正版新书]B2B销售原理与实践张烈生9787115544735

1历史篇B2B销售变革迫在眉睫

B2B销售的历史/002

商人和销售的社会地位/002

销售在西方/003

改革开放后的销售/005

第一阶段：通过外企接触销售/005

第二阶段：早期销售的养成/005

第三阶段：B2B销售需求井喷/006

“野蛮生长”，销售难成专业/007

不专业带来的问题/007

销售是企业未来的核心竞争力/008

高水平的企业竞争将如期而至/009

环境改变带来挑战和机遇/010

科技发展对B2B销售的冲击/011

“关系红利”消失，B2B销售何去何从/011

专家观点

企业老板和高管们这样看销售/012

专家观点

“原来销售要做这么多的事情！”/013

经典案例

银行“即时发卡”，销售人员的创新/014

2专业篇

B2B销售的误区和本质

改变，从专业开始/020

常见的B2B销售误区/021

对销售性质的看法——“关系陷阱”/022

对销售中各种关系的看法——“钟无艳现象”/023

对销售工作内容的看法——“兔子心态”/025

B2B销售的本质/027

B2B销售是什么/027

B2B销售的5条基本原理/029

销售人员的“桥梁”角色/031

把双方要求和条件“翻译”清楚/033

确保双方价值实现，促进长期合作/034

建立双方信任，奠定合作基础/035

为双方寻找机会，追求价值优选化/036

B2B销售的“个体户”心态/037

超强的生存意识/038

超强的经营意识/039

学习个体户的意识和精神/041

后天努力开拓销售成功之路/042

专业销售才能走得更远/042

认识销售，开始专业之旅/042

专家观点

一个父亲眼里的销售工作/043

专家观点

创业公司销售人员需要具备什么特质？/044

3供应篇

深入了解自家供应商

销售人员和供应商的关系/048

当个体户遇上供应商/048

重新理解“客户就是上帝”/048

客户签单的原因是你还是供应商/049

供应商眼中的好销售/050

业务贡献/051

专业高效/053

信息获取/055

销售眼中的好东家/056

企业文化/056

市场类型/056

产品能力/057

认识供应商的8个方面/057

供应商背景/058

竞争逻辑——市场、客户和产品的关系/059

产品和解决方案/060

销售方法和工具/065

内部合作流程/066

销售管理和运营制度/067

商务条款政策/067

佣金提成计划/071

经典案例

深刻理解客户的业务/073

4客户篇

以价值为导向，从了解到经营

企业客户“归来”/076

企业客户购买行为的6个问题/077

企业客户买什么？/079

客户为什么要买？/081

客户有没有能力买？/088

客户怎样决定买谁（你）的？/091

客户用什么条件买？/093

客户的潜在价值有多大？/094

企业客户里的不同角色/096

了解个人工作动机/097

了解个人成功标准或“热点”/098

了解个人处事风格/099

企业客户购买过程的6个阶段/100

发现痛点需要/102

形成正式需求/102

物色供应商/103

确认供应商（解决方案）/103

商务谈判/104

签约/105

从哪里认识和了解客户/105

如何经营大客户/109

5类业务形态的商机/110

典型农夫作业，循环不息/111

客户管理和赢单管理/112

客户管理策略/114

带领虚拟团队的6个执行要点/115

比客户更了解客户/117

经典案例

银行数据中心大集中/118

5领地篇

磨练业务管理能力

B2B销售如何排兵布阵/126

销售从GTM策略开始/126

销售“兵种”/128

组合销售“兵种”，切割个人领地/136

设计个人销售领地/138

个人销售领地定义/138

领地设计原则/139

守住领地契约精神/140

如何开展领地工作/140

销售人员的领地工作/140

领地计划思维/141

领地计划和管理/142

踏上业务管理的“早班车”/161

作战执行和管理的最小单元/161

业务管理的全面训练/161

经典案例

企业管理软件巨头打开中小企市场/161

6赢单篇（上）

B2B销售的科学管理

赢单无捷径/166

无数销售“活动”累积的成果/166

赢单“活动”的阶段和“小目标”/167

布局——制定成功策略/169

控局——保证有效执行/174

赢单“活动”与时俱进/176

B2B销售的赢单科学/177

科学提升效率造就专业/177

从“路人”中寻找线索/178

“冷线索”和“热线索”/181

BANT+C线索和商机评判标准/182

商机的两三事/186

B2B销售赢单全过程/187

B2B销售的业务管理/198

像“个体户”一样经营商机/198

漏斗管理/199

赢单管理——与时间赛跑/204

预测管理——对结果承诺/207

销售预测的4项主要信息/208

如何得出预测数字/210

B2B销售管理工具/212

工欲善其事，必先利其器/212

CRM（或SFA）系统都能做些什么/213

