正版新书]高利润销售:颠覆移动互联网时代的营销秘笈孙向阳9787

前言
第一章 从价格战中突围：用低成本实现高利润
一、苹果手机为什么高价还能畅销
（一）苹果手机成本几何
（二）用苹果手机的人为什么对高价敏感度低
（三）为什么一些国产手机便宜还销量低
（四）顾客买的是产品价值，而不是产品本身
案例：如何把一件衣服卖出三种不同的价格
二、低价难对付，还是高价难对付
（一）低价没有利润支撑
（二）杀价严重透支产品的附加值
（三）出售价格，不要通过价格出售产品
（四）用价值去争取高价格和高利润
案例：如何把一块石头卖到50万
三、提升品牌价值，增加溢价能力
（一）丧失成本优势后的温州鞋业何处去
（二）建立竞争壁垒，增加品牌溢价
（三）乐扣乐扣为什么开在香奈儿旁边
（四）依云矿泉水为什么最贵
（五）万宝路与其他香烟有什么不同
（六）金龙鱼的品牌营销
（七）因为认同，所以购买
案例：买果果如何玩转“小而美”
四、卖出不同，做爆单品
（一）爆品战略：用户思维的极致
（二）有差异包装卖点
（三）没有卖点创造卖点
（四）做到极致，才能让用户尖叫
案例：一年卖50亿日元！这家豆腐店凭什么
五、免费模式：羊毛出在羊群身上
（一）让羊毛出在牛身上
（二）360永久免费杀毒的策略
（三）免费何以打败收费
（四）凭什么免费
案例：免费公厕如何能年赚3000万欧元
六、杠杆营销：“羊毛出在猪身上，让牛买单”
（一）买不起车票的民工怎么回家
（二）富人为什么富，穷人为什么穷
（三）徐鹤宁缘何成为亚洲销售女神
（四）杠杆借力三原则
案例：服装店杠杆借力营销赚200万
七、O2O模式：打破时空限制，省去中间环节
（一）关店大潮来袭
（二）为什么O2O模式创业项目最受青睐
（三）顺丰“嘿客”全国亮相
（四）O2O的4种模式高利润销售——颠覆移动互联网时代的营销秘笈目录 案例：海底捞式O2O将“变态服务”延续到线上
八、创新商业模式，获取更高利润
（一）小米手机的赚钱模式
（二）星巴克的赚钱模式
（三）盖茨为什么富
（四）麦当劳靠什么赚钱
（五）通过什么途径或方式来赚钱
案例：如何把一件睡衣卖到7000万
第二章 增加价值而非成本，销售价值而非价格
一、增加价值，卖出高利润
（一）稻草的价值取决于跟谁捆在一起
（二）塑造价值，卖出高利润
（三）如何为客户增值价值
案例：8种方法把灯卖出高价钱
二、体验增值：追求用户体验溢价
（一）用户体验溢价：互联网时代的竞争核心
（二）苹果手机卖价高，为什么能击败诺基亚、摩托罗拉
（三）星巴克咖啡卖得贵，为什么还有那么多人去消费
（四）找到痛点，不断迭代
案例：芝华仕的消费者高调体验
三、品位增值：让客户多花钱买面子
（一）只买贵的，不买对的
（二）功能相同，卖价差距较大
（三）价格越高，卖得越好
案例：一套沙发如何卖出9种价格
四、传播增值：不做广告，做自媒体
（一）不信广告，只信口碑
（二）雷军如何玩自媒体营销
五、粉丝增值：把客户变成粉丝
（一）从做产品到做人的关系
（二）雕爷牛腩如何玩粉丝营销
六、品牌增值：卖产品不如卖品牌
（一）不卖产品卖品牌
（二）塑造品牌价值，提升产品附加值
案例：美克美家的星级服务提升附加值
（三）品牌增值的4大策略
案例：哈根达斯品牌定位，卖出高利润
七、塑造价值有3大方法
（一）分解你的产品或服务
（二）通过对比体现产品价值
（三）用数字把结果说出来
案例：多品惠连锁的高利润营销系统
第三章 发现问题，提供合适的解决方案
一、比客户更了解他的痛苦与渴望
（一）比客户更了解客户
（二）赢别人渴望的
（三）高利润销售三板斧
（四）找到客户的痛点和渴望
