正版新书]跟单高手金跃军 著9787574225053

第一章 摆正心态，做好跟单的第一步

你真的懂跟单吗/002

抵触跟单，结果必然失败/007

耐心，是跟单的必备品质/013

敢于跟单就已经成功了一半/018



第二章 跟单就要现在！立刻！马上！

不要让客户在“再想想”这段时间忘记你/024

在合适的时间联系客户/029

被拒绝≠跟单结束/034

回应客户的速度，就是成单的速度/038

给客户一个记住你的理由/043



第三章 打仗需要策略，跟单需要技巧

让客户觉得自己是“唯一”/048

展示上次沟通的成果/053

跟单不只是交易，更是人情世故/058

要专业，更要懂客户/063

多问多听，抓住客户最真实的需求/067

换位思考，预知客户的下一步棋/074

爱货比三家？这样的客户很好跟/079

能坚持跟单，也要会放弃/085



第四章 这样沟通，才是有效跟单

设置悬念，引起客户的好奇心/092

客户的痛点，就是你的靶子/098

把产品说透，成交其实很简单/103

语言要有诱惑力/108

学会在适当的时间“火上浇油”/113



第五章 了解你的客户，让跟单有的放矢

为客户画像，抓住他的每一个细节/118

客户其实比你想的更愿意花钱/123

客户说“不”时，是在否定什么/127

顺着客户的逆反心理往下聊/132



第六章 跟单过程，这些坑不能踩

跟单高手不要有这些毛病/138

要有的放矢，不要王婆卖瓜/143

这六种话千万不要说/147

要拉近关系，更要有界限/153

跟客户做心理博弈并不可怕/158



第七章 跟单复盘，找到病根“治大病”

失败不可怕，可怕的是不知道为什么失败/164

成功的经验是否可以复制/168

学会向团队求助/171

总结自己，也要总结客户/175

金跃军：资深图书策划人、撰稿人，对销售领域有深入的研究和独到的见解。他擅长以深入浅出的方式，将复杂的销售理论转化为简明实用的技巧，帮助读者快速掌握并应用于实际销售工作。

给客户一个记住你的理由

身为销售人员应该明白，不管你身处哪个行业、哪个领域，你能联系到的任何一个客户，大概率还有其他公司的销售人员也在接触他们。在这种情况下，你就需要给客户一个记住你、选择你的理由。

徐明是一位销售人员，他在一家科技公司工作，主要负责销售智能化解决方案。这是一个竞争激烈的行业，很多公司都在竭力地争取客户的认可和合作机会。

在一次业务洽谈中，徐明遇到了一家大型制造公司的采购经理张先生。这家公司正计划进行数字化转型，要寻找一套智能化生产管理系统。徐明知道，这是一个极具挑战性的项目，竞争对手也纷纷对此表达出浓厚的兴趣。

徐明深知要想在这场激烈的销售竞争中脱颖而出，他需要给张先生一个强烈的理由记住他、选择他。于是，他采取了一系列巧妙的策略。

首先，徐明在与张先生的初次会面中，展现出对制造业的深刻理解。他详细分析了该公司当前面临的挑战和机遇，对数字化转型的前景进行了深入剖析。这让张先生觉得徐明不仅是一个销售人员，还是一个行业专家，对客户的业务了如指掌。

其次，徐明提供了一份个性化的解决方案。他带领团队深入研究该公司的业务流程和需求，为他们量身定制了一套智能化生产管理系统。这个方案不仅满足了客户的当前需求，还考虑到了客户公司未来的发展方向，给予了张先生极大的信心。

在整个销售过程中，徐明时刻保持着与客户主动沟通和及时反馈的状态。无论是在解决技术问题上还是在项目进展上，他都能迅速而准确地回应张先生的需求。这种高效的沟通让张先生感受到徐明及其团队的专业度和责任心。

最终，徐明成功地赢得了这个项目。张先生在做出决定时表示，徐明不仅为其提供了一套卓越的解决方案，还通过对行业的深刻理解、个性化的服务和高效的沟通赢得了他的信任。在众多竞争对手中，徐明因给客户一个记住他、选择他的理由而成功实现成交。

当然，销售人员要想找到一个让客户记住并选择的理由不是一件容易的事情。接下来，就给大家分享几个行之有效的方法。

1．建立个人形象

作为一名销售人员，你要在客户眼中树立起专业、可信赖、富有亲和力的形象，需要展现深厚的行业知识、对客户需求的深刻理解，并为客户提供创新的解决方案。这一系列特质将有助于你在与客户交流中展示卓越的专业素养，从而更容易在客户心中留下深刻的印象。

首先，专业素养是建立个人形象的基石。要想深刻了解所销售的产品或服务，不仅要掌握产品的基本特点和优势，还需要对行业趋势、竞争格局等有全面而深入的了解。销售人员只有具备深厚的行业知识，才能在与客户的沟通中更具信心，能够为客户提供专业的建议和解决方案。

