正版新书]房地产门店团队管理与成交一本通赵大君9787115534156

章

卓越的房地产经纪人/经理应该具备哪些能力

1.1销售能力：没有销售成交就没有利润

1.1.1如何体现销售价值促进成交2

1.1.2如何把握客户心理实现快速成交4

图1.1-1客户的购买行为包含的心理特征5

1.1.3如何使用销售技巧促进成交9

图1.1-2促成成交的7个技巧11

1.1.4如何提升客户黏性，持续成交14

1.1.5如何做好互联网销售16

1.1.6如何高效沟通实现成交20

1.2管理能力：做不好管理，就无法提升盈利能力

1.2.1如何做好时间管理24

图1.2-1象限时间管理法24

1.2.2如何做好个人管理27

图1.2-2合理宣泄情绪的方法30

1.2.3如何做好上下级管理31

1.2.4如何管理好利润率34

1.3招聘能力：团队才是利润扩大的保障

1.3.1如何说服新人加入团队37

1.3.2如何挽留同事一起奋斗41

1.4演说能力：好的门店经理必须是卓越的演说家

1.4.1门店经理应该具备哪些演说能力44

1.4.2门店经理如何以演说建设团队46

1.5综合能力：综合素质过硬才能实现成交转化

1.5.1洞察能力49

1.5.2调研能力51

1.5.3社交能力54

1.5.4应变能力56

1.5.5互联网能力58

1.6房地产经纪人能力的“左右手”