（五）7个问句助你寻找客户痛苦和渴望
案例：免费修鞋，不但不亏还大大地赚了
二、发现被客户忽视和隐藏的问题
（一）客户愿意付高价的4类情形
（二）不卖产品，卖解决问题的方法
（三）了解客户的不满
三、让客户看到问题的严重性或紧迫性
案例：售价50元的裤子如何做到净利润52元
四、为客户解决不能解决的问题
（一）苹果公司：“给予一个当天就能解决的方案”
（二）小米公司：“想办法帮客户解决问题”
（三）海尔家电：“一站解决、一次解决”
（四）传统销售与高利润销售的不同
案例：500平方米店做出5000万元销售额的密码
五、通过让客户增值做置换
案例：4S店销售代表凭何让客户痛快多花钱
第四章 不卖产品卖利益：卖产品不如卖利益和好处
一、帮助客户实现其希望实现的利益
（一）客户买的不是产品，而是希望实现的利益
（二）与客户共同实现利益最大化
（三）与客户共同实现高利润
案例：从0到一年2000万的飞跃
二、销售利益和好处，不销售功能和特性
（一）三流销售人员卖产品，一流销售人员卖利益
（二）以“利他”的方向去思考
（三）FABE利益销售法
（四）将优点转化为利益的三个原则
案例：空调销售员如何运用FABE法则销售
三、帮客户赚钱或为客户创造高利润
（一）销售就是帮助别人赚钱
（二）让价格成为实现增值价值的投资
（三）为客户省钱或降低成本
案例：立思辰只为办公室降低成本
四、把不成交的痛苦说透，把成交的好处说清
（一）把不成交的痛苦说透
（二）把成交的好处说清
第五章 不售产品售信任：顾客在乎的不是贵，而是信任
一、卖产品不如卖信任：诚信积累起强关系
（一）阿里巴巴：“融的是信任”
（二）“4-3-2-1”销售法
（三）将粉丝、老客户的关系做深
二、借助微信塑造个人品牌
（一）为你的产品背书
（二）创建故事
（三）打造专家形象
（四）微信销售的4种模式
三、销售的根本在销售自己
（一）客户不是购买商品，而是购买销售商品的人
（二）先“销售”自己，再销售产品
四、用“证明”说服客户
（一）雷军为什么摔手机
（二）客户购买行为过程
（三）客户的那些疑问
（四）为自己证明
（五）你的证明资料在哪儿
（六）通过客户体验，获得客户信任
案例：农夫山泉就这样把对手“比”了下去
五、用“第三方”证人做你的活广告
（一）用“第三方”为自己证明
（二）“第三方”证明有哪些
六、借助权威、专家为你“证明”
（一）“人贵言重”
（二）如何借助权威、名人销售
案例：每天都爆满的“总统餐厅”
第六章 倍增利润的聚客行动
一、“ ABC”法：瞄准“高势能”人群
（一）劳斯莱斯凭什么成为最贵的名车
（二）比尔·盖茨的第一桶金
（三）服务好重要的少数
（四）巴雷托分析法：如何对客户分类
（五）如何管理分类客户
案例：这个销售员这样对客户分类服务
二、“MAN”法：按客户利润价值分类
（一）谁有可能是创造利润较高的客户
（二）“MAN法则”的应用对策
案例：王先生如何按客户价值进行分类
三、“255/20”法：集中攻克高利润客户
案例：瑞士友邦银行的3大忠告
四、让优质客户浮出水面的营销策略
（一）高利润客户聚客策略
（二）如何让优质潜在客户浮出水面
案例：这家饭店如何3个月快速垄断送餐市场
第七章 高利润销售无敌技法
一、因为独特，所以卖得贵
（一）客户买的不是产品本身，而是产品能带给他的价值
（二）如何提炼产品的独特卖点
案例：“白加黑”如何发掘出“独特的销售主张”
二、制造稀有，卖出高价
（一）价格越高，身份越高贵
（二）物以稀为贵，价以求为高
（三）制造产品的稀缺性
案例：“黑便士”何以卖出天价
三、饥饿销售：营造品牌和产品高价值
