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  • 正版新书]家装设计签单 谈单情景剧宋健9787111753636
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    • 作者: 宋健著 | 宋健编 | 宋健译 | 宋健绘
    • 出版社: 机械工业出版社
    • 出版时间:2024-05-01
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    • 作者: 宋健著| 宋健编| 宋健译| 宋健绘
    • 出版社:机械工业出版社
    • 出版时间:2024-05-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:300000
    • 页数:220
    • 开本:16开
    • ISBN:9787111753636
    • 版权提供:机械工业出版社
  • 作者: 宋健
  • 著: 宋健 译
  • 装帧: 平装
  • 印次: 1
  • 定价: 69
  • ISBN: 9787111753636
  • 出版社: 机械工业出版社
  • 开本: 16开
  • 印刷时间: 暂无
  • 语种: 暂无
  • 出版时间: 2024-05-01
  • 页数: 220
  • 外部编号: 庄村25284
  • 版次: 1
  • 成品尺寸: 暂无
  • 目  录
    自序
    前言
    第一章  建立顾客共鸣 001
    只谈一次,就没戏;
    谈了好几次,还没感觉;
    方案改来改去,感觉还不到位;
    设计师的建议很好,顾客却不当回事
    其实,这都是“共鸣”缺失惹的祸!
    第一节  案例引导共鸣 002
    你让顾客找感觉,我用四讲找共鸣。
    第二节  定位激发共鸣 010
    你着急签单谈设计,我先用定位锁人心。
    第三节  空间营造共鸣 018
    你讲功能和平面,我讲空间和体验。
    第四节  标准获取信任 028
    你王婆卖瓜太着急,我以退为进给标准。
    第五节  专业赢得信任 037
    你努力解释是徒劳,我塑造专业点线面。
    第六节  真心换得信任 046
    你为自己多赚钱,我为顾客多省钱。
    第二章  明确谈单思路 055
    聊得很投机,却没签单;
    被顾客牵着走,很被动;
    需求都满足了,还是不交订金;
    自豪多年的招数,却只能搞定一部分顾客
    这是因为,你的谈单思路是错乱的、过时的、单一的!
    第一节  首谈三步骤 056
    你缺少流程欠火候,我步步推进吊胃口。
    第二节  复谈五步骤 065
    你被动跟着顾客走,我五步把控有节奏。
    第三节  基础刚需型顾客谈单思路 073
    你轻信实用和经济,我解决期望和压抑。
    第四节  改善刚需型顾客谈单思路 082
    你注重实用和档次,我强调人生和实现。
    第五节  高端享受型顾客谈单思路 091
    你千篇一律太实在,我主抓共鸣在务虚。
    第六节  精装改造型顾客谈单思路 100
    你抱怨改造太受限,我抓住情感做大单。
    第七节  网单选秀型顾客谈单思路 107
    你按部就班去陪衬,我出奇制胜来踢场。
    第三章  首谈节奏把控 115
    展厅讲解很详细,顾客却不买账;
    谈了很多,却抓不住顾客的那个“点”;
    你一提订金,顾客就要效果图;
    顾客只要走了,也就永远消失了
    那是因为,你的目标是错乱的、笼统的、缺少实现方法的!
    第一节  展厅接待五步骤 116
    你极力推销逻辑乱,我步步引导做铺垫。
    第二节  明确类型定目标 127
    你着急设计怎么做,我先做判断定方向。
    第三节  谈单节奏早铺垫 136
    你一提订金就走人,我铺垫在前有准备。
    第四节  找准谈单切入点 145
    你用设计思维谈单,我用签单思维谈单。
    第五节  空间造梦不跑偏 154
    你被打断又带偏,我两个脑袋控方向。
    第六节  留下伏笔吊胃口 161
    你聊一次就没戏,我让顾客想着我。
    第七节  把控报价不死单 168
    你一报价就死单,我引导把控和切割。
    第四章  推动设计订金 177
    都来八趟了,还要再考虑;
    价格都答应了,却又想起了问家人;
    一家一家比便宜,最后却选择了价格优选的;
    千辛万苦成正果,一不小心又退单
    怎么办?你需要掌握签单心理博弈术!
    第一节  创造机会多铺垫 178
    你着急签单欠火候,我创造机会多铺垫。
    第二节  价格应对分三类 187
    你步步退让又谈崩,我步步为营守底线。
    第三节  优柔寡断靠逼单 194
    你随便逼单风险大,我区分类型好签单。
    第四节  拦截争取好回头 203
    你放走顾客丢机会,我争取回头靠黏性。

    1. 形式更新颖,阅读更轻松;
    2. 内容更实战,拿来就能用;
    3. 谈单的心理博弈描述富有乐趣。
    4. 设定设计师和顾客两个虚拟身份进行对话。

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