正版新书]销售心理学:直抵客户内心需求的成交术冷湖9787201145

序 苦练话术还不够，洞悉人心是王道

*章 售前识人学——了解客户是什么人

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的言语相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。

1.捕捉每一个微表情信号

2.小动作是破解心理的密码

3.言谈举止对应的性格类型

4.八卦客户更有效

5.用“冷读术”了解客户

6.透过着装特征看透客户内心

第二章　训练沟通术——一句话决定一单生意

搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。

1.给客户“暴露”自己的机会

2.赞美 批评才能抓住人心

3.学会向客户提问

4.几个字让交易快速达成

5.别伤害客户的自尊心

第三章　掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战

商场如战场，勇者生存，智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必然能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。

1.侧面试探胜过正面询问

2.“还有一分钟打烊”的杀伤力

3.平衡利益，化解分歧

4.找准关键目标，直抵客户内心

5.掌握客户弱点，赢得绩效爆点

第四章　熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是”

戴尔·卡耐基说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”巧妙地研究客户潜意识，运用针对性策略引导客户思维，让客户不知不觉主动说“是”。

1.赢得信任就掌握了主动权

2.叛逆的客户这样管

3.挑起客户的攀比心让对方掏钱

4.试一试“激怒”客户

5.男女有别，套路各异

第五章　吸引力原则——让客户主动接近你

有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员*终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。

1.激发好奇心才能钓大鱼

2.告诉客户你卖的是“奇货”

3.向客户展示你的专业度

4.对客户说“我也喜欢”

5.多跟客户谈熟人熟事

第六章　解析读心术——离对方的心越近，离失败就越远

知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，客户一张口，你就知道他要说什么，还有谈不下的订单吗？

1.“上帝”在想什么？

2.消费的*境界是花钱买快乐

3.倾听客户的弦外之音

4.深挖客户的惯用语

5.化解客户的抱怨

第七章　培养亲密关系——让客户对你“动情”

先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、接近客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠得更近，是发展客户关系的重要一步。

1.“表白”客户能收得奇效

2.对客户让一步，攻心就进一步

3.向客户展示你的真诚

4.善用幽默消除双方距离感

5.互惠互利是不变的真理

第八章　不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户

讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。

1.用友商陪衬凸显价格优势

2.如何化解“迎风一刀斩”

3.巧用客户占便宜的心理

4.卖产品更是卖概念

5.对待客户要以心度心

第九章　提升职业素养——一个销售员的自我修养

对销售人员来说，从平凡到卓越，需要积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力。突破销售的瓶颈，往往在于*后那一刻的坚持。用嘴不如用心，销售技巧固然重要，但心理修炼更胜一筹，任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的心。

1.好销售员都是被骂出来的

2.别让客户说“不”

3.预防被客户“反洗脑”

4.会铺垫就成功了一半

5.销售员一定要看的禁忌语录

冷湖，畅销书作家、销售培训师，曾在国内某知名企业担任销售总监，对营销管理、商界精英、创业管理等领域有着深入研究。目前出版的图书有《马化腾：先人一步》《库克：苹果的后乔布斯时代》《褚时健——每一处都是人生*》《华为方法》等。

营销是没有专家的，*的专家就是消费者，你只要能打动消费者就行了。——史玉柱

在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。——玛格丽特•斯佩林斯

争取顾客的办法很多，招待观光*比不过亲切的笑容。 ——松下幸之助

●一本运用心理学方法轻松搞定客户，令业绩飞速提升的销售秘籍

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。商场如战场，勇者生存，智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅；将心理博弈法运用得当，必然能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。

尽管很多销售员懂得心理学的重要性，然而在实际操作中却不能成功运用，这未必是缺乏经验，也可能是缺少深入细致的分析，往往会把客户的一句敷衍之词当成是购买意向的信号，或者把客户的本能拒绝视作失败的征兆……其实，人心是简单的，也是复杂的，简单是因为它会遵循相对适用的互动规律，复杂是因为它会衍生出很多虚假现象。

本书作者将自身多年身处销售一线的经验总结为满满干货，深入浅出地剖析场景，指导大家不急于做出判断，而是要从情景出发，换位思考，运用心理学方法，制定个性化的应对策略，轻松松松搞定客户，令销售业绩飞速提升。

●直抵客户内心需求，引导客户轻松成交

很多销售员心中充满疑问：为何自己费尽口舌说了一堆，客户却不买账呢？为何自己态度诚恳，客户依然疑神疑鬼呢？为何眼看着就要付款了，客户却突然反悔呢？其实，这都是在把控对方心理的环节上出了问题。

有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员*终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同。搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，往往能让客户不知不觉主动说“是”，使你的业绩节节高升，让你在销售的任何方面都立于不败之地。

●客户不开口，你也会明白；客户不答应，你也有办法！

销售界有句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。” 对于一个优秀的销售员来说，其*强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。如果一个销售员不懂得心理学，那么就如同在黑暗中摸索，既找不到正确的方向，又会跌倒在地，犯下致命的错误。一旦掌握了心理学，就可以将客户从营销目标转化为知心朋友，让对方给予你足够的信任、尊重和期待，而这正是销售的魅力之一。

一个能够洞悉人性并引导人心的销售，才是客户*需要的人。所谓知己知彼，百战不殆，在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，客户一张口，你就知道他要说什么，还有谈不下的订单吗？

销售是一场心理交锋，谁对自己更有信心，谁就掌握了先机，谁对他人了解更透彻，谁就拥有了胜算！

●一本运用心理学方法轻松搞定客户，令业绩飞速提升的销售秘籍

●如何说客户才会听，如何做客户才会买

●直抵客户内心需求，引导客户轻松成交

●客户不开口，你也会明白；客户不答应，你也有办法！

美国保险销售大师乔•甘道夫说：销售是98%对人性的了解 2%的产品知识。所以，销售就是一件走心的活儿，想要做好产品营销，在准确找到客户购买的真实需求的同时，更要抓住客户的心理与消费习惯，俘获目标客户的芳心。

销售打的是一场心理战，在这场心与心的较量中，销售人员想要提高业绩，必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求，做到投其所好；解码客户的“微反应”，做到心中有数。察言、观色、攻心，掌握了客户的心理，就能引爆销量！

单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！