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  • 正版新书]转化 好技术如何变成好生意夏广润9787115620194
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    • 作者: 夏广润著 | 夏广润编 | 夏广润译 | 夏广润绘
    • 出版社: 人民邮电出版社
    • 出版时间:2023-07-01
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    • 作者: 夏广润著| 夏广润编| 夏广润译| 夏广润绘
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 出版时间:2023-07-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 页数:260
    • 开本:16开
    • ISBN:9787115620194
    • 版权提供:人民邮电出版社
  • 作者: 夏广润
  • 著: 夏广润
  • 装帧: 平装
  • 印次: 1
  • 定价: 79.8
  • ISBN: 9787115620194
  • 出版社: 人民邮电出版社
  • 开本: 16开
  • 印刷时间: 暂无
  • 语种: 暂无
  • 出版时间: 2023-07-01
  • 页数: 260
  • 外部编号: 庄村61982
  • 版次: 1
  • 成品尺寸: 暂无

  • 思维体系篇
    第 一章 技术商业化,需要解决方案销售思维 / 3
    1.1 突破技术商业化的“窘境”/ 3
    1.2 大多数的解决方案在自欺欺人 / 4
    1.3 解决方案销售,提高项目可控性 / 6
    1.4 从买卖关系到建立价值同盟 / 8
    1.5 从包子铺看解决方案的六大模块 / 11
    1.6 落实解决方案需要做到“三可控”/ 14
    第二章 制定产品战略和市场战略 / 19
    2.1 产品定位:你真的知道自己在卖什么吗 / 19
    2.2 产品战略:凉粉店模式还是“老干妈”模式 / 21
    2.3 任督二脉:产品服务化和服务产品化 / 24
    2.4 产品迭代:每一步都要赚钱 / 27
    2.5 市场布局:做直销还是做渠道 / 29
    2.6 关键里程碑:产品可以销售了 / 34


    实战技巧篇
    第三章 市场需求的调研、分析与决策 / 41
    3.1 调研行业宏观情况的五大信息源 / 41
    3.2 通过多维度市场细分找机会点 / 43
    3.3 需求来自欲望,而刚需来自恐惧 / 45
    3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统 / 47
    3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”/ 48
    3.6 市场分析应该是动态的,而非静态的 / 49
    3.7 验证商业模式:0-10-1-N / 51
    3.8 高效开会:市场机会分析与决策 / 54
    3.9 解决方案销售过程,闭环为王 / 60
    第四章 大客户技术营销实战 / 63
    4.1 项目成功的九大指标 / 63
    4.2 典型的大客户项目运作流程 / 68
    4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱 / 70
    4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司 / 72
    4.5 品牌与营销资源库建设 / 73
    4.6 常见场景的客户拜访技巧 / 87
    4.7 解决方案的互联网营销 / 108
    第五章 解决方案销售中的 PPT 技巧 / 115
    5.1 “PPT 做得好,升职加薪快”的底层原因 / 115
    5.2 PPT 其实是个好工具 / 119
    5.3 五大常见场景的 PPT 构思和框架 / 123
    5.4 成也模板,败也模板 / 127
    5.5 做 PPT 常犯的十种错误 / 128
    5.6 做 PPT 演讲的十大要点 / 129
    5.7 三招让你上台演讲不紧张 / 134
    5.8 怎样公开点评竞争对手 / 137
    5.9 PPT 宣讲的五层境界 / 140

    人才成长篇
    第六章 技术营销人员的素质和要求 / 147
    6.1 为什么称职的技术营销那么难得 / 147
    6.2 从小售前到大售前 / 148
    6.3 技术营销的关键素质是敏锐 / 150
    6.4 技术营销所需的六大知识储备 / 153
    6.5 技术营销经理所需的六项工作技能 / 157
    6.6 技术营销所需的六类思想意识 / 161
    第七章 技术营销的职业发展和规划 / 167
    7.1 职业定位:做懂销售的技术员,还是懂技术的销售员 / 167
    7.2 营销助理:善于提问就是好苗子 / 168
    7.3 营销工程师:搬有用的砖,干有效的活 / 170
    7.4 营销经理:做有执行力的基层管理者 / 172
    7.5 营销总监:做好能临场决策的“中场”/ 174
    7.6 营销副总裁(合伙人):做懂战略的“砖”/ 177
    7.7 商业领袖:洞悉商业底层逻辑的操盘手 / 178
    7.8 成长复盘:练好基本功才能行稳致远 / 180

    团队运作篇
    第八章 打造胜兵团队:组建产品营销部 / 185
    8.1 明确产品营销部的定义 / 186
    8.2 组建产品营销部的时机 / 186
    8.3 组建产品营销部的价值 / 188
    8.4 产品营销部与互联网中台 / 189
    8.5 终极目的:胜兵先胜而后求战 / 190
    8.6 产品营销部的功能维度 / 191
    8.7 产品营销部的典型架构 / 193
    8.8 部门架构演变的三种模式 / 196
    8.9 好团队就是“会吵架”的团队 / 199
    第九章 人才与制度 / 204
    9.1 制度决定底线,人才决定上限 / 204
    9.2 不同的阶段,不同的管理模式 / 206
    9.3 不同的人才,不同的激励模式 / 207
    9.4 年薪 200 万元招“天才”,简直太划算了 / 210
    9.5 人才应该是流程运行的“泵”/ 211
    9.6 四类人才的选用育留 / 213
    9.7 产品营销招聘面试题和解析 / 218

    精英创业篇
    第十章 从职业精英到企业领袖 / 225
    10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起 / 225
    10.2 技能延伸:从产品营销到资本运作 / 228
    10.3 企业估值:从买卖产品到买卖公司 / 231
    10.4 怎样写商业计划书 / 234
    10.5 不可一味追逐“资源”/ 236
    10.6 职业精英思维的六个面 / 238
    10.7 老板思维:穿越六个面的“虫洞”/ 251
    第十一章 自我批判:解决方案销售的局限性 / 255
    11.1 在绝对实力面前,所有的技巧都是浮云 / 256
    11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目 / 257
    11.3 难以产生颠覆性的产品和方案 / 257
    后记 企业是一个生命体 / 259

    夏广润
    2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。
    在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队都有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验,曾经参与多个重大项目的运作,是实战型解决方案销售专业人士。
    非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁都能创业》。

    科学家创业为什么鲜有成功的?

    技术转化为生意,中间还面临着转化问题。一个好的生意还需要一个好的管理者,而很多技术性创业者,空有技术但却接近不懂企业的运营和管理,这本书就是交给技术者做好一家企业需要的技能,尤其是作者提到的解决方案销售技巧,让技术人员更重视把服务做到位、把产品成功卖出去这一企业生存要旨。

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