正版新书]7招打造高绩效销售管理季婉9787515840512

第一招 打造高绩效销售管理要有目标和执行力一、放弃或坚持 二、让目标更容易实现 （一）提升执行力四原则 （二）如何提升团队执行力第二招 清晰高绩效销售管理要做好的两件事一、管理的发展 （一）管理发展的三阶段：管理—领导—教练 （二）教练的起源 （三）人的心理特征 （四）人的思维特征 （五）传统管理者与销售教练的区别（六）销售教练的四大角色 二、管事与理人（一）管好哪些事 （二）如何理好人第三招 管理好销售数据和流程一、关键销售指标（一）结果指标 （二）管控指标（三）行动指标 二、五大销售流程 （一）客户拜访（二）大客户管理（三）客户维护（四）客户精力分配（五）销售支持 三、选择和衡量指标 第四招 用好销售管理工具一、面对有难度的管理情境 （一）远程管理 （二）销售会议二、销售管理常用工具（一）销售漏斗（二）增加流量的机会类型矩阵（三）销售流程与销售里程碑模型（四）销售行动指标相关的日常表单第五招 学会建立关系一、创建信任关系的四个维度（一）相似性（二）熟悉性（三）合作性（四）关联性（五）称赞 二、面对冲突的思维四步骤三、内省三步骤（一）通过改变想法来影响结果（二）通过改变感受来影响结果（三）通过改变行为来影响结果第六招 提升高绩效销售管理者的沟通力一、有效倾听——第三层次的倾听工具一：深度倾听工具二：3F倾听二、强有力提问 （一）三类强有力提问（二）强有力提问练习三、有效反馈 工具一：BIOS有效反馈模型工具二：一分钟管理工具三：赋能反馈四步骤GROW 四、提升潜能三步骤 （一）信念 （二）目标 （三）方法 第七招 提升团队凝聚力一、布鲁斯·塔克曼的团队发展四阶段模型（一）组建期（二）激荡期 （三）规范期（四）执行期 二、克服团队协作的五项障碍 （一）“建立信任”的关键点（二）“掌控冲突”的关键点（三）“明确承诺”的关键点 （四）“共担责任”的关键点 （五）“关注结果”的关键点

季婉

7招销售教练

《7招打造超级销售力》《7招打造超级谈判力》作者

上海人才服务行业协会特聘专家

东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

专注于精英销售团队培养与复制，23年销售和营销管理实战经验，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，服务企业有阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、浦发银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人保、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览、上海交大、浙江大学等。

很久以前，有一位睿智的船长带着自己的三个儿子出海捕鱼。在船只准备启航前，船长向他们提出了一个问题：“你们看到了什么？”老大回答道：“我看到了无边无际的海洋、我们的船只，还有在天空中盘旋的海鸥。”船长摇了摇头。老二回答道：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、船只、海洋，还有海鸥。”船长又摇了摇头。老三回答道：“我只看到了鱼。”这时，船长高兴地说道：“你答对了。”

这个故事告诉我们，明确的目标对于行动的重要性。在实现自己的心中所想之前，我们需要确定一个切实可行的目标，并为之努力。同时，我们也要注意避免目标过多的情况。有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路.

一、放弃或坚持

人的自信来源于通过努力，一次又一次实现自己的目标。

今年，我的孩子获得了市级创新比赛的一等奖，实现了他的短期目标。他为什么要实现这个目标呢？因为这和他的中期目标（考上某名牌大学）相关，并且 “以终为始”，以目标倒推过程，通过这个目标的实现帮助他提升了自信，向着自己的中期目标继续迈进。我来描述一下整个目标制订和实现的过程，这和我们要实现目标的过程是一样的。

去年中考结束，我们就将中期目标确定在“考上某名牌大学”。如何才能考上这所大学呢？有两种途径。途径一是通过综评；途径二是通过裸考。裸考分数大概高于综评10～20分。其中，综评是高考分数 面试分50分。如何能拿到面试的高分？参加竞赛、有知名度的创新比赛、学校中的重要考试成绩排名、担任的学校和社会工作等都可以作为重要的考核指标。接下来，这个中期目标就可以分解为各个短期目标了：一是参加学校竞赛班，争取拿到好名次；二是了解并参加创新比赛；三是重视学校的每次重要考试，学习成绩肯定是高中生阶段最重要的任务；四是力所能及地担任学校的一些学生工作。目标拆解的好处是自高一入校，孩子就在这四个维度努力。四个短期目标中的前两个难度相对更大，特别是第一个。通过比较分析，我们聚焦在更容易实现的目标上，即第二个目标争取创新比赛获得好名次。接下来，我们再来研究如何能

在创新比赛上取得好名次。我们分析出几个要点：

• 确定一个好的研究方向（主题）；
• 研究创新大赛的评审规则并满足条件；
• 每周至少付出半天至一天的时间专注于此；
• 找一家专业的辅导机构（可以少走弯路）。

接下来，我们只需要按照以上四点去行动，大概率就能获得我们想要的结果，其他维度也是同理。事实证明，这种拆解方式非常有效。

在实现目标的路上，只有两条路：一是一开始经过判断达成不了就放弃旧目标，重新制订新目标再出发；二是确定了新目标的正确性，坚持下去直至达成目标。很多时候，沉没成本可能会让我们舍不得放弃，最终失去更多机会，所以正确设定目标和拆解目标非常重要，万一真的不小心付出了沉没成本也要懂得及时止损。

在我们日常生活中有很多轻量级的沉没成本。比如，我们去某网红店用餐，结果门口有很多人在排队，你想着好不容易来了还是拿个号吧，结果排了近一小时还没轮到你，询问服务员却被告知还要再等45分钟，你会放弃吗？如果你得知一共要排将近两小时，你一开始还会排队吗？所以，面对付出的少量资源的沉没成本要学会及时止损，因为生活中还有一些中量级和重量级沉没成本会让我们更不舍得放弃。假设你根据年度目标向公司提出扩编和更改绩效考核的方案，结果当队伍扩大了50%时市场发生了变化，这时你有勇气马上缩编队伍吗？公司承诺你工作满10年帮你调户口，就在你工作的第6年有一个更好的发展机会，你会选择放弃吗？所以，面对目标这件事，我们要考虑好沉没成本，及时止损。

那么，什么样的目标才是好目标呢？

满足“SMART原则”的目标就是好目标（有关“SMART原则”的描述详见《7招打造超级销售力》一书）。

季婉

7招销售教练

《7招打造超级销售力》《7招打造超级谈判力》作者

上海人才服务行业协会特聘专家

东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

专注于精英销售团队培养与复制，23年销售和营销管理实战经验，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，服务企业有阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、浦发银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人保、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览、上海交大、浙江大学等。

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