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正版新书]销售学越简单越实用宿文渊9787511376268
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第一章 成为最好的销售员就这么简单
第一节 展现最好的自己
微笑是最美的名片
衣饰得体是敲开客户心门的通行证
礼节是润滑剂
第二节 建立良好的销售心态
热爱你的产品
自信开启成功推销之门
真诚是最好的武器
成功是一个从量变到质变的漫长过程
第二章 销售准备
第一节 良好的职业习惯
建立属于自己的客户档案
制订每天的工作计划
为成功行销定计划
第二节 电话沟通的准备
明确电话沟通的目标
想到意外情况的处理方案
第三章 开发客户
第一节 捕捉可能的销售机会
抓住隐藏在失败背后的机会
用宽广的知识面抓住销售机会
树立客户的危机意识,促成客户购买
第二节 不“打”不相识:电话开发新客户
先让对方接纳你的人,然后再接纳业务
专心倾听,抓住客户
第三节 挖掘潜在客户
和陌生人做朋友
搜集和筛选目标客户资料
利用互联网开发客户
以沉默气势让人不容置疑
第四节 找到给你高回报的人
锁定你的目标客户群
客户如花次第开
高回报需要深挖掘
第五节 业务在客户之外
如何引导你的潜在客户
有益于客户的构想
从满意的客户处获得更多的业务
第四章 首次拜访
第一节 加强客户对你的认知,赢得信任
投石问路,先给客户寄一份资料
对你的客户直接说出你的名字
精彩的开场白可以抓住客户的心
第二节 电话约访
谨慎选择推销时间和地点
找到决策人
尊重客户意见
第五章 有效沟通
第一节 说好3种话:赞扬话、寒暄话、巧妙话
第五章有效沟通第一节 说好3种话:赞扬话、寒暄话、巧妙话赞扬话——进入客户内心的“通行证”跟陌生客户接触时,不知如何开场,直接切入正题往往引起客户的逆反心理,交易难以继续开展。
[案例一]有一次,一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻,对保险没兴趣,但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销员说:“安德森先生,如果允许的话,我愿继续与您保持联络,我深信您前程远大。”“前程远大?何以见得?”听口气,好像是怀
疑销售员在讨好他。
“几周前,我听了您在州长会议上的演讲,那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受,很多人都这么说。”听了这番话,他竟有点喜形于色。推销员向他请教如何学会当众演讲,他的话匣子就打开了,说得眉飞色舞。临别时,他说:“欢迎你随时来访。
”没过几年,他就成为当地非常成功的一位律师。推销员一直和他保持着联系,最后他们成了好朋友。
[案例二]王刚的工作是专门为房地产公司设计草图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师,推销
自己的作品。可每次送上草图,这位设计师只是草草一看,便一口拒绝:“对不起,我看今天咱们又不能成交了。”多次的失败使他得到了启发。一天,他拿着自己创作的6幅尚未完成的图纸,匆匆赶到设计师的办公室。这一次,他没有提出向设计师出售草图的事,而是说:“如果您愿意的话,我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图?”设计师默默地看了一会儿,然后说:“3天以后你来拿吧。”3天之后,这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成草图,结果被全部采用了。
[案例三]有一次,博恩崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑,博恩崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员,也
就是说,由他来主导这次谈话,展示产品。
但遗憾的是,直到他们快要离开时这位新推销
员仍然没办法说服对方。此时,博恩崔西一看谈话即将结束,于是赶忙接手插话:“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动,而且经常露
宿文渊编著的《销售学越简单越实用》一书,给广大销售员提供了简单实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信、快速地传达信息;讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力,使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和真诚,使销售人员的产品介绍引人人胜,让销售人员的诚信深入人心,让销售人员的销售业绩直线上升。
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