正版新书]工业品销售十堂课郑锋,郑琰 著9787111765646

目录<br />前言<br />第1课? | ?为什么选择做销售：<br />销售人员的10种收获1<br />1.突破收入限制2<br />2.提升专业能力4<br />3.提高综合素质6<br />4.培养和提高计划性和条理性7<br />5.培养更高的情商8<br />6.获得更好的发展机会9<br />7.看更多的世界和风景10<br />8.结识更多朋友11<br />9.更加热爱生活11<br />10.提升文化涵养12<br />我的小故事：3天25万步的行走13<br />第2课? | ?什么人能成为出色的销售人员：<br />销售人员的10种能力16<br />1.自驱力17<br />2.学习力19<br />3.行动力23<br />4.沟通力25<br />5.专注力27<br />6.创新力28<br />7.坚韧力30<br />8.判断力32<br />9.注意力33<br />10.运算力34<br />我的小故事：第一次销售经历35<br />第3课? | ?如何塑造销售职场形象：<br />销售人员礼仪形象的10个注意事项38<br />1.仪容仪表39<br />2.沟通礼仪40<br />3.拜访客户43<br />4.餐饮接待44<br />5.坐车礼仪45<br />6.微信社交46<br />7.会议礼仪48<br />8.了解客户所在地的风俗禁忌49<br />9.形象定位与塑造49<br />10.互联网人设51<br />我的小故事：博客维权52<br />第4课? | ?销售过程中的必备信息有哪些：<br />销售人员须熟知的10项内容54<br />1.本公司的基本信息56<br />2.本公司的业务信息58<br />3.主要竞争对手的信息58<br />4.客户公司的基本信息59<br />5.客户公司的业务信息59<br />6.客户公司的关注点60<br />7.客户公司的业务风险61<br />8.业务操作流程61<br />9. 客户公司与本公司的区域文化和商务<br />礼仪62<br />10.行业政策与信息62<br />我的小故事：一堂“囧”课63<br />第5课? | ?如何找到你的客户：<br />寻找客户的10条路径65<br />1.通过陌生拜访结识66<br />2.通过电话销售建立联系67<br />3.通过第三方组织引荐67<br />4.通过关系链介绍69<br />5.通过展会获得客户资源70<br />6.通过互联网社交转化客户71<br />7.通过专家级营销吸引客户72<br />8.通过公益性行动形成联结72<br />9.通过合作开发市场73<br />10.通过客户转介绍74<br />我的小故事：一个好产品的市场破冰75<br />第6课? | ?如何敲开客户的大门：<br />陌生拜访的10种方法78<br />1.直接去客户公司拜访79<br />2.在互联网上寻找相关人员的联系方式80<br />3.从保安身上寻求突破81<br />4.“潜”入客户公司82<br />5.向客户公司员工求助83<br />6.现场观察公开信息83<br />7.打听联系人的关键信息84<br />8.到附近商户找线索85<br />9.找客户公司领导85<br />10.电话陌生拜访86<br />我的小故事：一件用心的小礼物88<br />第7课? | ?如何成为沟通高手：<br />销售沟通的10种技巧90<br />1.简要陈述92<br />2.适当赞美和认同94<br />3.放低身段求教96<br />4.善于倾听97<br />5.学会变通98<br />6.寻找共同话题99<br />7.持续性沟通100<br />8.底线与立场101<br />9.话术学习与应用102<br />10.设计多样化的沟通场景103<br />我的小故事：一场商业冲突的斡旋者104<br />第8课? | ?销售有哪些重要节点或数据：<br />销售的10个关注点108<br />1.有效信息的搜集量109<br />2.目标客户拜访量112<br />3.招投标或议标113<br />4.销售额114<br />5.利润率114<br />6.回款情况115<br />7.客户满意度116<br />8.老客户关系维护118<br />9.未来市场预期119<br />10.市场布局与变化119<br />我的小故事：客户满意度助力效率提升120<br />第9课? | ?哪些错误认知需要矫正：<br />销售的10个误区124<br />1.唯关系论125<br />2.销售就是单兵作战128<br />3.我分到的市场（客户）不好131<br />4.B2B销售不适合做互联网推广132<br />5.销售就是向客户妥协133<br />6.销售就是短、平、快134<br />7.签完合同就万事大吉了136<br />8.销售就是套路136<br />9.只能做一辈子销售137<br />10.谈钱就是价值观有问题140<br />我的小故事：一次关于价值观的争论141<br />第10课? | ?销售有哪些常见的困惑：<br />销售的10个典型问题144<br />1.如何解决商务洽谈中身份不对等的问题？145<br />2.遇到专业能力很强的客户怎么办？145<br />3.遇到爱挑刺儿的客户怎么办？146<br />4.客户拿你和竞争对手作比较，如何应对？147<br />5.被客户明确拒绝怎么办？147<br />6.如何向客户推销新产品（新技术）？149<br />7.客户拖延付款，该怎么催收？150<br />8.什么样的客户要果断放弃？152<br />9. 如何识别客户决策群体的需求和决策<br />参与者？153<br />10. 供应商和客户本质上是矛盾和对立的，<br />销售人员如何处理这种矛盾？154<br />我的小故事：营销那些事儿155<br />附录? | ?用客户的头脑来思考：<br />“购买七单元”理论在工业品营销中的应用160

郑锋，管理学者，营销专家，实战创业导师。山东省就业促进会副会长，山东省高层次人才，山东省创业指导师，山东省创新发展决策咨询专家库专家，腾讯视频号认证财经作家，新浪政务新媒体学院第二批专家团成员，山东现代创新发展促进中心特邀研究员，枣庄市社科专家宣讲团成员，枣庄职业学院（枣庄技师学院）创新创业专家，滕州市党员教育师资库首批讲师，多家创业园名誉创业导师。入选省级重点人才工程“齐鲁文化之星”，获山东省委组织部、山东省人社厅颁发“山东惠才卡”。先后获得全国、省、市奖项60余个。
首创“购买七单元”营销理论。著有《创业者说》《购买全程》《创富有道》等多部经管著作，参编《韧性：中小微企业的坚守与转型》等。其中《创业者说》入选国家新闻出版署2020年农家书屋重点出版物推荐目录。运营系列经管自媒体，持续输出原创内容，发布知识类文章和短视频。
多次担任省级产业项目评审专家，多次担任山东省农村创业创新项目创意大赛、齐鲁青年乡村振兴创新创业大赛、高校大学生创新创业大赛、枣庄市创业大赛、滕州市创业大赛等各级创业创新大赛评委。辅导了上百家企业的营销实战和转型升级。

这不仅是一套工业品销售的入门级课程，也是所有针对组织的B2B销售基础知识读本。它涵盖了开展此类销售工作应有的心态、状态，应知应会的通用规则和基本技巧。
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本书是一本简短易懂的小书，由作者基于实战，将面向工业企业销售团队培训的一些内容整理而成。本书讲述的工业品销售属于B2B范围，即企业对企业的销售，或可扩展为企业对组织的销售。本书结构简单，共分为10堂课，用通俗易懂的语言为读者提供了可以用于实践的方法论，包括怎样成长为一名优秀的销售人员，如何提高销售人员的成交率，如何维护客户、促成签单等，并解答了销售人员在工作中有关陌生拜访、催收货款的常见问题。本书的目标读者是从事销售工作的人员，特别是工业品销售人员。当然，对目标客户是某些采用团购或集采等方式进行采购的政府部门、事业单位的销售人员来说，本书仍可阅读借鉴。