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音像管数据+抓流程 打造精英销售团队李庆南
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上篇带团队就是带流程,复制很好系统 章选好萝卜留好坑,招聘就要一劳永逸/2 离职率高,因为错在了招聘上/2 规划团队规模,先招精,再招多/5 做好业务规划,定岗也定薪/8 构建人才能力模型,面试指标化/12 结构化面试,控制面试流程/14 第二章带团队就是带流程,让你的能力复制下去/17 下属的销售能力就应该比主管强/17 妈妈式的主管教出羊,放手才能育出狼/21 好的团队不是强在业务,而是强在复制力/25 构建你的销售复制系统,让团队忽略你的存在/27 复制三大核心:标准、带教、督导/29 第三章从0至1是标准,这样干就对了/34 再小的订单,也要有一套标准/34 标准就是有据可依,分清很优/37 工作内容整体标准/40 销售新人入职7天工作标准/45 产品熟悉标准/47 业务流程标准/49 高效会议准备标准/53 第四章带教系统带你飞,这样做就会有结果/56 曾是优选的你,如何带出优选/56 概率是用来计算的,不是用来挑战的/58 带教自己演示一遍,员工亲身感受/61 员工模仿着做一遍,找出差距所在/63 带教第二次演示,让员工深度对比分析/64 员工再次模仿,直至一模一样/66 第五章没有问题的销售不是好销售,督导员一对一问诊/68 为什么制度告诉了,做法演示了,员工还是做不好/68 建标准是让销售人员知道什么是好,请带教是 教销售人员如何做到好/70 督导是纠正执行误差,而非消灭误差/72 挖掘有潜力的销售,树立带头意识/75 让员工主动把问题说出来,胜过一次培训/78 听一位资深督导讲故事/81 要“管”更要“理”/82 行为矫正与处理/84 下篇管团队就是管数据,让数据说话 第六章无论你是CEO还是高管,都得懂数据分析/88 对比分析:名与名差距有多少/88 分组分析:这样的小组就应该合并掉/90 漏斗图分析:影响转化率的只是这几步/92 结构分析:好的业务模式,让销售事半功倍/93 平均分析:在整体水平面前,末位淘汰可以尝试/95 交叉分析:多找几个属,深度分析/97 矩阵关联分析:开大单也要有因果/98 瀑布图:让销售结果呈现流线型/100 帕累托图:改进过程,结果自然会被优化/101 旋风图:排除外围,直击销售核心/102 双坐标图:找出销售动态影响因子/103 竖形折线图:找出销售的转折点与爆发点/104 第七章目标数据管理,团队目标数据分解/107 目标数据管理SMART原则/107 团队目标数据分解的两种方法/120 签订目标责任书,激励与奖励并存/125 行程看板:目标进度清晰看得见/127 执行关键时机:不松懈,多检验/131 八章5种数据考核方法,总有一款配得上你/139 实绩统计法:依据记录观察员工成果/139 现场观察法:用眼、手实地观察考核/140 调查询问法:利用座谈、问卷对员工考核/141 行为记录法:根据活动轨迹考核员工行为/143 关键事件法:根据重大事件对员工进行测评/143 印象评价法:通过观察考核员工/145 等级考评法:评级量表法+等级择一法/147 分数考评法:减分+正负+评价赋分+成果记分/148 要素图示法:将员工的绩效特征用图表描绘考核/150 成果评定法:根据协作组员工的协作成果考核/151 个体排序法:把员工按业绩顺序排列考核/152 配对比较法:将所有评价的职务两两配对比较/153 强制分布法:根据正态分布规律考核/155 人物比较法:一人为标准,同事与之相比较进行考核/157 第九章没有对比就没有进步,拼数据就得看术语/160 销售人员管理的价值本质是数据管理/160 很好的团队数据从哪里来/163 行业数据术语:波峰、波谷、平均值/164 市场占有率/165 优质竞争对手销售数据/167 团队整体销售数据/169 团队个人销售数据/169 一场成交800万的活动,你看到只是表层数据/170 一个团队的故事,做数据的“周扒皮”/172 第十章团队时间管理方法与原则/175 团队时间管理三大原则/175 团队时间管理的方法/181 十章行程数据,这一周员工都做了什么/191 从来没有很low的人,只是不知道自己如此lw/91 没有对比就没有进步,让团队找到参照物/193 团队管理,其实就用了一个漏斗原理/195 行程数据都分析什么/198 第十二章用数据开会,引爆倍增秘笈/203 日例会:准备的工作量/203 周例会:每周业务量增加方法/210 月例会:销售量翻倍的引擎/215 协调会议:强化团队凝聚力/220 附录常用销售团队管理表格/226
李庆南,广誉恒集团董事长、华北新微商联盟会长、不错营销策划师、不错培训专家,擅长团队管理、人才快速复制系统打造,曾实现团队月度业绩三千万元。目前主要研究从事酒店连锁、餐饮连锁、通讯连锁等系统管理,门店数量超过100家,年营业额突破亿元。
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