（一）苹果的饥饿营销
（二）小米手机的饥饿销售
案例：奇石店老板的饥饿销售策略
四、起价高开：为降价制造空间，让消费者“占便宜”
（一）起价高开，还是起价低开
（二）起价高开的两个步骤
（三）起价高开的条件
（四）差别定价策略
案例：就这样为对方预留砍价空间
五、把同样的商品卖出不同价格
（一）水果店老板的高价销售策略
（二）卖不出去的面包机如何卖出高价
（三）价格不降反升，怎么还能畅销
案例：老王如何把卖不出去的貂皮大衣卖出高价
六、塑造产品价值，卖出高利润
（一）列出产品对客户的好处
（二）列出你的产品的优势所在
（三）激发客户对你的产品的购买欲望
（四）解决客户所有的疑问
（五）给你的产品写一个可以广泛传播的故事
案例：12朵玫瑰花怎么卖出999元
七、限量供应：让客户产生捡便宜的感觉
（一）“挤牙膏”式供货
（二）人员限定销售
（三）时间限定销售
（四）品种限定销售
案例：一家50m2的小餐馆是如何年赚120万元的
第八章 玩转价格，卖出高利润
一、不给客户降价的理由
（一）客户讨价的5种动机
（二）找出产品高价的4个理由
（三）处理价格异议的6个技巧
二、不卖便宜，而是让顾客感觉占了便宜
（一）同样产品比价格
（二）让客户有“便宜”可贪
案例：宜家如何用便宜食品诱使人们购买家具
三、少争论价格，多讨论价值
案例：奥普电器为什么售价比较高
四、在讨价还价中让客户找到心理平衡
（一）差额比较
（二）整除分解
（三）顺杆爬
（四）比性价比
（五）突出品牌
五、在做出让步时要求对方给予回报
第九章 增强附加值和溢价的服务法则
一、 为客户提供增值服务
（一）“免费干洗”锁定客户
（二）“免费分享”和客户建立强关系
（三）怎样做好增值服务
案例：美国运通公司的增值服务
二、 把客户变成“粉丝”
（一）小米的“粉丝营销”
（二）让用户深度参与
（三）“黏住”粉丝
（四）通过微信公众平台“黏住”用户
案例：微信卖酒，60天如何聚到12000位有效粉丝
三、 大数据营销，为客户提供精准服务
（一）李嘉诚的大数据销售
（二）对个性化用户做精准营销
（三）大数据系统支持下实现的精准营销
案例：于坊香辣虾——如何能在两年之内发展500多家连锁店
四、 让客户“病毒”式裂变
（一）每一位客户会影响10～15人
（二）250定律
（三）一定要说“帮我介绍几个客户吧”
（四）让客户乐意为你转介绍
案例：老客户转介绍享重礼
五、 对老客户追销
（一）老客户的盈利能力是新客户的15倍
（二）留住老客户的技巧
（三）提供个性化的产品或服务
案例：个性化定制，单店营业额怎么能达两个亿
第十章 打造高利润销售管理系统
一、目标管理系统
案例：目标管理系统降低成本
二、团队管理系统
（一）标准化是构建高效团队的基石
（二）建立有效团队激励机制
案例：打造冠军销售团队的秘密
三、聚客营销系统
四、促销管理系统
（一）促销的内涵
（二）促销活动的原则
（三）促销系统管理
五、客户成交系统
（一）永远不卖承诺，只卖结果
（二）没有营销，只有人性
（三）几大理由
（四）客户见证
（五）不卖产品只卖方案
六、绩效考核系统
七、VIP管理系统
（一）让利于客户
（二）给客户以荣誉感
（三）紧紧围绕目标客户做文章
（四）建立客户维系体系
（五）建立VIP档案的流程
八、激励、竞争体系
（一）激励的常态化
（二）竞争制度高效提升业绩
案例：店铺日常PK项目
后记

