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音像实体店爆卖实战手册姿涵
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章?精准定位,让实体店开业就火爆 001如何选择稳妥且容易赚钱的项目 002三个步骤,帮你精准锁定目标顾客人群 005用户需求分析,避免“想当然” 008差异定位,提高辨识度 011选择加盟店降低风险 014地段并不是人流量越大越好 017实体店四大盈利模式 021第二章?拼颜值,营造独特的实体店气质 025风格:紧跟时尚,站在潮流的前沿 026店名:取一个好听又好记的名字 029门头:重要的是吸引顾客走进来 032装饰:让人看到你的特色 035陈列:陈列是门大学问 038功能:细节设计合理,更高效 041体验:打造沉浸式情景 044光线:灯光很重要 047橱窗:独特的文化展示吸睛 050包装袋:产品竞争力的重要组成 054第三章?开业了,线上+线下引流拓客 057巧用比例偏见 058巧用免费法拓客锁客 061以口碑效应带来裂变式增长 065不可放弃的传统宣传方式 068巧妙利用朋友圈裂变涨粉 071第四章?看得见摸得着,让顾客放心 075试用:给顾客真实、立体的体验 076售后:良好的售后让顾客买得放心 079环境:舒适的环境让购物体验更优 082信任:实体店让顾客更有信任感 085第五章?让顾客享受面对面的高质量服务 089找准搭话的时机 090热情,但不要过度 093关注服务细节,做到 096和顾客聊家常,拉近心理距离 099多微笑让顾客如沐春风 102以专业赢得顾客的信任 105永远不要对顾客失去耐心 107不要让等待中的顾客感到无聊 110第六章?化解异议,让成交率暴涨 113顾客犹豫不决时,怎么办 114顾客拒绝试用产品,怎么办 117产品被顾客拒绝,怎么办 120顾客有意刁难,怎么办 1顾客购买后情绪不满,怎么办 126顾客不满投诉,怎么办 129顾客较真儿时,怎么办 133顾客说太贵了,怎么办 135老顾客要求优惠,怎么办 139顾客说钱没带够,怎么办 142第七章?利用新媒体营销,实现盈利倍增 145实体店+小程序,社区正火爆 146实体店群,打造自己的私域流量池 150实体店+公众号,做好内容快速涨粉 153实体店+,同城引流成主流 157实体店+直播,快速带货 161实体店+微博,软文带货效果佳 164实体店+小红书,KOL种草打卡 168实体店+搜索引擎,带来更精准的消费群体 171把公域流量沉淀为私域流量 174第八章?有效锁客,培养实体店的忠实粉丝 177忠实粉丝的三个评判标准 178对顾客分层管理和服务 181用抵用券黏住顾客 184让顾客成为会员 187不断制造超预期的惊喜 191让顾客感觉你一直欠他钱 194服务质量应始终如一 198定制礼品提升好感度 201用社群思维维系好老顾客 204始终都要以顾客为中心 208第九章?做好财务管理,是长久盈利的根本 211让收银效率提高30%的收银系统 212要控制费用,先做好成本核算 216别小看发工资这件事 219做好商品的损耗管理 222水电消耗的管控和节约 226销售报表这样看 229第十章?产品经得住考验,实体店才有生命力 严格的品控把关才是立店之本 4必须让人记住 产品快速迭代,才能给顾客持续制造惊喜 240过程看得见,让顾客放心 242打造高的口碑 245用工匠精神打造高品质的产品 248创新发展模式,进而实现突破 251
姿涵,天美集团董事;卖手实战导师;爱萃美品牌年度销冠;欧亚国际美业协会理事。十多年实体门店市场帮扶经验,一年时间市场裂变全国3000多家实体门店。
