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正版新书]私人教练绝对成单田元棋9787517123675
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目 录
第一章 与自己成交 001
一、我会购买我自己的课程吗 002
二、定位 005
三、我的私教课程价值千万 013
第二章 明确自己的目标 021
一、为什么要设定明确的目标 022
二、如何实现自己的目标呢 024
三、实现目标的步骤 025
第三章 建立属于自己的资源库 029
一、分门别类,建立充足的动作储备库 030
二、“手到擒来”,满足顾客期望 030
三、归纳整理,方便利用 031
第四章 时间管理的艺术 033
一、时间管理——减少 034
二、时间管理——增加 035
三、时间管理——剔除 035
四、时间管理——创新 036
第五章 专业私人教练到成交专家的转变 039
一、适时转变思路 040
二、插上沟通技巧的翅膀 049
三、成交有章可循 059
第六章 绝对成单十一个步骤 067
一、第一步:准备 068
二、第二步:邀约 071
三、第三步:健康问答 075
四、第四步:身体体测 079
五、第五步:分析数据 085
六、第六步:制订健身计划 087
七、第七步:提出要求 098
八、第八步:解除顾客的抗拒 099
九、第九步:成交或跟进 105
十、第十步:要求转介绍 106
十一、第十一步:服务跟踪 106
第七章 巧妙应对二十三种借口 115
一、寻找出各种借口的来由 116
二、解答各种借口 117
第八章 合理理解POS 141
一、POS的概念 142
二、当前POS流程中的“强推强卖”现象 142
三、合理利用POS流程的方法 143
第九章 了解顾客的心理 149
一、像顾客一样思考 150
二、了解顾客的购买价值观 158
三、智慧推荐 158
四、不要把顾客当笨蛋 159
五、帮顾客做笔划算的买卖 166
第十章 付出与收获的关系 177
一、摆正付出的心态 178
二、收获前先学会付出 178
三、付出是自己的铺路石 180
四、付出是一种幸福 182
五、付出是一种满足 183
第十一章 营销十八计 185
一、需求计 186
二、造场计 187
三、塑造偶像计 189
四、师道计 190
五、称呼计 191
六、调频计 191
七、美女计 192
八、形象计 193
九、“小三”计 194
十、管家计 194
十一、情感计 195
十二、“勾魂”计 196
十三、报喜计 197
十四、体验计 197
十五、顾客见证计 198
十六、涨价计 198
十七、饥饿营销计 198
十八、零风险承诺计 199
第十二章 提高成交率的实战方法 201
一、直接要求法 202
二、二选一法 202
三、总结利益成交法 202
四、优惠成交法 203
五、预先框视法 204
六、激将法 204
七、从众成交法 205
八、惜失成交法 206
九、因小失大法 207
十、步步紧逼成交法 208
十一、协助顾客成交法 208
十二、对比成交法 208
十三、小点成交法 209
十四、欲擒故纵法 209
十五、拜师学艺法 209
十六、批准成交法 210
十七、签单成交法 210
十八、体验成交法 210
十九、特殊待遇法 211
二十、讲故事成交法 211
第十三章 如何利用场地开发增加潜在顾客 213
一、场地开发的方式 214
二、成交的关键——秉持永不放弃的心态 219
田元棋,FCD健身创始人,健身中国梦平台导师,健身行业导师,上海磊迈健身行业8年多,积极倡导健身行业服务营销管理理念。
己所不欲,勿施于人。
——孔子进入21世纪以来,随着我国经济社会的飞速发展,人们的生活水平不断提高,健康意识逐渐增强,选择去健身场所健身的需求也随之增加。再加上国家政策的推动,大城小镇的健身会所应运而生,遍布全国各地。其中专门提供私人健身教练服务的工作室也随着这股健身热潮悄然兴起。伴随着私人教练发展的白热化,私人教练队伍也遇到了一些问题,如私人教练的业务素质参差不齐,自己的课程成单难,顾客出现在会所的频率越来越低,死课越积越多,顾客持续训练次数越来越少等问题。要解决这些问题,需要我们换个位置思考一下,如果你是顾客,你会请一个具备怎样能力的教练?会购买这个教练的专业和服务吗?会主动帮助这个教练做转介绍吗?会持续向这个教练购买课程吗?
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