正版新书]营销就是搞定人张子凡 著 著9787513648950

第1章 不会找客户，你就注定客户少、业绩差、做得累
1．你的业绩差，就是因为少说了一句话
2．不提升转化率，你就注定要跑断腿
3．找到你的“大闸蟹”，你要敢于“捆”上去
4．你的老客户身后，有无数新客户
5．带不来新客户，是因为老销售没出马
6．如果客户是水渠，那你必须把自己当成水
7．你的客户资源少，是因为你对商家联盟关注得太少
8．善用网络，你会更容易找到客户群
9．不懂免费服务，你就吸引不来客户
第2章 把服务做到位，谁也抢不走你的客户
1．保持你在客户心中的好印象，合作一定更长久
2．没有情感沟通，你送客户多少礼品都是白搭
3．维护好老客户，你的续费率自然会高
4．客户与你之间最重要的东西不是钱
5．平时多走动，遇到困难时客户才会帮你
6．让利渠道商，用今天的利润换取明天的客户
7．给客户赠品没效果，你再坚持送一段时间
8．经常被投诉，说明你的细节没做好
9．代理商员工跟你没关系，这样想你就大错特错了
10．超越客户预期，让客户离不开你的服务
11．你为客户省钱，客户必然会加倍回报你
12．不知道云平台，看来你真的需要更新销售思维了
13．从客户最需要的地方下手，订单就不远了
第3章 学会维护关系，而不是只会催客户：给我钱！给我钱！
1．你的下一单生意，就藏在客户维护中
2．感动不了客户，你就拿不下订单
3．关心终端客户，将营销一步做到位
4．客户变股东，你得到的不仅仅是资金
5．客户的价值就是海绵里的水，只要你肯去挤
6．满足客户的需求，你的业绩绝对差不了
7．砍掉垃圾客户，专注优质客户
8．想让客户升级产品，你就要积极去引导
9．客户有参与感，你的销售事半功倍
10．想获取市场信息，去找你的客户吧
11．你应该是客户的问题解决方案提供商
第4章 思路围绕产品想，销售才有大市场
1．主打一个品牌，好钢要用在刀刃上
2．给你的产品赋予灵魂、故事、概念和文化
3．让你的产品说出自身价值，更容易说服客户
4．低价是产品最天然的优势
5．没有品牌形象，你的营销很难有质的飞跃
6．打不开销售局面，你有必要开发新产品了
7．不知道跨界与嫁接，你的销售理念落伍了
8．不懂得高科技与智能化，你的客户可能要跑到对手那里了
9．产品销量上不去，你不妨改变下产品规格
10．销量停滞不前，你的产品可能需要换一种包装形式了
11．不开发产品新功能，你被市场淘汰是迟早的事
12．忽略老市场，你的新产品就很难走远
第5章 如果你的努力没问题，那就是销售策略OUT了
1．产品销量差，你的定价有问题
2．关注客户消费频率，它的转速决定你销量的增速
3．业绩上不去，是因为你的业务太分散
4．争取客户订单，方法并不唯一
5．忽略了后市场，你销量的损失难以估计
6．业绩想要提升，你必须走出1＋1＜2的怪圈
7．客户消费多少，关键是你有多少服务可以打动他
8．壮士断臂很疼，但砍下去就是新生
9．想获得成功，你永远要比对手早一步出发
10．关心公益事业，你的善心与财运同在
第6章 你掌握了多少销售“花样”，你就能达成多大的销售业绩
1．不懂半价的奥妙，你需要学点儿消费心理学
2．小积分大作用，你必须懂得的营销手段
3．业绩上不去，就因为你的眼中废物太多了
4．寻找你的“大咖”，然后赢得他的推荐
5．给客户更多的甜头，你的销量才会上去
6．将单独促销变成群体促销
7．成交批量化：沙龙成交、会议营销
8．让客户切身体验，让产品去说服客户
9．收集老客户见证，制作精彩小视频
10．搭建社交平台，在情感交流中实现销量的增长
11．遇到“意见领袖”，你要毫不犹豫地迎上去
12．不懂得借用名人效应，受损失的是你的销售额
13．让客户分期付款，缓解客户压力，提升产品销量
14．出其不意，不按常规出牌效果会更好
15．吸引眼球，好的噱头让你事半功倍
16．诉讼官司，用好了也能给你带来销量

张子凡，实战派管理专家，“九段青年”社交平台创始人，中国移动集团战略顾问，北大、清华、复旦等多家名校EMBA及总裁班常年讲师。张老师专注服务中小企业，在业界享有极广泛的品牌知名度、美誉度与号召力，擅长组织架构、资源整合、团队管理及营销策划，曾深度参与操作多家企业在香港、海外及创业板上市。96%的学员评价：没一句废话，字字珠玑，刀刀见血，接地气，上档次。著有畅销光盘及图书《整合资源引爆业绩》《不懂带队伍，你就自己干到死》《管理就要贯彻到底》《管理就要执行到位》《公司管理无难事》《员工要做有心人》等。