陈列:陈列是门大学问在实体店中,商品的陈列是一种无声的销售,当顾客进入实体店中,首先感受到的就是店铺内的整体环境。合理的商品陈列能够起到展示商品、刺激消费、美化店铺环境等作用。在大多数店家眼中,商品陈列无外乎遵从分类、显眼、整齐等几个原则,比如,将同类商品摆放在一起,应季或热卖商品摆放在显眼处,避免商品胡乱堆砌等。然而,商品的陈列技巧并不止于此,它是一种以满足顾客消费习惯和心理为目的的学问。考量实体店商品陈列的标准只有一个,那就是视觉效果。影响视觉效果的主要因素有以下几种。商品的陈列高度一般实体店的货架高度大致为2米,按照顾客的平均身高,我们可以将整个货架分为四个区域:1.7~2米为抬头区、1.5~1.7米为平视区、0.5~1.5米为低头区、0~0.5米为弯腰区。其中,平视区是被顾客关注,也是被接触到的区域,该区域可陈列实体店的主力商品、重点商品、应季商品以及利润较高的商品。抬头区和低头区也属于易于接触的空间区域。抬头区可陈列一些具有代表的商品,如知名商品;低头区可陈列一些销售稳定的商品。弯腰区基本属于视线盲区且不易接触,可陈列一些利润较低或者顾客刚需的商品。商品的陈列顺序货架具有一定的深度,实体店的灯光无法照顾到每一件商品,为了呈现的视觉效果,需根据商品的体积、颜色、价格等因素进行陈列。比如,体积小的商品在前,体积大的商品在后;颜色暗淡的商品在前,颜色明亮的商品在后;价格低的商品在前,价格高的商品在后等。商品的颜色分布商品的包装五颜六色,仅根据商品分类陈列很容易产生视觉噪音,在顾客选购时很容易分散他们的注意力。在陈列过程中需将商品的色彩有效组合,才能带给顾客的视觉效果。在颜色方面可采用以下三种陈列方式。,式。即左右相邻商品之间按照的颜色顺序进行组合,适用于颜色较多商品品类。第二,琴键式。即左右相邻的商品之间按照深、浅、深的颜色进行间隔陈列,适用于商品系列较多的商品品类。第三,渐变式。即按照色系不同深浅进行陈列,在视觉上富有层次感,适用于等彩色梯度较多的商品品类。功能互补商品组合适用于主营、美食等商品的实体店,此类货架不宜太多。对于一些主营商品之间联系较为紧密的实体店来说,将同类功能的商品进行陈列是效率的一种方式,如果在商品陈列中将具有功能互补的商品组合在一起,加强关联,能够为顾客提供一个有效的搭配方案。比如,实体店,将大衣、裤子、高跟鞋、挎包组合在一起,更利于顾客进行选择。类似的还有电脑主机、键盘、耳机、显示屏等组合形式。除了商品的陈列技巧,货架商品的维护同样重要,以保货架时刻呈现的陈列效果。商品陈列的维护工作主要分为以下三点。,商的检查工作。即便每次商品进店都会进行质量检测,但谁也无法保货架上不会出现残次品。尤其是在长期的营业过程中,商品的搬运、陈列造成商品损伤,顾客挑选时出现污损等情况无法避免,因此,在实体店运营过程中要重视商品的检查工作,将出现问题的商品及时下架,以免为顾客带来不好的购物体验。第二,商品的整理补充工作。陈列完备的商品经过顾客的挑选,很容易造成空缺或凌乱的情况,为保商品陈列效果的有效,需及时对货架上的商品进行整体和补充,保货架以的状态展示给顾客。第三,主营商品的变更工作。实体店在营业期间无法预料商品的销售情况,当商品的销售量发生变化时,需及时调整商品的陈列位置,将销售量大的商品摆放在显眼、易接触的位置,以获取更高的销售量。商品的陈列技巧很大程度上与顾客的心理和行为相关,因此,在进行商品陈列设计时,不必拘泥于一些专业的陈列技巧,时刻要以提升顾客的购物体验为目的才是重要的。
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