孙向阳，誉称中国高利润销售之父，是靠前较早深入研究传统企业结合互联网（特别是移动互联网）思维下的高利润营销专家，清华大学总裁班特聘讲师、上海财经大学博士、中国品牌讲师100强。其本人拥有20多年上百家企业、超大卖场运营、业绩突破管理经验，倡导“大道至简、营销简单化”的概念。在传统行业和互联网行业中策划并执行了大量成功案例，创造出多个业内标杆。在市场营销和营销系统构建、倍增利润、营销培训方面是业内认可的具影响力的企业赢利模式核心专家之一。
在《人民日报》《中国经营报》《销售与市场杂志》《中华讲师网》《时代周报》《中国商报》《经济观察报》《中国家具杂志》《中国家具网》等多家报刊、网站发表文章1000余篇，影响房地产、服装、家装、家具和培训机构等50多个行业。

麻省理工学院曾经专门做过一个实验，发现一样东西一旦免费，人们就容易丧失理智和辨别能力，蜂
拥而上、占为己有。人们都有贪便宜的心理，如果东西免费，没有不想要的。
（一）让羊毛出在牛身上某月，万达影院送一公司电影票，在星期天上午看电影，电影结束时是中午，几乎所有人都要在万达广场进行餐饮等消费。
以前看到过这么一个故事：美国有一个名叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了脑筋。他很快就想到了好办法。
在马戏开始前，他站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要
钱！”听到叫喊声，观众围了过去，高兴地拿走不要
钱的花生米，进入剧场看马戏。哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。当观众口渴难耐时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有免费拿过花生米的观众都要买他的柠檬冰水，使他结结实实地赚了一把。真是“舍不得孩子套不住狼”，谁要是吃了小哈利的花生米，就不得不买他的饮料！
现在大家用的好多服务和产品都是免费的，比如
QQ、微信、360安全卫士、360云盘、百度云盘等，提供了这么好的软件，还总不断更新给大家更好的服务，时不时更新一下软件，不用花一分钱。当然，提供这些产品或服务的企业也不完全是无利可图，有人为他们提供的这些产品或服务买单了，比如，你免费获得的东西被附加了广告，为了得到额外功能的一部分用户付出的费用补贴了免费用户。因此说，羊毛不再是出在羊身上，而是出在牛身上，但是牛回头还是会来找羊的。
通过提供免费产品或服务来吸引客户，而后进行其他产品的再消费来收费。如：免费用QQ，但是QQ秀
是收费的；买1000元的IDC空间送个域名；免费使用有道云笔记，但是要扩容空间就要收费了。
这就是通过对其中一部分人群进行免费，从而获得另一部分人群的消费。先免费聚客，再通过关联产品或服务收费。
（二）360永久免费杀毒的策略你现在还在用卡巴斯基、瑞星等杀毒软件杀毒吗？自从有了360安全卫士免费杀毒，人们都开始用360杀毒软件了。360杀毒用免费策略锁定用户，迅速占领国内杀毒市场的最大份额。
在电脑上用免费的360杀毒软件，有时你会收到“您要下载360安全浏览器吗？”等一些弹窗，通过360安全浏览器，锁定你的主页只能是360导航，其获得了大量的搜索广告费用以及其他网站支付的流量费用。通过类似的软件管理器，向一些需要推广的软件收费。且通过庞大的流量，吸引一些企业付费。比如
360游戏，通过其积累的客户，帮助一些游戏公司推广产品，获得收入。360安全卫士当年只是一个安全防护产品，现在已经成了新兴的互联网巨头。
免费商业模式的出现，本质上就是为了更快地圈人。而互联网应用的迅猛发展，使得圈人的能力，得以突飞猛进、快速深入、准确到人。只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机或价值。
