正版新书]销售业务这样谈(全新图解版)陈育婷9787511366214

第一章 好业务员必是谈判高手
1—1 伸手不打笑脸人
1—2 业务是谈出来的
1—3 态度决定胜负
1—4 给客户最好的第一印象
1—5 靠领袖魅力谈出好生意
1—6 美式作风案例
1—7 站在对方的角度上
1—8 用气势压倒对方
1—9 幽默化解危机
1—10 建立良好的客户关系
1—11 不动声色潜移默化
1—12 利用“空墙”效应
第二章 纵横商场必学“谈判”
2—1 谈判要重视个人因素
2—2 谈出无中生有的好生意
2—3 把握插话的分寸
2—4 处理不同意见的方式
2—5 谈出好薪资
2—6 恰到好处地拒绝别人
2—7 商场竞争必备技
2—8 价格是谈出来的
2—9 取信于上司及合作伙伴
2—10 人际中，小事就是大事
第三章 选择正确的销售策略
3—1 环境资料收集
3—2 为对方找一个成交理由
3—3 创造无形靠山
3—4 期盼认同自己的人出现
3—5 建立欲望诉求
3—6 善用恐惧心理
3—7 用价值取代价格
3—8 诚实可以提升你的人品
3—9 使用对方的语言
3—10 信任度是谈判的优先筹码
第四章 分析对手的谈判风格
4—1 实际型对手
4—2 亲切型对手
4—3 分析型及表现型对手
4—4 何谓“双赢”的谈判
4—5 掌握问话技巧
4—6 善于察言观色
4—7 做人比做事更重要
第五章 销售工具箱，道具不可少
5—1 运用线上工具
5—2 电话、电子邮件谈判秘诀
5—3 录音笔训练好口才
5—4 数码商品帮你抢得先机
5—5 善用统计报表
5—6 用框架让对方填故事
第六章 开口就要当赢家
6—1 准备好才开口
6—2 不轻易接受首次开价
6—3 避免正面拒绝
6—4 掌握“最后一句话”的所有权
6—5 “差价均分”策略
6—6 该说“不”，就别客气
6—7 沉默也是一种技巧
6—8 找出定案的关键人物
6—9 威胁也可以很动听
第七章 善用“谈判压力”
7—1 掌握时间急迫性
7—2 让享受成为消费重点
7—3 底价由感觉决定
7—4 随时做好掉头就走的准备
7—5 留意对手的声东击西
7—6 让对方先做出承诺
7—7 用对钓饵事半功倍
7—8 向对手道贺
7—9 被拒绝并不是坏事
第八章 常见的谈判禁忌
8—1 不够灵活，不懂变通
8—2 不懂借助第三者威名
8—3 没有替代方案
8—4 操之过急
8—5 不懂装懂、多嘴多舌
8—6 谈判对事不对人
8—7 分清楚意见与事实
8—8 以退为进的是陷阱
第九章 “逆转胜”——百分百成交技巧
9—1 为对方贴上标签
9—2 抢救临时变卦的残局
9—3 善用说“是”的权利
9—4 小心弄巧成拙
9—5 全身而退
9—6 劣势地位靠“二软”解救
9—7 创造共同语言
9—8 制造被抢购的假象
9—9 学会刻意“忽略”
9—10 让对方无路可退