经典案例

专业销售人员离不开CRM（SFA）系统/215

7赢单篇（下）

B2B销售的方法和技巧

解读B2B销售方法/222

B2B销售方法论的基础/222

不同理念的销售方法/224

关系型销售/226

“连续统一体”上的组合销售方法/228

产品型销售/229

解决方案销售和价值型销售/231

顾问型销售/232

高效B2B销售的10个习惯/234

观察、提问、聆听、收集、分析和判断/235

快速判断客户的个人特点/236

找“对”的人成为支持者/236

用专家角色改变客户交流/238

经营和客户从小到大的“协议”/239

管理合理期望和过分承诺/240

利用成功案例引起共鸣/241

确认再确认，不要“想当然”/242

永远为下一次接触做铺垫/242

及时发现和处理反对的“声音”/243

通过价值守住价格/246

从接触天开始为价格打基础/246

预备价格谈判/248

8种价格谈判策略选择/252

降价的“艺术”/254

经典案例

如何在输了期招标的情况下赢回第二期/255

经典案例

“思想领导”开创顾问型销售方式/258

8绩效篇

销售赢单之外的业务和运营指标

企业目标和销售部指标的关系/260

目标和指标——一枚硬币的两面/260

企业指标层层分解、互相成就/261

个人销售指标以外的部门指标/262

从财务报表看供应商目标和销售指标/263

销售管理中常见的8个业务指标/266

新签订单/267

未交付订单/267

收入/267

毛利/269

费用/269

经营利润/270

现金流/271

应收账/271

销售管理常见的10个运营指标/272

新增客户/业务/274

客户满意/274

客户忠诚/275

客户推荐/275

竞争/276

销售漏斗/277

销售生产力/277

销售效率/278

价格管理/279

销售行为/280

读懂销售业务和运营指标/280

设立运营指标要有效反映某个业务指标和相关的问题/282

指标的数字只能说明问题的存在，更重要的是查找问题的根本原因/282

不同指标和部门信息一起分析，比单独分析更能帮助发现问题/283

分析指标数字应该从多个角度出发/283

衡量和激励销售人员/284

绩效考核计划/285

提成佣金计划/286

经典案例

好业绩始于合理规划和不懈执行/289

9满意篇

管理客户期望，先建立而后满足

“客户满意”是口号还是成功手段？/292

“客户满意”是什么？/293

客户期望和感觉的匹配/294

客户期望的形成和影响/294

带有客观的主观感觉/297

无处不在的“客户满意”陷阱/298

销售人员——“客户满意”的责任人/301

如何管理“客户满意”/302

认清供应商的看法/303

快速判断客户/303

把客户期望控制在能力范围之内/304

认清和管理“关键时刻”/305

主动寻找“加分”机会/306

认清客户关键人物/307

协调内部资源/307

善用客户满意调查/308

经典案例

客户满意，把危机变成商机/309

10竞争篇

比较优势，影响游戏规则

拥抱和了解竞争/312

接受竞争必然性/312

明白竞争的复杂性/312

提高竞争敏感度/315

保持竞争平常心/316

尊重竞争公平性/317

认清竞争的目的/318

收集信息分析竞争/319

善用各种信息渠道/319

正确认识商业秘密/320

利用SWOT分析比较竞争对手/321

制定竞争策略/325

引导客户需求“倾向”/326

建立竞争优势“据点”/328

提前影响“游戏规则”/332

经典案例

客户和用户的痛点需求都要被照顾到/337

11人才篇

15种很好B2B销售的个人特质

重新思考“什么人适合做销售”/342

向个体户学习/342

复杂的B2B销售工作/343

销售个人特质的3个层面/344

精神信念/345

诚信公平/345

好学热忱/349

求胜激情/350

积极乐观/351

坚韧抗压/352

思维习惯/353

战略思维/353

客观思维/354

换位思考/355

洞察驱动/355

应用驱动/356

执行纪律/357

目标导向/358

细致入微/359

任务管理/360

沟通管理/362

时间管理/364

成为专业销售人员/366

经典案例

顾问型销售赢单全程实录/367

张烈生 IBM原副总裁，优选300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年至2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM优选服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。 2008年至2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。

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