正版新书]推销有道刘之江9787515701608

引子不懂心理学就干不好推销
第一章 一分钟读懂顾客的消费心理
第一节 因人而异，读懂人心 9
第二节 年龄不同，购物习惯大不同 12
第三节 男女消费心理差异大 20
第四节 职业不同，消费观念尽不同 26
第五节 性格不同，推销要因地制宜 31
第六节 洞悉顾客的“优势动机” 34
第七节 品牌对消费者的影响力 36
第二章 读懂顾客身体语言
第一节 从眼睛透视顾客心理 42
第二节 手部动作演绎顾客的真实心理 47
第三节 腿部泄露的信息 51
第四节 小动作“出卖”大心理 54
第三章 把话说到顾客心坎儿上的技巧
第一节 用柔美的声音去感染顾客 62
第二节 巧用肢体语言，说正确的话 65
第三节 给人如沐春风般的微笑 70
第四节 用关心和赞美取悦顾客 75
第五节 让你的推销与众不同 78
第六节 用倾听探知顾客的内心世界 81
第七节 用沉默去了解顾客的真实意图 85
第八节 用寒暄打开顾客的心灵之门 88
第四章 让不想买的顾客也想买的心法
第一节 第一印象决定你的成败 95
第二节 营造美好的洽谈环境 101
第三节 幽默是开启欢乐之门的钥匙 104
第四节 “激将”法的威力 108
第五节 先退一步，后进两步 112
第六节 求同存异，巧妙说服 116
第七节 有利可图，刺激顾客的购买欲望 119
第八节 审时度势，成功“卖出”自己 123
第九节 给顾客一个购买的理由 126
第十节 意向引导，让顾客迫切交易 129
第十一节 运用小技巧，让客户与你合作 133
第十二节 巧妙对付顾客“没有钱”的借口 135
第十三节 把顾客放在第一位 138
第十四节 先放后收，欲擒故纵 144
第五章 教你如何成为推销高手
第一节 “敞开顾客心门”的技巧 149
第二节 让“开场白”不再尴尬 153
第三节 高人一筹的推销品介绍技巧 157
第四节 雄辩是祸，聆听是福 161
第五节 巧辨真假异议，让你自如应对 163
第六节 讨价还价心法，让你不再手足无措 1 70
第七节 让挑剔的顾客满意而归 175
第八节 成交心法，助你赢取最后的胜利 178
第九节 满足其需，俘获其心 188
第十节 坚决不做一锤子买卖 192
第十一节 掌握沟通的艺术 196
第六章 成就辉煌的推销业绩
第一节 推销员不仅仅是在卖产品 205
第二节 天下没有做不成的买卖 209
第三节 打破“惯性”，寻求突破 211
第四节 要富钱袋，先富“脑袋” 214
第五节 沉着冷静，巧妙应对突发事件 218
第六节 用激情为自己工作 219
第七节 严于律己，让业绩更出色 222
第八节 一次的成功，需要百次的努力 225
第九节 积极应对“推销低潮” 228
第十节 有意识地打造你自己 230
第十一节 镇定自若，当最后的赢家 233
第七章 把“不可能“变成”可能”的技巧
第一节 把冰卖给爱斯基摩人 239
第二节 书商与总统 241
第三节 只卖一单 243
第四节 鹤鸣鞋店的广告牌 244
第五节 乔-吉拉德的贺卡 246
第八章 赢得客户的N个关键电话
第一节 开门见山，介绍自己 251
第二节 审时度势，介绍产品 254
第三节 把握优劣，求同存异 258
第四节 心诚则灵，换位思考 260
第五节 有进有退，学会说服 263
第六节 满足需求，电话跟进 265
第七节 简明扼要，言归正传 268
第八节 意向引导，争取主动 271
第九节 消除顾虑，签订订单 274
第十节 巧妙聆听，催收货款 276
附录世界著名的十大推销员成功之道