1.你的业绩差，就是因为少说了一句话曾经有一次获得新客户的机会，但是你没有把握，直到失去以后你才幡然悔悟：如果当初能够勇敢地向客户提出请求，也许现在的业绩已经翻倍增长了。
只能说，你现在的业绩差，就是因为当初你少说了一句话。什么话呢？
“如果方便的话，请您给我介绍一些新朋友！”与客户的关系，绝不仅仅是买方与卖方那么简单，与客户相处，需要坦诚、用心，只有这样才可能挖掘出客户身上潜在的价值。只要用心，每一个客户身上都有超出你想象的巨大能量，让你的业绩水涨船高。
与客户维护好关系，获取客户的信任与支持，只是我们挖掘客户潜力的一个前提，更为重要的是要把握好时机。
与客户关系相处到一定阶段之后，你需要大胆地向客户提出你的要求，如果你唯唯诺诺不能跟客户坦承你的想法，那么即使客户想帮你，也不知道从何处下手，机会就会白白溜走。
小张是一家防盗门公司的销售员，勤勤恳恳、任劳任怨，与自己的每一个客户都相处融洽，在客户中口碑相当不错，每一个客户都把他当作可以信赖的朋友。但是小张自己有一个严重的缺陷，就是不好意思。自己有什么需求，不愿意跟客户说。这一缺陷给他造成的损失是相当巨大的，无数次机会从他的手边溜走。
一次与客户吃饭，闲聊中客户说起前段时间一个工程需要大量的防盗窗。客户说为了接下这单生意托了好多关系才联系到合适的防盗窗生产企业，价格没有优势不说，还搭进去许多人情。听闻此言，小张颇感郁闷，因为他们公司前段时间上马了防盗窗业务，如果把这一信息及时告知客户，很可能那一大单生意现在就是自己的了。
而同公司小李的性格则与小张截然相反。小李的工作原则就是工作归工作，朋友归朋友，不谈工作的时候可以跟客户把酒言欢，但是一旦到了工作上，小李与生俱来的那股闯劲就体现出来。
小李有什么要求，需要什么帮助，会很坦诚地与客户交流，而且他具有相当强的执行力以及对于机遇的敏感度，一旦从客户口中发现可能的商机，就会停下杯中酒，认真与对方探讨这些机遇的可行性。就因为小李这样的做事方式，许多商机就在客户的关系维护中被他挖掘出来，销售业绩节节攀升。
与客户的相处之道，真诚、热情是前提，这一前提能够帮你拉近与客户的关系，成为客户信赖的合作伙伴，但是更为重要的是你要在客户面前勇敢地提出你的要求和想法，尤其是在客户对于你的工作给予高度评价的时候，更要趁热打铁提出，以便让对方明白你需要什么，这样对方才能够想办法帮助你。
客户的潜力是巨大的，只要你肯用心，用心去挖掘，那是永远都挖不完的。每一个客户身后都站着一
群人，他们都是你的潜在客户，都能为你创造可观的价值。好面子是销售工作的大忌，你连自己的要求都无法明确告知对方，那又如何去挖掘客户的价值呢？
所以，销售员一定要在获取客户信任后，勇敢提出自己的要求。不要只一味地将客户当朋友，如果这样，那么你们之间也许就真的只能成为朋友了，难道这是你开发客户想要的结果吗？有要求，你就应该勇敢说出来！
每一个客户身上都有你潜在的商机另外，有许多销售人员顾虑，大家正高兴的时候你向客户提这样或那样的要求，会不会让客户反感？
会不会让对方认为你与其交往的功利心太强了？其实抱这种想法的人都属于好面子的人。
第一你需要明白，你跟客户相处的目的是什么。
你是在开展你的业务，如果没有了这个前提，那你来干什么？所以不要怕对方说你功利心＼强——我本来就是为了卖产品才与你相识的，正大光明，有什么可以隐讳的？
P3-5

1.营销布局新需求。移动互联网时代，传统的经营模式被颠覆，处在艰难转型期的企业面临的营销问题层出不穷：营销思维单一，市场萎缩或者零开拓，销售技巧匮乏，不懂新媒体运营等。本书从互联网 营销的基本特性出发，为当下传统企业的营销升级所提供的营销新手段具有很强的现实性与专业性。

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本书针对企业的实际经营症状和销售乏力环节，从存量市场深耕与增量市场拓展两个方面，为企业提供71个**全营销新玩法。移动互联网时代，真正的营销是：客户不请自来，产品不销而售，钞票不劳而获。大众营销的春天已经过去，一掷千金的营销费用再也无法创造当年的奇迹，换一种思路搞定客户，玩转企业新营销。本书内含26段指导视频，附赠《客户开发实战手册》，帮助读者更好地学习、运用本书的各类技巧。本书适合企业营销总监、销售总监、市场总监及有追求的销售人士阅读使用。