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  • 正版新书]汽车销售人员超级口才训练(实战升级版)陈姣9787115500
  • 全店均为全新正版书籍,欢迎选购!新疆西藏青海(可包挂刷).港澳台及海外地区bu bao快递
    • 作者: 陈姣著 | 陈姣编 | 陈姣译 | 陈姣绘
    • 出版社: 人民邮电出版社
    • 出版时间:2019-01-01
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    • 作者: 陈姣著| 陈姣编| 陈姣译| 陈姣绘
    • 出版社:人民邮电出版社
    • 出版时间:2019-01-01
    • 版次:2
    • 印刷时间:2018-11-01
    • 字数:180000.0
    • 页数:240
    • 开本:16开
    • ISBN:9787115500151
    • 版权提供:人民邮电出版社
  • 作者: 陈姣
  • 著: 陈姣 译
  • 装帧: 平装-胶订
  • 印次: 暂无
  • 定价: 59
  • ISBN: 9787115500151
  • 出版社: 人民邮电出版社
  • 开本: 16开
  • 印刷时间: 2018-11-01
  • 语种: 中文
  • 出版时间: 2019-01-01
  • 页数: 240
  • 外部编号: 五三B113925
  • 版次: 2
  • 成品尺寸: 暂无

  • 第1 章 展厅:销售从这里走来1

    第1 节 尽力争取的客户3

    情景01 客户在展厅门外犹豫徘徊3

    情景02 客户走进展厅内四处观望5

    情景03 客户对销售人员爱理不理7

    情景04 客户表示只是随便看一看10

    情景05 客户看了一圈后转身离开12

    第2 节 全力锁定的客户16

    情景06 客户直奔着一款车型而来16

    情景07 客户开门见山地询问价格19

    情景08 客户考察之后又再度到访22

    情景09 老客户介绍的新客户来访24

    情景10 特殊客户须给予特殊关照27

    第2 章 需求:从满足到引导33

    第1 节 客户分析35

    情景11 获取客户个人的信息资料35

    情景12 分析客户购车的主要原因38

    第2 节 挖掘需求41

    情景13 挖掘客户重点关注的因素41

    情景14 探询客户购车的预算计划44

    情景15 了解客户中意的理想车型46

    情景16 掌握客户购车的时间计划49

    情景17 理清购车的关键决策人物50

    第3 节 引导需求53

    情景18 判断客户的市场了解程度53

    情景19 升级客户的需求紧迫程度55

    第4 节 产品推介59

    情景20 如何进行展厅内静态演示60

    情景21 如何渲染汽车的特色卖点63

    情景22 如何激发客户的兴趣好奇66

    情景23 如何应答客户的产品疑问70

    情景24 如何向群体客户介绍汽车73

    情景25 如何评价竞争对手的车型76

    第3 章 试驾:用体验增好感79

    第1 节 准备试驾81

    情景26 试乘试驾之前的准备工作81

    情景27 起步之前的“热身”交流83

    第2 节 过程管理87

    情景28 把握时机强调汽车的特色87

    情景29 行驶途中细心提示及提醒89

    情景30 体验后积极征询客户评价90

    第3 节 问题处理93

    情景31 客户拒绝试乘试驾的应对93

    情景32 安抚不宜试驾客户的情绪96

    第4 章 异议:且商量且解决99

    第1 节 价格异议101

    情景33 你们的车不错,但太贵了101

    情景34 同样的车A 店要便宜得多103

    情景35 同样的配置A 车便宜多了106

    情景36 我诚心想买,你打点折吧109

    情景37 赠品我不要,直接抵现金112

    情景38 便宜3000 元吧,不行就算了115

    情景39 老客户一点优惠都没有吗119

    情景40 我等你们降价后再来买121

    第2 节 时间异议123

    情景41 我要先和家人商量商量123

    情景42 我不着急买车再等等吧126

    第3 节 品牌异议128

    情景43 你们品牌不是非常知名呀128

    情景44 我不太想购买国产品牌车130

    第4 节 偏好异议132

    情景45 我不是非常喜欢这一款车132

    情景46 我朋友觉得这款车不太好134

    第5 章 跟进:跟得紧方能靠得近139

    第1 节 紧跟客户141

    情景47 客户拒绝不代表销售失败141

    情景48 设计能打动客户的开场白144

    情景49 及时掌握客户选车的进程148

    情景50 客户退车之后要及时跟进151

    第2 节 靠近客户153

    情景51 做好个人的客户关系管理153

    情景52 吸引准客户再度光临赏驾157

    第6 章 签单:无方法,不成单161

    情景53 直接促成法163

    情景54 假设促成法165

    情景55 选择促成法168

    情景56 让步促成法170

    情景57 利益促成法173

    情景58 对比促成法175

    情景59 实例促成法177

    情景60 细节促成法179

    情景61 *后一问法181

    情景62 富兰克林法183

    情景63 激将促成法186

    情景64 诱导促成法188

    情景65 从众促成法190

    情景66 紧张促成法192

    第7 章 服务:销售从服务开始195

    第1 节 售后服务要做细197

    情景67 签约购车过程的注意事项197

    情景68 新车交付之前的准备工作199

    情景69 顺利验车交车的流程细节202

    情景70 客户提车后的回访与跟踪205

    情景71 超值服务赢取老客户忠诚208

    情景72 积极寻求老客户做转介绍210

    第2 节 抱怨投诉妥处理214

    情景73 交车延迟太久客户要退车214

    情景74 客户抱怨售后服务态度差217

    情景75 客户抱怨维修服务收费高218

    情景76 客户因质量问题要求退车220

    附录 知识链接223

    陈姣,北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师,主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。


    本书将汽车销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合,寓景于理,具有很强的示范性和操作性。 实景再现:每一个沟通技巧均通过情景对话引出,真实还原销售场景。 情景分析:通过深入分析和点评,让你明白为什么这么说效果才更好。 错误提醒:针对容易出现的各类错误进行提醒,让你更好地规避雷区。 技巧展示:针对销售各环节遇到的各种问题,给出了实用的实战技巧。
    【内容简介】


    好口才才能有效说服客户,好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才,对汽车销售人员来说尤为重要。 本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节,通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法,是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用,也可作为汽车销售人员沟通培训的教材,或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。

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