图1.6-1销售管理的“左手”61

图1.6-2销售管理的“右手”61

1.6.1销售管理的“左手”61

图1.6-3优秀的商业计划包含的内容62

图1.6-4持续招聘以提升能力的方法62

图1.6-5如何督导并支持经纪人63

图1.6-6确保经纪人“愿意去做”的方法64

1.6.2销售管理的“右手”65

第2章

招聘管理：利润取决于招聘活动的效率

2.1房地产门店为什么要持续招聘

2.1.1持续招聘才能带来高额利润67

图2.1-1招聘活动与利润的具体关系69

2.1.2阻碍招聘的5个态度和想法70

2.1.3房地产门店的满员综合征70

2.1.4经纪人为什么会失败72

2.2如何享受持续招聘所带来的成果

2.2.1持续招聘的四大价值74

图2.2-1持续招聘的价值74

2.2.2持续招聘应有的四大理念75

2.2.3如何认识和使用招聘矩阵76

图2.2-2招聘矩阵76

2.3如何进行持续招聘及保障招聘成功

2.3.1持续招聘的6个关键点79

图2.3-1持续招聘的6个关键点79

2.3.2如何设置招聘目标80

2.3.3招聘有经验还是没经验的经纪人82

2.3.4持续招聘的几大渠道及注意事项82

图2.3-221世纪不动产公司的企业招聘职业说明会流程83

2.3.5如何以做销售的态度做招聘84

2.4如何进行资格审核及留住经纪人

2.4.1经纪人离职的15个理由88

图2.4-1在房地产销售行业，经纪人流失的最常见的原因89

2.4.2面试的流程及注意事项89

图2.4-2面试的流程89

2.4.3面试时应该准备的问题清单93

2.4.4持续招聘中如何介绍公司和门店94

2.4.5持续招聘中的目标管理及团队管理95

2.4.6如何做好经纪人进阶评价97

第3章

培训管理：最好的培训才能带来最好的团队

3.1为什么要做房地产经纪人培训

3.1.1培训不仅是福利，更是投资100

3.1.2培训决定企业发展速度101

3.1.3最好的经理是最好的培训师101

3.1.4培训能推行公司的方针、制度103

3.2如何让培训成为一个系统

3.2.1做好培训流程管理104

3.2.2做好培训制度管理106

3.2.3培训质量记录与表格管理106

3.3培训中管理者的5种角色

图3.3-1培训中管理者的5种角色108

3.3.1分析/评估者角色108

3.3.2开发者角色108

3.3.3指导教师/辅助者角色109

3.3.4行政管理者角色110

3.3.5战略顾问角色111

3.4房地产经纪人培训的4个技巧

3.4.1向房地产经纪人提供指导的4个方法112

3.4.2向房地产经纪人进行行为示范的5个关键点113

图3.4-1培训者向房地产经纪人描述活动113

图3.4-2展示活动中的讨论114

3.4.3向房地产经纪人提供反馈的5个技巧114

3.4.4培训中的倾听技巧与提问技巧115

第4章

激励管理：被充分激励的员工才能带来利润

4.1员工被有效激励的3个要素

图4.1-1员工被有效激励的3个要素118

4.1.1公司的目标和风格118

4.1.2销售队伍的个性和投入119

4.1.3经纪人的个体状况120

图4.1-2马斯洛需求层次理论121

图4.1-3员工对工作氛围的反应参考标准121

图4.1-4保健因素与激励因素对比122

4.2如何创造激励环境，让员工充满斗志

4.2.1如何打造门店形象122

4.2.2如何打造个人及团体形象123

图4.2-121世纪不动产公司对男士的着装要求（1）124

图4.2-221世纪不动产公司对男士的着装要求（2）124

图4.2-321世纪不动产公司对男士的着装要求（3）125

图4.2-421世纪不动产公司对女士的着装要求（1）125

图4.2-521世纪不动产公司对女士的着装要求（2）125

4.2.3如何利用拉力与推力126

4.2.4如何树立标杆127

4.2.5如何通过目标愿景激励员工128

4.3如何成功召开销售会议

4.3.1如何做好销售会议的准备129

4.3.2销售会议内容的4个核心130

4.3.3成功召开销售会议的8个技巧132

4.4如何开好分阶段销售会议

图4.4-1分阶段销售会议的种类132

4.4.1早会程序及具体执行细节133

图4.4-2早会流程133

4.4.2晚会程序及具体执行细节133

图4.4-3晚会流程134

4.4.3周例会程序及具体执行细节134

图4.4-4周例会流程135

4.4.4月启动会程序及具体执行细节135

图4.4-5月启动会流程136

第5章

决策管理：房地产门店经理的决策秘诀

5.1如何进行业务线索管理

5.1.1利用销售漏斗，管理潜在客户的3个步骤138

图5.1-1销售漏斗138

5.1.2寻找、获取和控制业务线索的6个关键139

5.1.3管理者如何做好报表批阅140

5.1.4管理者如何做好会议部署141

5.1.5管理者如何做好员工指导143

图5.1-2员工指导的重点143

5.1.6管理者如何做好业务介入144

5.2如何做好门店员工的再聘用与解聘工作

5.2.1为什么需要再聘用145

5.2.2如何再聘用销售经理146