第一节因人而异，读懂人心古语有云：“攻心为上，攻城为下”。推销员在推销过程中，充分了解客户的购买心理，是促成推销成功的重要因素。
消费者在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品
成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。消费者的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的推销员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么好、多么实用，如果不购买的话会多么可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很开心，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
很显然，推销员乙最后拿到了订单，因为他所说所做都是从客户的立场出发，为客户考虑了很多，使客户感受到了他的真诚，从而赢得了客户的信任。所以说，每一位想拿到订单的推销员都必须要掌握客户的消费心理。
消费心理类型是经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为以下20种类型。
1．理智型：对要购买的商品经过深思熟虑，有些人甚至在购买前作过一番调查研究，对该商品的特点、性能、价格、质量、用途等心中有数，购买时注重质量和耐用性，购买后不轻易退换。
2．冲动型：通常被商品新奇的外观、便宜的价格迷住，特别是被“处理”、“最新产品”等宣传所吸引，购买时不大重视内在质量，买后容易后悔。
3．生存型：多出自生活必需，不买不能得以温饱，商品多属于日常生
活必用的气、米、油、盐、衣、帽、鞋、袜等。
4．习惯型：多为本人的生活嗜好所驱使，如有喝茶、抽烟、喝酒等嗜好，购买时经常固定买一种商标品牌的，逢年过节待客才买别的品牌。
5．时髦型：通常受社会上某一流行款式影响，比如购买者已有几双皮鞋，但社会上又流行一种新式样，为赶时髦，省吃俭用也要购买。
6．诱发型：这种类型往往与冲动型有联系。生活并不急需，事先也没有什么计划，仅被“一次性处理”等宣传诱发，引起购买动机，买了可买可不买的商品。因购买前在价格、质量、款式上做了对比，后悔程度较冲动型轻。
7．盲目型：多为攀比心理严重的人。这些人不顾实际需要与可能，别人有的东西，总希望自己也有，使本来比较紧张的开支更加陷于困顿。
8．自尊型：不希望别人看不起，过分注重外表的装饰，在衣饰上花费了大笔的开支，在人际交往上讲排场、摆阔气，虽然囊中羞涩．也打肿脸充胖子。
9．自信型：多有一定的目标．不受他人的影响，即使情况变化，也坚信不疑地购买。
lO．保守型：多发生在商品供大于求时，观望等待，选择性强，不称心不买。
11．被迫型：多指购买者求助于人，需要请客送礼，不得不作违心的破费。
12．超前型：把手中节余又不愿浪费的钱用来购置商品，超前消费的现象目前比较流行。
13．仰慕型：在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品。仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。
14．实惠型：在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表现常常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。
15．享受型：在享受心理支配下的购买动机具有奢侈性，其表现常常是购买高档生活和文化用品。如名贵补品、高档家具、高级食品饮料、高级服装、装饰品、高档家用电器、高级化妆品等。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。
16．保值型：在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表现常常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。
17．攀比型：饮食消费向广告看齐，服装消费向名牌看齐，娱乐消费向流行看齐，人情消费向成年人看齐。
18．疑虑型：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
19．安全型：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品
有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说，保证后，才能放心地购买。
20．隐秘型：有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年人购买和性有关的商品时常有这种情况。一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
总之，消费者的消费心理、消费动机和消费行为存在着不可分割的内在联系。消费心理是消费动机的驱使器，当消费者具备购买条件时，便产生了消费行为。每一次消费行为的发生，不仅仅是一种消费心理诱导的结果，通常还表现为几种消费心理综合作用支配的结果。实践证明，消费心理是实现社会商品购买力的一种强大的、客观的心理作用力。P9-12

刘之江主编的《推销有道》立刻掌握销售秘诀迅速创造销售奇迹，推销绝不是那么简单，它需要智慧、技巧和思考。作为一名优秀的推销员，不仅要掌握一定的推销技巧，还耍学会如何揣摩人心，激发顾客的购买欲单。