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  • 正版新书]商务谈判:理论、实务与技巧/普通高校“十二五”规划
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    • 作者: 冯光明,冯静雯,余峰 著著 | 冯光明,冯静雯,余峰 著编 | 冯光明,冯静雯,余峰 著译 | 冯光明,冯静雯,余峰 著绘
    • 出版社: 清华大学音像出版社
    • 出版时间:2015-01-01
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    • 作者: 冯光明,冯静雯,余峰 著著| 冯光明,冯静雯,余峰 著编| 冯光明,冯静雯,余峰 著译| 冯光明,冯静雯,余峰 著绘
    • 出版社:清华大学音像出版社
    • 出版时间:2015-01-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 印刷时间:2015-01-01
    • 字数:628000
    • 页数:472
    • 开本:16开
    • ISBN:9787302385417
    • 版权提供:清华大学音像出版社
  • 作者: 冯光明,冯静雯,余峰 著
  • 著: 冯光明,冯静雯,余峰 著 译
  • 装帧: 平装
  • 印次: 1
  • 定价: 48
  • ISBN: 9787302385417
  • 出版社: 清华大学出版社
  • 开本: 16开
  • 印刷时间: 2015-01-01
  • 语种: 中文
  • 出版时间: 2015-01-01
  • 页数: 472
  • 外部编号: 五三A46555
  • 版次: 1
  • 成品尺寸: 暂无
  • 第一章 商务谈判概述
    第一节 商务谈判的概念与特点
    一、谈判的概念
    二、商务的概念
    三、商务谈判的概念、特点及构成要素
    第二节 商务谈判的类型与形式
    一、商务谈判的类型
    二、商务谈判的形式
    第三节 商务谈判的原则与作用
    一、商务谈判的原则
    二、商务谈判的作用
    第四节 商务谈判的内容与程序
    一、商务谈判的内容
    二、商务谈判的程序
    第五节 商务谈判的评价标准与模式
    一、商务谈判的评价标准
    二、商务谈判的基本模式
    【本章小结】
    【思考题】
    【实务题】
    【案例分析1—1】
    【案例分析1—2】
    【案例分析1—3】
    第二章 商务谈判理论
    第一节 需求层次理论
    一、马斯洛的需求层次理论
    二、奥尔德弗的ERG理论
    三、尼尔伦伯格的主体需要理论
    第二节 博弈论
    一、博弈论的概念及简介
    二、博弈论的基本模型
    三、博弈论在谈判中的运用
    第三节 公平理论
    一、公平理论的基本内涵
    二、人们对不公平感的消除
    三、“公平”的判断标准
    四、公平理论在谈判中的应用
    第四节 其他谈判理论
    一、控制论
    二、谈判实力理论
    三、谈判结构理论
    四、谈判技巧理论
    【本章小结】
    【思考题】
    【案例分析2—1】
    【案例分析2—2】
    第三章 商务谈判素质要求
    第一节 商务谈判心理
    一、商务谈判心理的内涵
    二、商务谈判者的心理素质
    三、商务谈判心理禁忌
    四、商务谈判中的心理挫折
    第二节 商务谈判伦理
    一、商务谈判伦理观
    二、商务谈判伦理特征
    三、谈判伦理观与法律
    第三节 商务谈判者的素质和能力
    一、商务谈判者的素质
    ……
    第四章 商务谈判的文化礼仪
    第五章 商务谈判准备
    第六章 商务谈判过程
    第七章 商务谈判签约
    第八章 商务谈判思维
    第九章 商务谈判语言
    第十章 商务谈判僵局的处理
    第十一章 商务谈判中的风险防范
    第十二章 国际商务谈判
    参考文献


