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  • 正版新书]差异生存法则:外贸高手客户成交技巧3毅冰978751750378
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    • 作者: 毅冰著 | 毅冰编 | 毅冰译 | 毅冰绘
    • 出版社: 中国海关出版社
    • 出版时间:2019-10-01
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    • 作者: 毅冰著| 毅冰编| 毅冰译| 毅冰绘
    • 出版社:中国海关出版社
    • 出版时间:2019-10-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2019-10-01
    • 字数:281千字
    • 开本:16开
    • ISBN:9787517503781
    • 版权提供:中国海关出版社
  • 作者: 毅冰
  • 著: 毅冰 译
  • 装帧: 平装
  • 印次: 1
  • 定价: 69
  • ISBN: 9787517503781
  • 出版社: 中国海关出版社
  • 开本: 16开
  • 印刷时间: 2019-10-01
  • 语种: 中文
  • 出版时间: 2019-10-01
  • 页数: 0
  • 外部编号: 五三B170485
  • 版次: 1
  • 成品尺寸: 暂无
  • 第一章 把你的专业贴上标签
    第一节 “三位一体”人设打造法3
    第二节 做好功课,换位思考
    第三节 放弃套话,用软实力构建防火墙
    第四节 金牌业务员日常工作的17.5个细节
    第五节 参展,与时俱进的新招数
    第六节 新客户跟进的“1-2-4”策略
    第七节 我眼中的专业
    第二章 让开发更有底气
    第一节 大买家鼓励法1+X
    第二节 贸易公司在当前环境下如何逆袭
    第三节 高度重视无针对性询盘
    第四节 以工业类产品Mail Group谈差异化
    第五节 约见客户讲求水到渠成
    第六节 放弃学院派的销售思维
    第七节 三个方向,四维执行
    第八节 如何突破测试报告的门槛
    第三章 谈判没有僵局
    第一节 真拒绝还是假矜持
    第二节 细节都确认了但就不下单的客户怎么跟进
    第三节 新买手上任,老供应商如何摆脱边缘化危机
    第四节 让电话跟进效果提升200%的办法
    第五节 梯度报价与参照物设置
    第六节 如何应对客户因人民币贬值的降价要求
    第七节 外贸谈判中的多重角色虚拟
    第八节 产品出问题的“诚实”和“隐瞒”
    第九节 跟进客户的进行时和将来时
    第四章 突破思维局限,夯实业务技能
    第一节 买手考量供应商的三个要素
    第二节 客户抱怨价格高,能否直接问目标价
    第三节 用体验式服务来完成订单裂变
    第四节 买手换人,我们该如何应对
    第五节 正确对待展会上搜集名片
    第六节 跟新客户协商模具费的四种思路
    第七节 再也找不到跟进客户的理由怎么办
    第八节 一流的服务,往往在过程和危机中体现
    第九节 定金的完美比例
    第五章 风控始于起点
    第一节 把电话谈判的内容落于纸面
    第二节 对于验厂,我们无须畏惧
    第三节 没有收齐尾款,客户就已倒闭
    第四节 不要让潜在订单丢失在付款方式上
    第五节 远期付款的差异化表达与差异化内在
    第六节 老客户的订单更需要做好风控
    第七节 落袋为安的策略布局
    案例索引
    插图索引
    后记

    毅冰,资深外贸人士,毅冰—米课项目联合创始人,外派美国、澳大利亚和中国香港多年。著有《外贸高手客户成交技巧》等多本畅销书。

    第一节 “三位一体”人设打造法我们可以设想一下,当你跟别人打交道的时候,会不会被第一印象所左右?
    对方的外表干净整洁,或许会让你心情舒畅;对方的容貌十分出众,或许会让你眼前一亮;对方的衣品相当不错,或许会让你暗自赞叹;对方的气质温良谦恭,或许会让你如沐春风。
    当你跟一个让你十分满意的人打交道,岂不是一大乐事?我们继续换位思考,在生意场上,客户喜欢跟什么样的人打交道?答案就是,让他欣赏和满意的人。所以你给客户的第一印象,往往就决定了,客户是愿意跟你继续沟
    通、继续深谈,还是想匆匆停止,不再继续,不再浪费时间。
    这里的“第一印象”,绝不仅指容貌和外表,还涉及方方面面的东西,比如你的专业知识、个人谈吐、邮件行文、遣词用句、思维方式、沟通水平、谈判能力等。只有在一开始打动对方,至少不能让对方反感,才有可能进展到下一步。
    对于陌生的客户而言,他不认识你,也不了解你,是一定带有防备心理的。这时候,你某个不专业的行为,或许就会让对方失望;你一个很小的疏漏,或许就会被无限放大;你不实的言行,或许直接就在客户心里被判“死刑”。
    但在熟人之间,因为彼此了解,客户对你已经有一个固有的印象,所以有的失误,解释一下就没事了;有的不专业,或许能理解仅仅是因为资料不全面;有的谎言,可能只是文字上造成的误会。
    陌生人之间,一旦产生了糟糕的第一印象,往往就会先入为主,引发十分糟糕的主观感觉。那么接下来的沟通会变得艰难,对方就会戴着有色眼镜来看你。哪怕一点风吹草动,或许你“言者无心”,对方却会‘‘听者有意”。
    这就是我为什么一直强调,要给客户营造一个良好的第一印象,因为在外贸工作中,这个“武器”的杀伤力,是无比巨大的,或许远高于你的理解和想象。
    那具体该如何做?如何在一开始就征服客户,使客户对你青睐有加、另眼相看,觉得你跟大多数普通的业务员不一样?
    我认为,需要利用“三位一体”的开发策略打造一个人设,也就是树立我们在潜在客户心中良好的第一印象。
    如图1-1所示,通过这个良好的第一印象,吸引买家的兴趣,产生化学效应,从而进入到你来我往、深入沟通的阶段。
    而具体的执行,可以通过以下三个方面来加以落地。
    我们可以一一对应,去探寻每一条背后的内容,究竟
    如何在工作中实际应用,产生最大的价值,从而减少前期
    无效沟通带来的损失。一、架构PES逻辑思维这里的PES,不是人名,也不是什么专有名词,而是Professionalism(专业)+Efficiency(效率)+Service(服务)的首字母组合。

    毅冰先生是外贸资深工作者,又是善于提出、思考和总结问题的探索者。《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》是其代表作之一,最大特点是务实,通过经验总结、案例分析,将深奥的外贸经营之道运用通俗诙谐的语言表达出来,尤其是对外贸操作的主要环节均进行了“庖丁解牛”式的讲解,很“接地气”,脱离了学院派的范式。

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