接敲门,长驱直入,这是第三招。”刘经理越说越兴奋,小黄越听越迷糊。“刘经理,我们在报价上有没有让步的余地,三大系列的产品能打包报价吗?”小徐也问了一个问题。“这个问题我早就说了,噢,对了,上次你不在,那好,我再说一遍。我们报价的原则是这样的,在价格上是可以让步的,但是要注意技巧,并且产品型号不同……”刘经理明显有些不耐烦了。大家你一句我一句,不知不觉四个小时过去了。刘经理接完一个电话之后,表情马上变得严肃起来,他匆忙看了看表,说道:“今天就到这儿吧,我还得去一趟苏州桥那儿,晚上还有一个重要客户要招待,我必须得亲自去。还有一些基础的东西,我就不讲了,的大家一定要自己看。今天你们问了许多问题,我也讲了很多,我讲的你们都明白了吗?”大家互相望了望,沉默了一秒钟,陆陆续续地说:“明白,明白……”如此培训在你的企业有过吗?作为一名销售经理,你觉得这个培训达到效果了?说到此类培训的效果,定的。因为据我后期的观察,许多在本次培训中所强调的问题,依然困惑着这些人,许多大家问过的事情,到后来也经常老话重提。出现这种状况,这些接受培训的销售人员也有一定的责任,因为他们害怕给刘经理留下一个“资质愚钝”的印象,而在违心地说:“明白,明白。”可更深层的问题是:销售经理因忙于事务而被动应付培训,才致使培训效果大打折扣!P14-16
入门期是指,销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司质不同,短的两到三周,长的可达一年甚至更久。入门期是筛选销售人员的关键时期,此时的培训宜简不宜繁,过多的培训只会毁了好苗子。 针对入门期销售人员的特点,本书将产品知识的学习与掌握、销售过程中的礼仪规范、企业认同感的培养和塑造作为本阶段的培训重点,帮销售人员打下坚实的基础,并为进一步的成长做好准备。
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