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正版新书]快消品销售主管城市开发实战指南许翔 著9787515839202
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第一章 启动篇(小王上岗初体验) // 001第一节 最平凡的基层销售人,最不平凡的生意胜负手 // 003第二节 快消新兵小王入职的第一天 // 007一、认知行业:快消品是一个什么样的行业 // 008二、认知厂家:快消品品牌厂家一般面临着哪些痛点和障碍 // 010三、认知岗位:快消品销售是一个什么样的岗位 // 011四、认知经销商:未来将和你朝夕相处的经销商是谁?他们如何影响着我们的生意和工作 // 013五、认识你自己:什么是快消品销售新人需要具备的素质和心态 // 015第三节 小王全渠道实操“24周养成计划”开始啦 // 017第二章 模块1——目标篇(定目标) // 021第一节 动作1:城市市场年度体检 // 024一、所有渠道类型的网点 // 027二、各层级分销客户 // 028三、各个渠道终端的消费特点 // 030四、新老渠道店主的采购习惯 // 031五、线上平台的经营现状 // 031第二节 动作2:城市生意诊断及计划 // 035第三节 动作3:城市经理或主管签署年度任务书 // 042第四节 动作4:“大道至简”生意增长路径解析 // 046一、区域——每个区域的主攻战场 // 049二、渠道——每个主攻战场的渠道策略打法 // 050三、客户——每个重点渠道的重点客户运营计划 // 053四、品类——每个重点渠道的重点品类和单品计划 // 054第三章 模块2——区域篇(定战场) // 057第一节 动作5:城市市场地理识别 // 060第二节 动作6:城市市场优先级矩阵 // 063一、市场基本面的三大考量:经济地理、人口分布和市场容量 // 063二、生意基本面的三大考量:竞争强度、渠道现状、网点分布 // 065三、网络基本面:分销商基建、渠道结构、客户结构 // 068四、团队基本面:主管能力、基层执行力、运营效率 // 072第三节 动作7:重点市场全渠道网点筛查 // 078第四章 模块3——渠道篇(定战壕) // 081第一节 动作8:渠道优先度矩阵 // 085一、放在当下市场环境,市场可供选择的渠道有哪些 // 085二、针对不同生意阶段,常见渠道开拓的打法有哪些 // 092第二节 动作9:基于渠道的品类组合选择 // 097第三节 动作10:目标渠道的使命必达 // 110第五章 模块4——客户篇(定客户) // 115第一节 动作11:客户优先级矩阵 // 118第二节 动作12:重点零售客户JBP // 120一、重点零售商JBP常见误区 // 120二、重点零售商JBP的“六个专业” // 121第三节 动作13:非零售客户的一页精要管理方法 // 125第六章 模块5——品类篇(定单品) // 129第一节 动作14:主攻产品组合运营提效 // 137第二节 动作15:副攻产品组合运营提效 // 139第三节 动作16:防守产品组合的运营提效 // 142第七章 模块6——追踪篇(定追踪) // 145第一节 动作17:“日盯日高”每日执行动作 // 148第二节 动作18:“周盯周涨”每周追踪动作 // 153一、项目追踪 // 153二、及时奖惩 // 155三、决战周末 // 155第三节 动作19:“月盯月升”每月管理动作 // 157一、月度复盘 // 157二、落到每店 // 158三、上传下达 // 160第四节 动作20:关键“战机”的“百日行动” // 162第八章 总结篇:小王毕业出师啦 // 167第一节 小王未来的发展路径 // 169第二节 今天就是全新的开始 // 171附录 // 1751 警惕业绩伪增长! // 1772 为什么传统线下经销商很少能做好电商? // 1803 无论环境如何变,管理思路不能偏 // 1844 不要错把IT信息化当成渠道数字化 // 1885 资本推动下零食连锁疯狂开店,经销商如何合作? // 1926 校园超市渠道如何高效引爆? // 1987 硬道理是求发展,最重要的是上台阶! // 2058 优选的渠道策略靠近算法远离人 // 208
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