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正版新书]慢思考 快成交 如何成为让客户信任的理财经理魏嵬9787
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第1 章 资产配置的起点是资产
什么是资产配置: 从买基金和卖基金说起
什么是资产: 核心是理解“一切收益有来源”
债券资产的收益来源与波动原因
股票资产的收益来源与波动原因
来自熊市的基金销售经验
第2 章 多角度理解资产配置
从实务的角度看资产配置
从资产属性的角度看资产配置
从家庭总资产的角度看资产配置
从产品销售的角度看资产配置
第3 章 产品销售逻辑: 从资产角度出发
偏债混合基金: 关键在于解决客户的线性思维
基金定投: 在业务与效率中找平衡
三年期偏股型基金: 起伏不重要, “高度” 才重要
第4 章 为客户创造价值: 理财经理的初心
财富管理的定义83
客户对财富管理的需求及其时代背景
财富管理的核心是经营信任9
第5 章 如何赢得客户的信任
有料: 要专业也要有边界
有心: 尊重客户
有趣: 拉平与客户的差距
第6 章 如何获得客户
如何培养赞美的习惯
如何打开客户的话匣子
如何做到理解和包容
如何有效地说服
如何主导与客户的沟通
如何更好地表达
第7 章 理财经理如何保持精进
明确提升的路径
慢, 就是快
建立个人底层认知逻辑
给理财经理的50 条经验
中国财富管理行业知名自媒体大V“加菲猫看世界”,现任某公募基金公司总经理助理。十多年基金银行从业经验,经济学硕士,中欧国际工商学院FMBA,长期耕耘于零售金融业务一线。擅长将复杂的金融知识化繁为简,获得金融从业人员的广泛认可与高度评价。
那年、那猫、那些事儿——韭圈儿APP 创始人 北落的师门
和猫兄(作者网名“加菲猫看世界”) 认识多年, 第一次见面是在一个聚会上, 他变了一个扑克牌魔术, 看得我目瞪口呆。再后来, 应该是2017 年下半年, 我和他在北京东四十条地铁站附近的一个小饭店吃饭, 听他讲业务拓展的种种困难和迷茫, 我也帮不上什么大忙, 只能说几句安慰但没什么用的话。但在之后的一两年, 我不断听闻他在业务上的种种突破, 内心既惊讶又佩服。要知道, 那是基金销售市场最惨淡的时节, 尤其是2018 年股市不断下挫, 资管新规下财富管理行业同样在收缩, 他能带领一家新基金公司的零售业务取得突破, 让人刮目相看。那么, 他这个“魔术” 是怎么变的呢?
直到一年多后的某一天, 我接到了一个他的电话。“嗨, 哥们儿, 我过几天要在天津给× × 银行做一次全国性的业务培训要不要过来听听?” 我正好不忙, 就欣然答应。在一个大学校园的扇形礼堂, 我坐在最后一排听他讲了一个多小时的课, 只能用一个词形容——精彩! 他全程没有讲任何关于他们公司或者产品的内容, 只是一直在高能输出自己从业多年来对财富管理的总结和理解, 很多有趣的案例故事, 不时引得台下的观众哄堂大笑。现在他已经成为基金公司的高管, 讲课的时间可能被压缩了很多, 还好有这本书的问世。
后来他告诉我, 在真正推广业务之前, 他这样的义务培训,为各式各样的渠道机构, 从总行到分行, 做了许多场。我大概明白了他的“魔术” ——先为客户提供价值, 再谈回报; 先做人,再做事; 先交朋友, 再谈业务。在大部分的时间里, 恐怕都是“但行好事, 莫问前程”, 他做到了让客户成为自己课程的学员、自己公众号的粉丝, 最后的成交也是水到渠成的。他代表基金公司之于销售机构如此, 销售机构的理财师之于客户, 其实亦如此。互联网行业有一句话: “只有当我们为用户创造了巨大的价值以后, 才敢消耗那么一点点。” 在财富管理行业, 又何尝不是呢?
猫兄给我的另一个深刻印象是, 他是一个非常善于总结和思考的人, 尤其是如何用更简单的方式把所思所想表达出来, 让对方听懂。我刚创业时, 他来天津看过我一次(当时我们还在民房里办公), 说要向我请教做财经自媒体的一些心得, 我终于逮到机会对他一顿输出, 他停顿片刻说: “你讲的和我总结的理财师之道有些相似, 那就是——有料, 有心, 有趣。” 这一部分在这本书的第5 章, 你读到时也定会感到十分畅快。尤其是他说到:“在客户面前, 最大的套路是真诚。” 这句话现在被我翻译为我们公司的3 条价值观——永不套路用户, 永不糊弄伙伴, 永不低估自己——中的第一条。“化繁为简” 是他经常挂在嘴边的话,这说起来简单, 但实际考验的是用户思维。只有一切从用户能不能听懂的角度出发, 金融从业者才会琢磨如何提炼自己想说的话。像这种排比式的总结梳理, 这本书中还有很多, 等你去发现。
严格意义上来说, 这本书是写给财富管理行业从业者的, 尤其是奋战在一线机构直接服务客户的小伙伴。但我想说, 即便是普通投资者, 也可以通过这本书对财富管理有新的认识, 你会更加懂这个行业, 更加懂财富管理机构, 更加懂理财师, 它会帮助你最终找到那个值得信任的机构和值得托付的理财师。最后, 套用很火的新东方带货主播的风格:
当你目不转睛盯着K 线的时候, 阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面; 当你算PE、PB、ROE 的时候, 南太平洋的海鸥正掠过海岸; 当你在焦虑加仓减仓的时候, 地球的极圈正五彩斑斓; 当你挤在策略会时, 尼泊尔的背包客正一起端起酒杯坐在火堆旁。世界要你亲自去看, 少年梦要你亲自去实现, 而财富管理, 你只需要一个靠谱的理财师去帮你实现!
1. 财富管理行业头部大V“加菲猫看世界”首部作品,10多年经验积累,影响十几万理财经理的工作笔记。
2. 给理财经理的职业精进指南。看清金融产品底层逻辑,掌握经营客户的方法和技巧,快速提升业绩。
3. 成为懂市场、懂投资、懂产品,又懂客户的理财经理,认识职业本质,摆脱“卖卖卖”的工作疲态,收获满满的职业认同感与成就感。
4. 韭圈儿APP创始人北落的师门作序推荐。
业绩压力大、工作难度高、成就感和价值感低,是当前许多理财经理,尤其是新入行理财经理的困惑与难题。作者魏嵬,一位具有财富管理与资产管理领域丰富从业经验的“过来人”,在这本书中分享了帮助理财经理提升业绩又能获得成就感的工作方法。
回归资产配置的起点和财富管理的初心,理解工作的价值和底层逻辑,同时掌握客户经营的技巧,才是有效的工作方法。这本书通过介绍资产配置的本质、常见金融产品的底层逻辑、财富管理工作的要点,帮助理财经理重塑工作认知,获得职业价值感和成就感;同时,介绍了获得客户、经营客户的方法和技巧,助力理财经理提升业绩。
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