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正版新书]你的D一本销售心理学文明德9787548054290
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第一篇 成功销售从了解客户心理开始
PART 01 下足功夫。把握客户心理特征
了解顾客购买动机
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
PART 02 掌握客户的消费心理
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
让顾客感觉物超所值
第二篇 对客户心理弱点进行击破
PART 01 根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
让客户觉得你是他的朋友
帮摇摆不定的客户决策
学会与不同的人做生意
照顾好客户的面子
客户的忠诚度会写在脸上
PART 02 不可不知的7个心理学效应
首因效应:建立有利的第一印象
关怀效应:重视每一个客户
存异效应:尊重客户的意见
权威效应:以精确数据说服客户
从众效应:顾客喜欢随大流
剧场效应:将消费者带入剧情之中
互惠效应:先付出一点给客户
PART 03 读懂客户话语背后的心理潜台词
莫被“考虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
消除顾客对自己的“奸商”评价
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
PART 04 身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
决策者是可以被观察出来的
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
第三篇 催眠术、博弈术应用
PART 01 和借口说“不”。彻底解除客户心理防线
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
转变客户的需求标准
不放弃未成交的客户
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
为销售付出最完美的服务
让客户意识到高成本意味着高收益
为促进成交准备多种方案
PART 02 迅速拉近心理距离的“小花招”
打造无敌亲和力
照顾好客户的面子销售心理学一点通:虚荣之心,人皆有之,唯一的不同便是程度的高低。
你有没有发现,人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎;办什么事都喜欢讲排场、摆阔气,即使身上没钱,也要打肿脸充胖子;热衷于时尚服装饰物,对时尚的流行产品比较敏感;不懂装懂,害怕别人说自己无知;当受到别人的表扬和夸赞时,沾沾自喜,扬扬得意,自我感觉良好。在现实生
活中,这样的人和事为什么如此常见?
虚荣之心,人皆有之,唯一的不同便是程度的高低。
每个人都有虚荣心,爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析,人们爱面子、
好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反映。因为在生活中,人们不仅要满足基本的生存需求,更要
满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展,物质生活得到很大的满足以后,人们更需要精神上的满足,比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护,得到赞美,在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣型顾客是虚荣心比较强的那一
部分人。在消费中,虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕,但是在购买商品时也要选择比较高档的,在销售员面前要尽量表现得很富有,不许别人说自己没钱、买不起,如果别人对其表示出轻视的态度,其自尊心就会受到很大伤害,这样的现象很多。
小肖是一家时装店的店员。这天,一位打扮雍容华贵的女士走进店里,在店里转了两圈后,在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她,礼貌地介绍:“小姐,这套服装既时尚又高雅,如果穿在您这样有气质的女士身上,会让您更加高贵优雅。”女士点点头,表示同意。小肖见她很高兴,对这套衣服也比较满意,便又说道:“这套衣服质量非常好,相对来说,价格也比较便宜,其他的服装要贵一些,但是又不见得适合您,您觉得怎么样,可以定下来的话我马上给您包起来?”小肖心想:质量很好,价格又便宜,她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎预料,听完小肖的话之后,那位女士立刻变了脸色,把衣服丢给小肖就要走,但又回头对小肖说:“什么叫作这件便宜?什么又是贵一点的不适合我?你当我没钱买不起是不是?告诉你,我有的是钱,真是岂有此理,太瞧不起人了,走了,不买了!”尽管小肖不停地道歉,那位女士依然很生气地离开了。好好的一
笔生意,被她后来加的一句话给搞砸了。
我们当然能看出,那位女士之所以那么气愤,是因为她比较爱慕虚荣,害怕别人说自己没钱,害怕被别人看不起,对“便宜”这个词比较敏感。一
为什么顾客会对你的产品产生兴趣,并最终作出购买产品的决定?在这个过程中,顾客的内心是怎么想的?为什么顾客会相信你这位陌生人,接纳你的建议?这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程?……世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出,销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品 “推”出去,而是把顾客“引”进来!所谓“引”进来,就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学,你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同,使顾客快速作出购买决定。 本书是文明德编著的《你的第一本销售心理学(绘本典藏版)》。
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