其次，要深刻理解客户的需求。销售人员应该投入时间去了解客户的业务、挑战和目标，而不仅仅是了解他们的产品需求。通过进行深入的需求分析，销售人员能够更准确地提供符合客户实际情况的解决方案，增加客户对销售人员的信任和认可。

在此强调一点，销售人员在制订解决方案时，要彰显出专业素养和行业洞察力，比如最新的市场动态、最新的技术趋势和创新发展等。通过这些内容，你可以在客户面前展现出对于未来发展的前瞻性思维，也能够凸显你们公司的领先地位，从而在客户心中建立专业、可信赖的形象。

2．提供个性化服务

要想给客户一个记住你的理由，提供个性化服务是一个非常好的方法。由于每个客户可能有不同的优先事项、目标和预算，销售人员要根据客户的具体情况调整服务方案，确保提供的解决方案能够更好地满足客户的需求。具有灵活性和定制化的服务能够让客户感受到个性化的关怀，从而更容易记住你。

销售人员可以通过定期沟通、询问客户的反馈和需求，以及提供及时的支持和帮助来展现自己的真诚与关心。持续的支持不仅能够解决客户面临的问题，还能够增进与客户的关系，让客户感受到在业务上有一个值得信赖的合作伙伴。

这种提供个性化服务的做法能够使销售人员在客户心目中独树一帜。客户会记住销售人员不仅仅是一个推销产品的代表，更是一个真正关心他们业务成功的合作伙伴。通过提供独特的价值和定制的解决方案，销售人员能够赢得竞争，与客户建立深厚的关系。

3．展现独特价值

这种独特的价值可以分为两个方面。第一是公司产品或者服务的优势和特点。销售人员要确保自己清晰地传达了产品或服务的核心价值，以及与竞争对手相比的独特之处。因为客户需要明白，选择你的产品或服务能够为他们带来何种实际好处，并解决他们当前面临的问题。

第二是讲清楚如何通过公司的产品帮助客户实现价值。比如，提供其他客户的真实案例、成功故事或具体的使用案例，展示产品或服务在其他客户身上取得的显著成果。通过具体的实例，客户能够更清晰地看到你的产品或服务是如何实现实际价值的，从而增强他们的信心。  

当然，销售人员在表达的时候，不要有太强的目的性，要明确表达对客户的关切，并提供相应的支持和服务。客户需要感受到你不仅仅是在卖产品，更是在帮助他们达成业务目标。销售人员要做出长期合作的承诺，赢得客户的信任。

第一步制订计划。首先要确定孩子需要完成的作业有哪些，根据孩子的学习任务的难易程度来安排顺序。把更容易完成的、孩子擅长的作业安排在第一时间，就像我们面对一堆比较简单的小问题和一个艰巨的大问题，一定是先解决小问题，才能静下心来全力以赴地挑战大问题。对于孩子来说，先完成的那部分也能增强自信心，自信是支撑他继续写下去的动力。

第二步将大任务分解成小任务。让孩子更容易完成，取得阶段性的胜利，比如英语阅读作业可以分成某一篇阅读用多少时间完成。

给每个小任务设定时间限制，让孩子感受到时间的紧迫感，尽力把注意力集中到完成当前这件事上，有利于培养孩子的专注力。

第三步阶段性地进行奖励。这个奖励可以是实质性的，比如，某个阶段提前完成了任务，可以攒一颗星星，攒够五颗可以换一次吃甜品的机会，当然，也可以是其他孩子爱吃的、爱玩的。关于为什么是奖励机制，而不是奖惩机制，有必要说明一下。因为孩子在感受时间变化，尽力去完成作业的时候，惩罚的压力会让他惶恐、紧张，他可能会更多地去担心如果没有做到会有什么样的后果。

第四步复盘计划。家长和孩子一起制订计划的时候，可能刚开始并没有想到某些作业任务在实施起来的时候和预想的是不一样的，就无法按照计划去完成，那么这个计划就显得像个空中楼阁。所以我们的时间计划表要具有可操作性，应该是可根据实际变化的。家长引导孩子在每天的复盘过程中发现存在的问题，及时改正问题，逐步完善出一个更加适合孩子学习实际情况的计划表。

第五步坚持执行时间计划表。这是一件必须做却有很多家长做不到的事情。有句话是这么说的：“你的失败不是因为不够努力，而是因为没有坚持。”只有家长坚持不懈，才能培养出有目标、有毅力的孩子。坚持执行时间计划表的过程中，孩子难免会遇到困难和挫折，家长要耐心引导，帮助孩子克服困难。

金跃军：资深图书策划人、撰稿人，对销售领域有深入的研究和独到的见解。他擅长以深入浅出的方式，将复杂的销售理论转化为简明实用的技巧，帮助读者快速掌握并应用于实际销售工作。

《跟单高手》详尽讲解了销售行业中至关重要的跟单时机、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队复盘等问题，并提供了有效的指导方法。它不仅对销售新手有帮助，对有经验的销售员和销售管理者同样具有指导价值。

通过阅读本书，读者将能获得实用的销售技巧，提升个人情绪管理能力，以及掌握团队协作的精髓，从而在销售领域取得更大的成功。