正版新书]销售就是要会聊天宋犀堃 著 著9787550294394

序 销售就是要会聊天
Part 1 初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感
赢得好感，一句“谢谢”就够了
先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态
巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离
与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”
用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你
营造与客户一见如故的感觉
敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户
Part 2 巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情
巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意
抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户
制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了
向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子
给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心
Part 3 带着目的提问，聊出购买的痛点和敏感点
调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么
诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药
用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品
细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求
积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心
互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式
Part 4 投其所好推介，把对客户的好处聊透彻
介绍产品时做到声情并茂、节奏明快，富有感染力
向客户展示具体、翔实的权威数字，以增强说服力
做到对产品了如指掌，介绍产品时才能清晰、全面
介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点
“演”“说”结合，让客户更直观深刻地理解产品的效用
评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正
巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
Part 5 激发情感共鸣，对客户多一些关心和体谅
站在客户的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式
巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要，以打动他的心
为客户挖掘产品的深层价值，让他明白这正是自己需要的
把客户的问题当作自己的问题解决，时时处处为客户着想
真心诚意地为客户提供合理建议，帮助客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心，把话说到客户的心窝里
应对爱慕虚荣的客户，尽量维护他的面子
应对喜欢争论的客户，避免直接争论和冲突
应对犹豫不决的客户，有效引导消除他的疑虑
应对固执的客户，要把他放到主人的位置让他选择
应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心
应对外向型的客户，摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权，让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境
创造需求，让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激，激发客户的购买欲望
制造行情，利用客户的从众心理
借力打力，让“第三者”来替你说话
深入挖掘，“钓”出客户的潜在需求
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费
Part 8 化解客户疑虑，“深入交流，对症下药”
抓住问题的关键，问出客户异议的真假
先认同甚至赞美客户的意见，再巧妙迂回说服客户
应对有异议的客户，用“打太极”的方式以柔克刚
试着将客户的异议转变为你的销售卖点
步步为营，让客户一直说“是”
Part 9 应对客户拒绝，“巧避锋芒，曲径通幽”
面对“考虑考虑”的拒绝理由，采取“见招拆招”策略
面对“货比三家”的拒绝理由，突出产品的质量
面对“以后再说”的拒绝理由，分析错失机会的利害
面对“我已有供货商”的拒绝理由，展示自己产品的优势
面对“没有时间”的拒绝理由，创造时间留住客户
Part 10 应对讨价还价，“转移话题，摆明优势”
选择合理的报价时机适时报价
客户嫌产品太贵时，多聊聊产品的质量优势
客户对价格有异议时，顺着客户的思路说服
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”
强调产品的价值，帮客户找到心理平衡
Part 11 坚定购买决心，督促客户下决心签单
委婉地催促客户，帮助客户下定购买的决心
欲擒故纵，制造紧迫感让客户主动急于成交
巧妙地利用客户的自尊心，采取激将法促其成交
利用“二择一”法，让客户在一定的范围内选择
想方设法让客户做出承诺，促使客户言行一致
解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
Part 12 耐心倾听反馈，用贴心的话化解投诉
耐心倾听客户的投诉，真正了解客户反映的问题
用换位思考与客户沟通，设身处地地为客户着想
体谅客户的情绪，尊重客户的意见，积极主动处理投诉
用适当的态度和措辞平息客户的怨气，避免火上浇油
化解客户的投诉，这些服务禁语绝不能出口

宋犀堃，资历营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家，在多家企业中担任营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版多部营销类著作，社会反响很好强烈。

与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。
所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。
“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱搭不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。
销售员看着经理手里的鱼竿。
“王经理，这是富士竿吧？”“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”“周末有时间的时候爱出去钓钓，觉得挺有意思的，不过技术不太行。”“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”俩人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开
心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好—钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。
有些销售人员在面对客户时为什么会有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一
致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。
人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你聊，进而对你产生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？
1.少年—喜欢谈他（她）们的偶像少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易与他们拉近距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。
2.青年—女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理想和成功
青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、
美容、瘦身等一般是她们所关注的，聊起来也会口若悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交易，不妨从这些话题开始。
对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是缺乏资历和阅历。他们最关注的就是如何设计人生，如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，最能吸引他们的注意力。
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全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆调查发现：在销售中，从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时，其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时，占总用时的10.2%；其余为非正式话题，就是闲聊的内容。 销售=聊天！成功的销售员都知道：真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧！……宋犀堃著的《销售就是要会聊天》超值奉送：12堂超值销售技巧培训课程，学习与客户聊天的技巧，突破销售瓶颈，轻轻松松搞定客户、拿到订单！ 实战技巧奉送：点对点、面对面教你学会销售技巧，成就人生辉煌！浅显易懂，易于学习，一看就懂、一学就会、用了见效，扭转乾坤的技巧全在这本书里！ 乔·吉拉德、金克拉、乔·甘道夫、西门·海尔、弗兰克·贝特格、佩普·拉哈、原一平、马里奥·欧霍文、刘克亚奉为圭臬的销售宝典！ 法国空客、希尔顿、大众、通用……数十家世界500强公司都在学习的销售课程。