    《商务谈判:理论、实务与技巧/普通高校“十二五”规划教材·工商管理系列》:  (七)日本人的商务谈判礼仪与禁忌  樱花是日本的国花,因而日本被誉为“樱花之国”。日本人喜欢樱花。  日本商人带有典型的东方风格,一般比较慎重、耐心而有韧性,自信心、事业心和进取心都比较突出。他们重视礼节和礼貌。与日本商界人士打交道,要注意服饰、言谈、举止的风度。与日本人初次见面,互相鞠躬,互递名片,一般不握手。没有名片就自我介绍姓名、工作单位和职务,如果是老朋友或者是比较熟悉的人就主动握手和拥抱。他们常用的寒暄语是:您好、您早、再见、请休息、晚安、对不起、拜托了、请多关照、失陪了等。日本人鞠躬很有讲究,往往第一次见面时行问候礼是30°,分手离开时行告别礼是45。。日本人盛行送礼,既讲究送礼,也讲究还礼。不过日本人送礼、还礼一般都是通过运输公司的服务员送上门的,送礼与受礼的人互不见面。日本人特别讲究给客人敬茶。敬茶时,要敬温茶,而且以八分满为最恭敬。日本人很重视人的身份地位,在商务谈判活动中,每个人对身份地位都有明确的认识,都非常清楚自己所处的位置、该行使的职权,知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。日本人有很强的时间观念,对迟到者较为反感。不要以,为与你接触的日本人闭上眼睛就是打瞌睡,这时对方可能正努力聆听你所说的话。在商业性宴会上,日本人有急事会不辞而别,因为他们认为正式告别会打扰宴会的正常进行,是不礼貌的行为。  日本人很少在家款待客人,如被邀请到家里做客,那是一种礼遇。要准时赴约,并携带蛋糕或糖果作为礼品。日本人的卧室及厨房是家庭的隐私,除非主人主动邀请,不可窥看卧室及厨房,否则是很失礼的。一般对日本人的送礼不应立即接受,要再三表示感谢,等他执意要求收下后才接受。日本人在交谈中,不喜欢指手画脚。谈话时最好不要涉及第二次世界大战的事情。与日本人做生意,最好不要选在2月和8月,在日本这两个月是商业淡季。日本人不流行家宴,商业宴会也难得让妇女参加。商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会普遍是在大宾馆举行鸡尾酒会。日本人没有相互敬烟的习惯。与日本人一起喝酒,不宜劝导开怀畅饮。日本人接待客人不是在办公室,而是在会议室、接待室。他们不会轻易让人进入机要部门。日本人有“当天事当天毕”的习惯,时间观念强,生活节奏快。  日本人喜欢奇数(9例外),在商务谈判时,要照顾他们的感情,尽可能不用偶数。由于日语发音中“4”和“死”相似,“9”与“苦”相近,因此日本人忌讳4、9等数字。日本人很忌讳别人打听他的工资收入。日本的年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄以及是否结婚等。送花给日本人时,忌送白花(象征死亡),也不能把玫瑰和盆栽植物送给病人。菊花是日本皇室专用的花卉,民间一般不能赠送。日本人爱好淡雅,讨厌绿色,认为绿色不祥,也不喜欢紫色、黑白相间色。在日本用手抓自己的头发是愤怒和不满的表示。在日本寄信时,邮票不能倒贴,倒贴邮票表示绝交。  (八)韩国人的商务谈判礼仪与禁忌  木槿花为韩国的国花,松树为国树,以喜鹊为国鸟,以老虎为国兽。  韩国是一个礼仪之邦,居民普遍注意礼貌礼节,尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面更为注重。如晚辈对长辈,下级对上级,需要表示特别的尊重。男子见面,可打招呼,相互行鞠躬礼并握手,但女性与人见面时通常不与他人握手,而只行鞠躬礼。  韩国人很讲究礼节,很重视业务的接待,宴请一般在饭店举行。吃饭时所有的菜一次上齐。用餐时不能随便出声,不可边吃边谈,否则会引起韩国人的反感。饭后的活动,有的是邀请客人到歌舞厅娱乐、喝酒、唱歌,拒绝是不礼貌的。韩国人稳重有礼,一般不轻易流露出自己的感情,在公共场所不大声说笑,女性笑时还必须以手帕或手做遮挡。在韩国,妇女十分尊重男子,双方见面时,总是女性先向男子行鞠躬礼,致意问候。韩国在长幼次序方面有严格的礼节,男女同坐时,一般男子位于上座,女子位于下座。当众多人相聚时,往往也是根据身份高低和年龄大小依次排定座位。  在商务交往中,韩国人比较敏感,也比较看重感情,只要感到对方稍有点不尊重自己,生意就会“告吹”。韩国商务人士与不了解的人来往,要由一位双方都尊敬的第三者介绍和委托,否则不容易得到对方的信任。韩国人的民族自尊心很强,不宜谈论的话题有政治腐败、经济危机、南北分裂、韩美关系、韩日关系等。  韩国人大都爱白色,并且对熊与虎崇拜。忌讳“4”,认为这个数字不吉利,因其音与“死”相同。因此在韩国没有四号楼,不设第四层,餐厅不排四号桌等。  ……

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