建立良好的客户关系小李，22岁，刚刚从某大学毕业，就加入了A公司做业务。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的区域做业务。
小李来自台南，给人的第一印象是有自信、热情、能吃苦。刚开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便跟他讲了一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧等一些销售的基本常识。
后来，王经理将他安排在一个刚开发不久的新客户——曾老板身边，主要的工作是专门帮助曾老板开
拓市场。小李刚到曾老板那里，他感觉到曾老板根本没有把他当作厂商的业务代表来看待，例如：从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市
场。他感觉到在曾老板的眼里，他只是个什么都不懂
的小毛头。但小李很坚强，潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服曾老板，改变曾老板对自己的看法。以实际行动。感动你的客户于是他开始每天早出晚归，骑着曾老板的摩托车，走访一家又一家的零售店，向店家介绍公司的产品
，一家不成功再到另一家。皇天不负苦心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天有10家，随着小李开发的零售店越来越多，曾老板终于被小李的吃苦精神和市场开拓能力征服了。
从此以后，曾老板亲自开车，带着小李一起跑市
场、开发网站、维护网络店铺生意。曾老板的生意越做越大，成为了A公司最大的客户之一，小李也成了曾老板不可缺少的业务员。取得客户信任从上面的故事，我们可以发现业务新手，其实先要掌握的是如何获得客户的认可和信任。因为只有得到客户的充分支持和信任，业务新手才有机会去展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩、建立自己的人脉、体现自己的价值。
这段过程需要新手业务员花费多一点儿心力，当你能够让你的客户对你从了解到信任，将客户关系管理落实到企业文化与制度中，让客户因为你而信任公司，如此，才可以培养出客户的忠诚度！
不动声色潜移默化旧约《创世记》第十八章中，有一段亚伯拉罕和耶和华谈判的过程。耶和华认为“所多玛”和“蛾摩拉”两个城罪恶深重，想要毁灭这两个城。当耶和华向“所多玛”去的时候，亚伯拉罕为“所多玛”的人民向神求情。
他问耶和华：“假若那城里有五十个义人，你要
剿灭那地方吗？不为城里这五十个义人，饶恕其中的人吗？将义人与恶人同杀，将义人与恶人一样看待，这不是你所行的。审判全地的主，岂不行公义吗？”耶和华说：“我若在所多玛城里见有五十个义人，我就为他们的缘故，饶恕那个地方的众人。”亚伯拉罕说：“我虽然是灰尘，还敢对主说话。
假若这五十个义人短少了五个，你就因为短少了五个而毁灭全城吗？”耶和华说：“我在那里若见有四十五个，也不毁
灭那城。”亚伯拉罕又对他说：“假若在那里见有四十个怎么样呢？”耶和华说：“为这四十个的缘故，我也不作这事。”亚伯拉罕说：“求主不要动怒，容我说。假若在那里见有三十个，怎么样呢？”耶和华说：“我在那里若见有三十个，我也不作这事。”亚伯拉罕说：“我敢对主说话。假若在那里见有二十个，怎么样呢？”耶和华说：“为这二十个的缘故，我也不毁灭那城。”亚伯拉罕说：“求主不要动怒，我再说一次，假若在那里见有十个呢？”耶和华说：“为这十个的缘故，我也不毁灭那城。”说完他就走了。
后来耶和华虽然因为没能在所多玛找到十个义人，还是毁掉了那个城，但亚伯拉罕和神谈判的故事还是很有参考价值。亚伯拉罕能够谈判成功，是因为他抓住一点：若将义人与恶人一同毁灭，是不公义的，也绝非神所愿为。
在谈判的过程之中，抓住一个坚定的立场，不动声色地让这个立场成为你有力的说法和支撑，使对方可以认同你的看法，就是一个成功的谈判。P28－30

销售是一门技术活，更是一门沟通的艺术。销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利地发展客户，争取到向对方推销的机会；就能够在短时间内引起对方的兴趣，打开销售的局面；就能够逐渐激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出购买决定。口才的影响力会伴随销售的整个过程，因此，毫不夸张地说，销售人员口才的好坏决定了销售是否能成功。 只有在实践中注重加强口才训练，掌握正确的口才提升方法，才能成为一名出色的销售高手。陈育婷编著的《销售业务这样谈（全新图解版）》就是这样一本理论与实践相结合的推销员口才实训书。本书从实用性出发，针对销售过程中拜访客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交等不同环节，总结出了打消客户疑问、提高口才水平的技巧，并将配有精美、幽默图片的情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，让销售人员在客户面前“能听会说”，用出色的口才打动客户，快速提高销售业绩！