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音像用户合伙制:社交运营与激励手册姜博仁 著
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前言 用户合伙制才是的合伙模式
章 瞄准:从14亿人中找到你的用户合伙人
1.1 你的定位决定用户的定位
1.2 利用用户画像画出合伙人
1.3 通过“画像结果导航”找到用户聚集地
1.4 找到并满足种子用户的真实需求
第2章 转变:人人是用户,人人也能是合伙人
2.1 利他:先帮用户,用户才会回馈你
2.2 免费:不要让收费成为合伙人的门槛
. 信任:相信是用户变合伙人的关键
2.4 参与:小米三三法则用到哪儿都适合
2.5 体验:用户有体验感才有信任感
2.6 利益:让用户赚钱才是硬道理
第3章 入口:搭建一个让用户变合伙人的通道
3.1 主动邀请:被动的用户需要你主动沟通
3.2 以老带新:打破信任屏障的方法
3.3 资格审核:让买货的老用户变为卖货的合伙人
3.4 内容创造:让用户从消费者变为生产者
3.5 举行比赛:让用户通过参赛成为合伙人
第4章 模式:先有的合伙架构,才有合格的合伙人
4.1 项目式用户合伙制:有创意、有技术就有合伙
4.2 众筹式用户合伙制:投一点钱就可以成为合伙人
4.3 会员式用户合伙制:办张能让用户变合伙人的卡
4.4 加盟式用户合伙制:给用户品牌与技术扶持的合伙模式
4.5 消费式用户合伙制:数额到了,身份变了
4.6 代销式用户合伙制:不只是代销商,也是合伙人
第5章 分钱:公平合理的利益分配,团结一致的合伙团队
5.1 分好钱才能不散伙
5.2 钱多钱少,业绩说话
5.3 谁出的钱多,谁分的钱就多
5.4 核心技术是“生钱之源”
5.5 分红不能让实干者心寒
5.6 钱要多分给掌握关键资源的人
第6章 裂变:找到多个合伙人的增长基因
6.1 做好裂变,拥有几亿合伙人不是梦
6.2 找准裂变的种子合伙人
6.3 选择一个适合裂变的载体
6.4 给种子用户一个主动裂变诱饵
6.5 设计一个有趣的裂变玩法
6.6 给裂变加入一点点创意
第7章 考核:有标准、有依据、有方法
7.1 有考核才会有进步
7.2 根据SMART原则制定考核目标
7.3 选择与用户合伙人匹配的考核工具
7.4 不是所有指标都是必考的KPI
7.5 有误区的考核不出效果
第8章 升级:用户→用户合伙人→事业合伙人
8.1 先设计好股权架构,再执行合伙人升级
8.2 合伙制下的六定一退出
8.3 有完善的合伙规则才有完善的升级制度
8.4 共担、共创、共享是标准
8.5 根据股权构成选择事业合伙人
8.6 有贡献才能升级为合伙人
第9章 退出:和合伙人好好说“再见”
9.1 电商合伙的退出
9.2 加盟合伙:明确解除、退出、转让条款
9.3 众筹退出:IPO、回购、转让、下一轮融资退出
9.4 会员退出:有理有据,并设立退出底线
9.5 事业合伙制退出:绝不能引起企业内部动荡
姜博仁 资深管理培训师,组织核心能力打造专家。专业授课16年,是北京大学、清华大学等总裁班、EMBA班认同度名列前茅的客座教授,累计培训学员数万人。品牌课程“深海领导力”和“破局:得人得天下”广受赞誉。出版图书《新合伙制》《微管理》《到位》《创业成功的秘诀》,出版光盘《破局:得人得天下》。
章瞄准:从14亿人中找到你的用户合伙人中国有14亿人口,全球有近76亿人口,但不是所有人都能成为你的用户合伙人。如何才能从这么庞大的数量中找到你需要的用户合伙人呢?这就需要企业掌握瞄准目标对象、吸引目标对象的方法。
1.1你的定位决定用户的定位“定位”这个词出自特劳特《定位》一书,“定位”被称为“有史以来对美国营销
影响的观念”,改变了人类“满足需求”的旧有营销
认识,开创了“胜出竞争”以及如何进入“用户心智”的营销之道。而在现实中,“定位”理论也得到了验,被成功地应用到了各个方面。
可以说,企业的定位决定了用户的定位。所以,企业如
果要找对用户,步就要
先把自身定位做好。
【案例】瞄准用户成为电商黑马可以说是电商界的一匹黑马,在被和把持的市场中惊艳突围,不但销售额超过,还在两年时间内实现了上市。拼
多多之所以能够迅速获得成功,与它的企业定位是分不开的。的定位是“高的社交分享电商”,其实核心就是“高”。
那么,它为什么要做出这个定位呢?原因有两个(见图1—1)。
根据这个定位,瞄向了两大用户类型:一是低线城市的女户。这类用户对于低价购物更为
,同时也会更多地负责家庭购物:二是年龄段处于25—35岁的用户。这部分用户的显著特征是处于职场的上升期与婚姻家庭的组建期,这个年龄段正是消费需求旺盛的时期,但消费能力相对薄弱。
根据2019年第二季度的财报显示,截至2019年6月底,平台年活跃买家数达到4.832亿,第二季度平均活跃用户数达到3.66亿。这个数据足以明,的定位是精准的。
1.掌握企业定位的三个级别企业定位是指企业通过其产品及品牌,在用户需求
的基础上,把企业独特的个、文化与良好形象结合起来,在用户心中形成一个固定形象并占据一定的位置。
那么,什么才是好的企业定位呢?它有三个级别,企业只有做到这三个级别才能算是真正做好了定位(见图1—2)。
例如,在企业刚开始发展的阶段,一级定位要明确告诉用户“我是一家能帮你赚钱的企业”:二级定位是企业的一级定位已经深人人心,用户已经知道“你是一家能帮我赚钱的企业”;三级定位则是让想要成为合伙人的用户知道“企业能帮我赚钱”,从而在有需
要的时候把企业作为选择。
2.从确定在目标对象心目中的位置入手定位实际上是一种逆向思考模式,要从目标对象的角度出发,也就是说,它不是问企业要如何,而是要问企业在目标对象的心目中自己占据的是什么样的位置,这就需要去市场上寻找“我们现在的处境如何”这个问题的。找到后,把企业的产品、服务、概念与目标对象头脑中现有的事物产生联系,这就是执行企业定位的步计划。
七喜的定位是一个值得学习的经典案例。当时,碳酸饮料市场基本已经被可乐占据。在美国,人们消费的每三份饮料中就有两份是可乐。七喜在做市场调研时发现,用户在说到碳酸饮料时基本上脱口而出的就是可乐。七喜想要让用户记住自己,显然困难。为了能够
顺利地进入用户心智,七喜提出了“非可乐定位”。
七喜把自己定位为可以替代可乐的另一种碳酸饮料,如此就和可口可乐、百事可乐具有明显的区别。这个定位不但避免了与两巨头的正面竞争,还巧妙地与两个品牌拉上了关系,让自己与它们处在并列的地位,而不是碳酸饮料市场上的后起之秀或者一个刚讲入市场的小品牌。
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