5.2.3如何做好再聘用准备147

图5.2-1五大功能的关系图147

图5.2-2员工关注的要素148

5.2.4如何开展再聘用流程149

图5.2-3如何进行最终决策150

5.3如何打造并成就销售经理

5.3.1为什么要打造并成就销售经理150

5.3.2销售经理必须具备的五种能力151

5.3.3销售经理必须具备的八大能力152

5.3.4销售经理的其他素质要求153

5.3.5销售经理的薪酬规划与业绩跟踪策略153

5.4如何做好管理决策——盈利水平决策与推广费用决策

图5.4-1房地产销售企业经营中的两大决策156

5.4.1盈利水平决策的四大关键156

图5.4-2盈利水平影响因素156

5.4.2推广费用决策的5个核心159

第6章

营销管理：没有不盈利的门店，只有做不好的营销

6.1如何利用门店做好营销推广

6.1.1做好门店营销的3个思考162

6.1.2好的店面选址163

6.1.3具有吸引力的店面装修164

图6.1-121世纪不动产公司某门店接待区域165

图6.1-221世纪不动产公司某门店办公区域165

图6.1-321世纪不动产公司某门店的签单区域166

6.1.4独特的外观166

图6.1-421世纪不动产公司某门店外观168

6.1.5内部面貌与格局168

6.1.6门店营销建立和改善的3个步骤170

6.1.7如何做好多门店营销系统171

6.2如何利用团队做好营销推广

6.2.1团队营销资源的规划与准备173

6.2.2团队营销活动的规划与执行174

6.2.3团队营销业务衍生与延伸175

6.3如何利用网络做好营销推广

6.3.1网络营销平台的优劣势及选择177

6.3.2微信营销策略与技巧178

6.3.3APP营销策略及技巧179

6.3.4直播及短视频营销策略与技巧181

6.3.5论坛营销策略与技巧182

6.4做好个人营销推广的五大关键

6.4.1如何塑造个人形象183

6.4.2如何利用好制式工具184

图6.4-121世纪不动产公司的部分制式工具185

6.4.3如何提升个人资历186

6.4.4如何提升服务意识187

6.4.5如何积累并转化客户188

6.5营销战略的六大实施要点

图6.5-1营销战略实施要点190

6.5.1店面吸引客户190

6.5.2接待留下好感191

6.5.3团队产生信赖192

6.5.4个人彰显专业193

图6.5-2经纪人的个人专业性194

6.5.5多店叠加价值195

6.5.6网络营销贵在坚持196

第7章

商业计划：做好房地产门店商业计划的策略

7.1商业计划的基础与思维

7.1.1做好商业计划的“6个假设”与“4个原理”199

7.1.2利润是计划出来的202

图7.1-1利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（1）202

图7.1-2利润与商业计划中其他要素的紧密联系和相互关系（2）203

7.2商业计划系统构建的3个要素

7.2.1计划步骤205

图7.2-1计划步骤的具体实施205

7.2.2市场分析206

图7.2-2商圈运营发展计划的调查要点207

7.2.3目标管理209

7.3商业计划操作的步骤

7.3.1目标明确与方法落实211

图7.3-1经营目标的组成内容212

7.3.2过程控制的5个方面213

第8章

演说沟通：经纪人/经理演说技能与成交技巧

8.1房地产经纪人的高效沟通

8.1.1对下属：利于明确目标，落地执行221

8.1.2对客户：能留住客户并形成转化222

8.1.3对门店：高效销售，提升利润222

8.1.4对团队：能精诚合作，集体发力223

8.2房地产经纪人的沟通策略与技巧

8.2.1面对上司，如何说才能赢得信任与支持224

8.2.2面对客户，如何说才能拉近距离并成交225

8.2.3面对同事，如何说才能同心协力226

8.2.4面对老客户，如何说才能连续成交并转介绍227

8.3房地产经纪人的成交策略与技巧

8.3.1如何塑造个人形象并营造成交气氛229

8.3.2如何在介绍房源时把话说到客户心坎上230

8.3.3如何活用成交话术，促成交易232

8.3.4如何把握好“临门一脚”促成成交233

8.3.5如何倾听才能快速成交234

8.3.6如何在话中描绘美好前景，让客户自己说服自己236

8.3.7如何巧妙化解阻碍成交的异议238

8.4房地产门店经理的演说策略与技巧

8.4.1门店经理如何打造个人形象与风格239

8.4.2门店经理演说内容如何准备241

8.4.3如何养成演说的习惯并长期坚持242

8.4.4如何演说才能让经纪人获得成长和发展243

赵大君 房地产从业十年，主要负责房地产企业培训体系搭建，企业内训师发展及培养，培训课程调研研发及授课。从一名基层的房地产经纪人做起，曾任店经理、区域经理、总监助理，培训师，培训主管、培训经理。有丰富的一线营销团队管理经验及培训授课经验，多年来在靠前多家房地产中介企业授课，累计授课上千课时，培训学员过万人。

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