雷军凭借“7000万用户，每个用户价值380美元”进行推算，得出“小米估值300亿美元”的结论，并受到资本市场认可。许多互联网项目从诞生之日起就一直亏钱，但估值却不断增加，就是有其积攒的用户价值的支撑。
（三）免费何以打败收费易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上曾获得了90％以上的市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。因为淘宝改变了游戏规则，为客户提供了更多的价值。易趣是向卖家收费的，获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，几乎垄断了国内全部C2C市场的eBay被淘宝的免费打得落花流水。
淘宝通过免费跑马圈地，短期和前面付出了一些代价，但从长期看，后面的好报才是主要的。通过免费迅速笼络客户并建立起客户忠诚度，争取了更多的市场份额，为后面的快速发展做好了铺垫。
海底捞为什么能成功？就是在许多细节方面做得非常好，如：你等餐的时候，提供免费水果、免费茶水、免费美甲、免费上网、免费玩牌、免费手机充电、免费电动车充电、免费擦鞋、免费上厕所。厕所里有很多免费的服务，比如可以刷牙、补妆。吃饭时送
头发皮筋、套袖、围裙、手机套、热毛巾。价钱公道，分量足，还能点半份菜，没吃没动的还可以退，等等。
很多人问海底捞的老板：“你这么做成本增加很多，能赚到钱吗？”海底捞老板说：“第一波客人只够保本，我们是赚后面等待的客户的钱。”这就是先积攒用户，再考虑营利，玩的是以“粉丝经济”为代表的“用户驱动”策略。
目前，海底捞自有APP已有40万～50万的APP用户下载量，公众账号大约260万注册用户。海底捞目前网上订单（含微信、支付宝公众账号、百度知道号、
官网、APP、贴吧等所有线上渠道）占订单总比数的10％。
（四）凭什么免费免费信息产品和服务边际成本低，导致生产第一
份产品的成本非常高，但是生产此后产品的成本可以忽略不计。这就是为什么软件公司、网络公司能提供免费和高性价比产品，以及其股价为什么高的原因，也是软件公司和网络公司最容易出年轻富豪的原因。
还有就是功能性免费，在自己的产品上体现其他产品的功能，让客户免费使用，如手机免费了相机、
U盘等功能。
现在看报纸的人越来越少，因为门户网站的新闻信息替代了报纸，互联网擅长信息传输，以文字、图片、音频、视频传输信息的传统行业，都很容易被取代。
免费的商业模式建立在“交叉补贴”上，如订购一个移动运营商的长期服务计划，就可以得到一部“免费”手机。类似的情形还有，数字电视公司免费送
机顶盒，目的是让你订阅付费频道。
通过免费聚集用户，再向用户提供增值服务，构建营利模式。如：淘宝天猫免费，支付宝的增值服务就让阿里获利极丰；小米手机用低价吸粉，然后发展游戏、应用，甚至相关产品等增值服务；携程机票用低价聚众，然后围绕用户发展酒店、景区门票、娱乐、租车等相关旅行增值服务。
P18－20

现阶段，以利用销售技巧达到“售出目标”的形式已过时，如今的生产和销售由消费者的需求倒推，讲究更高级的顾式销售、个性化销售和粉丝营销。 孙向阳编著的这本《高利润销售（颠覆移动互联网时代的营销秘籍）》将颠覆式地教您在新的商业竞争中“换操作系统”而不是“打补丁”。其中详尽剖析了“塑造品牌价值、整合资源、杠杆借力、颠覆价格、低成本高利润册、倍增利润的经营密码”等一列全新的营销技术与策略。