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正版新书]敏捷销售:重构人与销售的连接田雄军9787509645499
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第一章 销售相关要素
一、新技术
二、新形势下相关对象
三、聚焦差异
四、激发客户痛苦
五、逻辑引导
六、在拒绝中寻找出路
七、踢开绊脚石
第二章 敏捷销售
第一节 敏捷销售
第二节 进程迭代线
一、路径策略
二、寻找并发展依赖节 点
三、重塑重构采购决策流程
四、踏准客户采购的节 奏
第三节 交付分解线
一、分解策略
二、呈现差异与优势
三、以优制劣策略
第四节 资源成本线
一、资源策略
二、资源裂变与资源保护
第五节 评估确认线
一、评估策略
二、评估确认线要素
三、信任度连续体
四、评估信任度
五、信任建立
六、新形势下信任维护
第六节 导入敏捷模型
一、竞争策略
二、时刻清楚自己的定位
三、修正弥补客户评估线
四、导入敏捷模型
五、敏捷模型分析
第三章 销售重构
第一节 寻找客户
一、客户新形态
二、客户拜访与重构
三、理想客户
第二节 发掘需求
一、需求要知真面目
二、专业提问,定位需求
三、需求共建与重构
四、重构需求和产品的连接
第三节 销售流程重构
一、新型商机
二、销售“内线”
三、合作伙伴赋能与传播
四、评估重构与方案重构
五、价值呈现与重构
六、谈判与成交
七、售后服务及回款
第四节 销售复盘
一、从一个胜利走向另一个胜利
二、销售在于驾驭
三、放弃也是一种策略
第四章 重新认识销售
一、销售是谁
二、销售本质
三、销售价值
四、行业成长规律
五、规划职业生涯
田雄军,男,1975年生,系统分析师、项目管理师、不错项目管理。历任系统分析师、不错项目经理、产品总监、销售总监等职。先后就职于中国信息技术有限公司、永泰技术集团、卫宁健康集团股份有限公司(卫宁中天)。
擅长于项目型销售、互联网运营项目销售、策略销售。特别是在信息化领域,如互联网、云计算、移动互联网、物联网、信息化等行业应用。
第二章敏捷销售当前国内产业结构、金融组织、社会环境面临调整。因为这些调整影响销售人员的生活,如产品的重新定义,营销传播途径的改变,供应链的重组,决策思维的革新等。
技术革命。中国经过了从PC互联网开始发展到移动互联网,最终到物联网的整个进化过程,PC互联网解决了信息对称,移动互联网解决了效率对接,未来的物联网需要解决万物互联、数据自由共享与价值按需分配。基于移动互联网技术的应用,从世界到中国发生了翻天覆地的变化,移动互联网、物联网、云计算,代表着全新的产业和生活方向,是一场链接一切、改变一切的技术革命。互联网无所不在,覆盖PC、
TV、手机、IPAD、汽车等设备。互联网技术产生了互联网广告,互联网广告不同于传统广告,互联网广告有很高的针对性,而且互联网广告是可以衡量的,可以通过点击、购买、付费等方式开展服务,互联网可以取得裂变式效率。互联网发展正面临几个趋势:一
是互联网正步入电子商务时代;二是移动互联网正成为热点;三是互联网营销改变了市场营销格局;四是关注客户体验。
产业革命。“互联网+”本质就是搭建一个底层
建筑,使上面的每一个人都可以迅速找到目标。产业革命的结果是在商业模式上再也没有线上线下之分,在PC互联网时代,这种分别是存在的。但在未来,没有任何一个人会再说自己是互联网人或是传统人,因为移动互联网把PC互联网和传统商业之间的鸿沟抹平了。现在一个销售不懂线下不行,不懂线上不行,不懂工具不行,不懂载体也不行。产业革命加快了经济的发展,改变了经济的连接方式。不同产业有不同的特点,包含其中的销售活动不再是一个完全可以分割的阶段,它已被嵌入具体业务活动中。
金融革命。第一次金融革命使得融资成为可能,人们可以借贷,可以收取利息;第二次金融革命使得金融产品开始丰富,基金、债权、股权成为主流金融产品;第三次金融革命使得靠信息不对称获取利润的金融产品难以维系,互联网使得信息瞬息万变,大数据告诉人们信息背后的规律。现在电子钱包、在线支付、移动支付,余额宝、活期宝、百发、阿里小贷、
手机银行、支付宝钱包、微信支付、平台贷、互联网当铺、众筹、P2P网贷等应运而生,直接促进了社会经济发展。客户、消费者鼠标轻轻一点就完成一次采购决策,完成一次交易支付,收尾一次交易,采购决策过程没有变化,但决策效率、决策方式、速度、交易环境已发生变化,这使得销售活动必须调整步伐,并到与之匹配的环节中去。
所以,因为技术革命、产业革命和金融革命,当前销售时代有别于工业化大规模销售时代,具有数字化营销特点,出现了“多品种、小批量、快速翻新”模式。当前供应、生产、销售、消费社会化大生产发生了变化,销售的思维方式、决策效率、组织方式和供应方式将发生变化,让营销更精准,更有效。
在当前形势下,产品的定义发生了深刻变化,出现了“效果即产品”、“下一步交付即产品”等定义。中国商业角逐的核心先后经历了地段、流量、粉丝三个阶段,传统行业经营的地段,传统互联网经营的就是流量,自媒体经营的是粉丝。正因为商业角逐的核心发生变化,产品体系包括销量产品、流量产品、
增量产品。不同体系产品,角色划分不同,功能定义不同,产生价值也不同。
在当前形势下,营销传播路径已经发生改变,比如传统品牌的建立,需要创立知名度、美誉度、忠诚度,原来的用户被动接受这种广播式的输入。媒体先后经历了传统媒体、新媒体、自媒体、信息流过程,媒体正在由集中走向发散,由统一走向制衡,自媒体的兴起将产生两大结果,第一,激起了很多人的创作热情,文字作为人的一种基本属性终于被找回,感性的一面被激发,可以滋润这个越来越机械化的世界;第二,话语权开始裂变,普通民众迫切要求参与公共事务决策权,而未来人人都是一个自媒体,信息流的产生让媒体消亡。今天,用户有传播的动能,用户认同你的产品、服务,忠诚于你的产品,则会有美誉度;有量的积累,能形成知名度,中间环节可以不用任何广告,完全靠人的传播。口碑即品牌,分享即营销
,服务即销售。今天的营销市场注重商品品质,注重用户体验,注重环境和售后服务,注重商品的快速迭代,给客户超预期的服务、体验和价值,极大提高顾客的品牌忠诚度和满意度。
在当前形势下,以客户为中心的观点发生变化,出现了以用户为中心的观点。移动互联网的最大特征
是以人为基础,形成与移动互联网有更多的关联和连接。互联网思维的核心是口碑为王,口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感。用户价值改变了也提升了,用户拥有自主权、主动权、话语权,可以和你互动,可以决定你的生死。在移动互联世界,每一个用户关系都是互联的,把用户变成真正能互动的客户,用户是可以激发出来的,用户像每个“基站”一样,一旦被打动,可以去传播、去转发。P42-44
田雄军著的《敏捷销售--重构人与销售的连接》从信息工程角度进行构思和解析,深入浅出,重构人、技术、销售的连接,阐述相关模型、流程、工具的基本规律,是国内目前专门针对信息化、物联网、大数据、云计算、互联网等领域的第一本销售类图书,本书打开探讨销售的一扇新窗,针对该领域的市场需求,对选题把控、内容取舍、专业表述方面进行组织与编排。
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