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正版新书]找对人 做对事 签大单崔小西9787542936455
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找对人――烧对香拜对佛
章 开发客户:使潜在客户成为现实客户
1 寻找准客户的方法
2 利用电话开拓客户
3 利用公司资源开拓客户
4 利用个人资源开拓客户
5 请人介绍来拓展客户
6 让推荐人帮你宣传
7 先了解客户再去“攻城”
8 从客户身边的人入手
9 依靠满意客户推荐
10 与潜在客户长期接触
第二章 搞定负责人:负责人是成交的关键
1 寻找团体中的拍板人
2 发现客户背后的决策人
3 寻找负责人的3种方法
4 了解客户的采购流程
5 开发有影响力的中心人物
第三章 分析客户:使销售策略得到最优的规划
1 掌握客户的真实需求
2 发现客户的潜在需求
3 激发客户的购买欲望
4 调查客户的信用度
5 客户是否有购买需求
6 客户是否有支付能力
7 客户是否有购买决策权
8 淘汰不良客户
第四章 管理客户:建立客户完全档案
1 掌握客户手信息
2 为客户建立档案
3 把客户联系在一起
4 及时更新客户俱乐部成员
5 了解客户,搜集客户资料
6 制作客户资料卡
7 赢得客户的信赖
8 不做一锤子买卖
9 防止客户流失的策略
做对事――用实际行动征服客户
第五章 产品介绍:突出卖点,引起关注
1 介绍产品有技巧
2 成为产品专家
3 卖产品不如卖效果
4 介绍产品时要突出卖点
5 对销售的产品要有信心
6 用权威的数字来说话
7 充分调动客户的想象力
8 对产品的介绍要客观
第六章 应对借口:把拒绝转为销售机会
1 应对“我很忙”的借口
2 应对“改天再来”的借口
3 应对“再考虑考虑”的借口
4 应对“以前用过,并不好”的借口
5 应对“我要向朋友买”的借口
6 应对“那你就是要推销东西了”的借口
7 应对“我想到别家再看看”的借口
8 应对“我很满意目前的供应商”的借口
9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口
10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口
第七章 处理异议:巧妙应对,消除顾虑
1 客户异议的基本类型
2 找出异议背后的真实意图
3 判别客户异议的真伪
4 处理客户异议时的语言技巧
5 冷静地处理客户的异议
6 用真诚去化解客户的异议
7 直接否定客户的异议要把握好度
8 引导客户说出真实想法
9 巧妙化解客户的异议
10 有些异议不必太当真
签大单――成交才是硬道理
第八章 评估对手:向竞争对手要销量
1 不要妄自贬低对手
2 尽可能多地去熟悉对手
3 洞悉竞争对手的弱点
4 向竞争对手要销量的方法
第九章 谈判手腕:买卖都是谈出来的
1 抓住时机掌控局势
2 不要暴露你的底细
3 展示你的实力
4 展示你的自信
5 有让步就要有回报
6 运用逐步“蚕食”策略
7 找到对方关键人物
8 谈判中的拒绝术
第十章 签订合同:千言万语不如一纸合同
1 合同也有时效性
2 签约前搞清对方的具体情况
3 情况突变时的处理措施
4 小心合同里的陷阱
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